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【MBAChina網(wǎng)訊】在企業(yè)管理中，非常重要的一點(diǎn)就是要根據(jù)員工的發(fā)展階段，運(yùn)用匹配、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)力!也就是說(shuō)，應(yīng)根據(jù)員工不同的發(fā)展階段來(lái)調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。具體來(lái)說(shuō)，可分為四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)，即：指令式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài);教練式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài);支持式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)和授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。
 

以管理公司新來(lái)的銷售業(yè)務(wù)員為例，一般初學(xué)者在各方面都是熱情的，渴望學(xué)習(xí)，卻不具備足夠的能力。因?yàn)樾氯藢?duì)于成為一名成功的銷售人員的意愿很強(qiáng)烈，既好奇又期待，既樂(lè)觀又興奮，所以在這個(gè)階段，應(yīng)該采取指令式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。傳授給新人詳細(xì)的銷售流程，從打客戶電話到與客戶簽單要手把手地教，怎樣打電話給客戶，銷售工作應(yīng)該怎樣進(jìn)行，怎樣才是成功地完成工作等。然后要為其制定一份發(fā)展計(jì)劃，指導(dǎo)新人一步一步地成長(zhǎng)為一名銷售人員。
 

換句話講，就是不僅要出題，而且要幫助尋找答案。要對(duì)新人進(jìn)行詳盡地指導(dǎo)，時(shí)刻關(guān)注銷售表現(xiàn)，計(jì)劃并列出實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的優(yōu)先任務(wù)。傳授并展示有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是怎樣做的—讓新人在低風(fēng)險(xiǎn)的銷售情境中進(jìn)行練習(xí)—這才是適合于熱情初學(xué)者的恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。
 

憧憬幻滅的學(xué)習(xí)者需要教練式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。假設(shè)這名新人經(jīng)過(guò)幾周的銷售培訓(xùn)懂得了基本的銷售技巧，但是卻發(fā)現(xiàn)這份工作比自己原先想象的要難得多。領(lǐng)導(dǎo)者觀察到其情緒開始低落，時(shí)常唉聲嘆氣。雖然比起先前初學(xué)的狀態(tài)掌握了更多的銷售技巧，能力有所上升，但是卻變得消極低落，工作意愿下降。這就是所謂的憧憬幻滅的學(xué)習(xí)者。
 

對(duì)這類員工所需要是教練式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)，高指導(dǎo)和高支持。領(lǐng)導(dǎo)者要繼續(xù)指導(dǎo)和關(guān)注其銷售表現(xiàn)，同時(shí)跟他進(jìn)行雙向?qū)υ挘粩鄬?duì)他提出建議，不斷聽取他的問(wèn)題和建議。領(lǐng)導(dǎo)還要給他一些表?yè)P(yáng)和支持，幫助建立起自信心，重拾工作意愿，鼓勵(lì)他的工作動(dòng)力。
 

能干但謹(jǐn)慎的表現(xiàn)者需要支持式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。假若這名銷售人員已經(jīng)掌握了銷售日常工作職責(zé)，而且具備了銷售技巧。然而，他依舊對(duì)能否在缺少領(lǐng)導(dǎo)或其他同事幫助的條件下，獨(dú)立自主地完成銷售任務(wù)感到信心不足。雖然他已經(jīng)具備了足夠的能力，但是他自己卻不肯定。他掌握了銷售流程，和客戶的合作也令人滿意，可是他對(duì)于自己獨(dú)立完成任務(wù)依舊猶猶豫豫。他不太相信自己的能力。這個(gè)階段，他已經(jīng)成為能干卻謹(jǐn)慎的表現(xiàn)者，銷售工作意愿時(shí)高時(shí)低。
 

這時(shí)需要采用支持式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。由于這名下屬已經(jīng)了解足夠的銷售技巧，所以領(lǐng)導(dǎo)者不要對(duì)他進(jìn)行太多的指導(dǎo)，他所需要的是領(lǐng)導(dǎo)的支持，鼓勵(lì)他，幫他樹立足夠的信心?，F(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該站在他的背后，傾聽他的想法和建議，支持他與客戶及其他員工進(jìn)行交流。領(lǐng)導(dǎo)要多鼓勵(lì)和多表?yè)P(yáng)，而要少指導(dǎo)。這種支持式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)講究是雙向合作，反饋與溝通很重要。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該通過(guò)提問(wèn)，幫他拓寬思路，鼓勵(lì)他勇敢向前走，幫他實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
 

獨(dú)立自主的完成者需要授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。隨著時(shí)間的流逝，曾經(jīng)的新人變成了團(tuán)隊(duì)中的骨干成員。他不僅掌握了銷售技巧，而且也成功挑戰(zhàn)了高難度客戶。他能預(yù)見(jiàn)問(wèn)題并解決。他在自己的銷售領(lǐng)域內(nèi)因成功而充滿信心。他不但自己工作出色，而且能夠激勵(lì)到團(tuán)隊(duì)的其他成員。到這個(gè)階段，他已經(jīng)在銷售工作領(lǐng)域成為獨(dú)立自主的完成者，能夠完成銷售目標(biāo)。
 

當(dāng)員工處在這個(gè)發(fā)展階段時(shí)，應(yīng)該采取授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該將日常決策制定及解決問(wèn)題的職責(zé)交給他自己負(fù)責(zé)，讓他自主掌控自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)就是授予他足夠的權(quán)利，允許并信任他獨(dú)立自主地完成工作。領(lǐng)導(dǎo)所要做的是認(rèn)可他的出色表現(xiàn)，當(dāng)他需要時(shí)給予適當(dāng)資源支持來(lái)幫他實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在這個(gè)階段上，很重要的一點(diǎn)是激勵