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【MBAChina網(wǎng)訊】前幾天我參加了一個創(chuàng)業(yè)者大會，聽到一場非常精彩的演講。演講者是一位來自美國的創(chuàng)業(yè)者，名叫普瑞爾·薩拉伊，創(chuàng)業(yè)之前做過歐洲太空總署的工程師，也在雅虎做過高級客戶經(jīng)理。后來他辭掉了工作，成功地創(chuàng)立了兩家自己的公司。

他的演講充滿了“街頭智慧”，這種“街頭智慧”非常有吸引力——因為它不是從書本上學(xué)來的，而是在街面上“混”的時候，悟出來的一些道理;它不可以傳授，也不可以復(fù)制。擁有街頭智慧的人，有可能雖然學(xué)歷很低但是依然非常地成功。反過來，有些“學(xué)霸”可能學(xué)習(xí)很好，但是在創(chuàng)業(yè)過程中卻處處受阻，其中的原因很可能就是他不擁有“街頭智慧”。

普瑞爾的創(chuàng)業(yè)理論是關(guān)于產(chǎn)品和團(tuán)隊的。事實上所有的創(chuàng)業(yè)，歸根結(jié)底，做的都是產(chǎn)品開發(fā)和團(tuán)隊建設(shè)。用彼得蒂爾的話說：創(chuàng)業(yè)，首先是要做一個從0到1的產(chǎn)品。但是，要做出一個從0到1的產(chǎn)品，必須要創(chuàng)建一個與眾不同的團(tuán)隊。一個團(tuán)隊如何與眾不同?這就要求這個團(tuán)隊要具有一種商業(yè)上的“黑幫文化”。

什么是商業(yè)上的“黑幫文化”?

所謂的“黑幫文化”，要求在一個團(tuán)隊里，所有的團(tuán)隊成員彼此認(rèn)同感非常強(qiáng)，契合度非常高，團(tuán)隊中每個人都有這樣一種感覺：我們發(fā)現(xiàn)了一個不為人所知的商業(yè)秘密，我們齊心協(xié)力、同仇敵愾，要把這個秘密變成產(chǎn)品展現(xiàn)在世人面前。

這樣一個具有“黑幫文化”的團(tuán)隊，由于追逐著“秘密”，會催生出一種榮耀感和使命感，整個團(tuán)隊會散發(fā)著一種“舉世皆醉我獨醒”的氣質(zhì)。這樣的團(tuán)隊，對內(nèi)凝聚力和對外競爭力都會非常地強(qiáng)。

產(chǎn)品“三原色”

彼得蒂爾的見解非常之獨到，也非常之精辟。但是普瑞爾的演講，從一個更具體的角度解釋什么是創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過程中如何設(shè)計一款有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，如何建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊伍。

首先他認(rèn)為一個具有創(chuàng)新性的科技產(chǎn)品是由三個基本要素組成，是產(chǎn)品的“三原色”。就像一臺彩色打印機(jī)，雖然能打出五彩繽紛的圖案，但它的墨盒卻只有紅、黃、藍(lán)三種顏色。不管是多么復(fù)雜多么五彩斑斕的圖案，其實都是三原色的一個比例調(diào)配而已。

一個創(chuàng)新性產(chǎn)品的第一個原色被他稱為“止痛藥”。止痛藥，顧名思義，可以快速地緩解疼痛。這是一個非常緊迫的剛性需求，面對患者急切的需要，止痛藥可以在短時間內(nèi)就發(fā)揮出顯著效果，這是止疼藥的最大特點。同理，一個創(chuàng)新性產(chǎn)品，設(shè)計的初衷也應(yīng)該是解決用戶最緊迫的剛性需求，這是一個創(chuàng)新性產(chǎn)品的“底色”。

第二個原色是“維他命”，維他命是維持人體健康的一種很重要的元素。人體的正常運(yùn)行，依賴一個全面的維他命補(bǔ)給。長期缺乏維他命，會誘發(fā)各種各樣的疾病。航海史上讓人談之色變的壞血病，就是由于缺乏維生素C導(dǎo)致的。所以后來水手們在遠(yuǎn)洋航行中要攜帶大量的檸檬，目的就是通過每天攝取檸檬來補(bǔ)充體內(nèi)的維生素C。

維他命對人體非常的重要，但并不是急迫的剛性需求。如果僅僅是一餐中攝取的維生素含量不夠，并不會有太大的問題。但是如果身體長期缺乏維生素，就會產(chǎn)生致命的問題。維他命是一種需求不是特別緊迫，但是在使用過程中會產(chǎn)生依賴的需求。

還有一種“原色”，普瑞爾稱之為糖果，我覺得為了便于理解，稱之為“巧克力”可能更加準(zhǔn)確。因為巧克力是糖果里最好的。好的巧克力能讓人上癮。巧克力不是生活中的剛性需求，它只是一種零食，人們食用巧克力并不是為了補(bǔ)充熱量，而是為了享受味覺的豐富度。巧克力提供的更多是一種生活的享受，一種味覺的愉悅。

止疼藥、維他命、巧克力，包含在每一個創(chuàng)新的產(chǎn)品里，區(qū)別只是配比不一樣而已。有的產(chǎn)品中巧克力的成分多一點，有的產(chǎn)品則維他命的成分多一點，甚至一些產(chǎn)品在改進(jìn)的過程中，止疼藥的功能已經(jīng)變得非常地弱。但是一定要記住，產(chǎn)品三原色，缺一不可。三原色中的“止疼藥”是一個創(chuàng)新性產(chǎn)品安身立命于市場的基礎(chǔ)。

以手機(jī)為例，現(xiàn)在的智能手機(jī)中集合了各種各樣的功能。有的功能是娛樂性的，比如說看電影，玩游戲，聽音樂，這些功能比較接近于巧克力。有的功能可能看起來是可有可無的，但是在長期使用過程中，用戶會越來越依賴這些功能。比如說手機(jī)支付功能、導(dǎo)航功能，最具代表性的是在長期使用手機(jī)的過程中，手機(jī)累積記錄下的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)平時用戶并不會感覺到有什么用，但是一旦丟失掉這些數(shù)據(jù)，會陷入到一種很麻煩的境地當(dāng)中。這就是手機(jī)這個產(chǎn)品中的“維他命”。但是，如果一個手機(jī)什么功能都有，就是沒有語音通話功能，雖然現(xiàn)在語音通話功能在手機(jī)的功能總份額中占的比例越來越小，但是份額再小都必須要有這個功能。因為在緊急情況下，比如說車拋錨了人們急需要跟其他人聯(lián)系的時候，最重要的功能往往還是語音通話功能。

所以一個電子通訊設(shè)備終端，如果什么功能都有，就是不具備語音通話功能，用戶隨身攜帶的幾率就小很多。蘋果的iPod就是這樣一個例子，iPod的娛樂功能相當(dāng)齊全，但是就是不具備語音通話功能。所以很多人雖然都擁iPod,但是不會將其隨身攜帶。后來喬布斯為了解決這個問題推出了iPhone，就是為iPod加入一個通訊模塊，這樣用戶才愿意將其隨身攜帶。

打開用戶心扉的“組合開關(guān)”

這就是產(chǎn)品的三原色。在審視一個產(chǎn)品的時候，有趣的需求、緊迫性的剛性需求和會產(chǎn)生依賴性的需求都必須同時具備。一個創(chuàng)新性的產(chǎn)品，在研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的每一個環(huán)節(jié)，設(shè)計團(tuán)隊都需要對照產(chǎn)品的三原色理論反復(fù)地揣摩客戶的需求到底是什么樣的。而產(chǎn)品的三原色理論說明，用戶的需求并不是單方面的，更多的時候用戶的需求更像是一個組合開關(guān)。

什么是產(chǎn)品的組合開關(guān)?

組合開關(guān)最簡單的例子就是密碼箱。三個數(shù)字都正確，才能打開密碼箱。同樣如果要打開用戶心扉的密碼箱，就必須把客戶的需求切分成止痛藥、維他命、巧克力三個部分，然后尋找到一個最完美的搭配比例，悉心搭配，才能研發(fā)出一款中看又中用的產(chǎn)品，征服客戶。

與此同時，普瑞爾還提出了一個團(tuán)隊的三原色理論。他認(rèn)為，一個有創(chuàng)造力的團(tuán)隊，應(yīng)該是三種不同類型人群的有機(jī)結(jié)合。如果按傳統(tǒng)的“物以類聚、人以群分”的思維，只聚合一種類型的人，即使是這些人都是這個行業(yè)的翹楚，也不是一個有創(chuàng)造力的團(tuán)隊。

這是因為聚合單一類型的人只能生產(chǎn)出滿足單一需求的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品是不能應(yīng)對用戶多元化的需求。就像一臺彩色打印機(jī)，即使用最好的墨盒，但如果僅僅只有一種顏色，也無法打印出五彩繽紛的圖片。

3H理論：創(chuàng)新型團(tuán)隊的“三原色”

一個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該由三種不同類型的人化合而成，這三種類型的人的英文都是以H開頭。我把它稱為3H理論。

第一種人是Hacker，是一種掌握極具突破性變革性技術(shù)的人。這些人，能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有技術(shù)的某些漏洞。并且能夠點“漏”成金，把漏洞變成商業(yè)機(jī)會。

第二種人是Hustler，這個詞有一些不雅，中文的翻譯是皮條客。為什么要用這個詞呢?我猜想，普瑞爾看重了這個詞攜帶的獨有的街頭文化色彩。Hustler就是中國古代青樓里的“大茶壺”，這些人的最大特點是八面玲瓏。他們是一個出色的交際者，對內(nèi)能做到八面玲瓏，增強(qiáng)整個團(tuán)隊的凝聚力;對外面對形形色色的客戶，能讓每個客戶都覺得賓至如歸，讓每個客戶都覺得自己是VIP。雖然他們的功能是WIFI式的服務(wù)每一個用戶，但是每一個跟他們打交道的人都覺得自己得到的是藍(lán)牙式的私人服務(wù)。在這些人的口中，一個產(chǎn)品的價值會被成倍地放大。這樣的人在一個企業(yè)里同樣非常地重要，很多企業(yè)的CEO就是一位出色的Hustler。

第三種類型的人叫Hipster——時尚潮人，這個單詞還有一個意思是低腰褲。這是在美國的嬉皮士文化的影響下產(chǎn)生的一類獨特的人群。他們有一點異類，有一點桀驁不馴、玩世不恭。但是他們對時尚的品位，對流行趨勢的把握卻是非常獨到的。他們不循規(guī)蹈矩，也不會古板地依據(jù)市場調(diào)查來做判斷，而是被內(nèi)心的某種直覺所指引，敏銳捕捉方興未艾的時尚元素，率先引領(lǐng)這種時尚潮流，是時尚前沿的“弄潮兒”。

Hacker保證技術(shù)研發(fā)，Hustler負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷和對內(nèi)對外的溝通，Hipster敏銳捕捉市場上的流行元素，這三種人才“有機(jī)”組合，“有機(jī)”互動，才能組成一個創(chuàng)新能力極其強(qiáng)大的團(tuán)隊。在普瑞爾看來，一個成功的團(tuán)隊，這三種人缺一不可。如果缺少了其中任何一種人，產(chǎn)品都會遭到市場的冷遇。

在建設(shè)一個團(tuán)隊的時候，對照3H理論檢查，就會立刻明白團(tuán)隊里究竟是缺哪一種人、哪一種精神氣質(zhì)。組織一批Hacker，建立一個團(tuán)隊，產(chǎn)品會過于“高冷”而不能成功。但完全由一批Hustler(或者是一批Hipster)組成的團(tuán)隊，可能會短時間“忽悠“住客戶，但絕不可能長久持續(xù)地成功。

對照產(chǎn)品三原色和團(tuán)隊三原色重新審視一家公司，就能一目了然地發(fā)現(xiàn)這家公司存在的問題，然后快速地尋找到解決、應(yīng)對之道。但是，如果要打開用戶心扉的“組合開關(guān)”，僅僅是讓產(chǎn)品具有止疼藥、維他命、巧克力這三種屬性，或者是找到Hacker、Hustler、Hipster這三種人，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。還必須悉心調(diào)配出一種黃金的配制比例，這樣你的產(chǎn)品才能真正的征服客戶，成為一個“從0到1”具有顛覆性意義的產(chǎn)品。

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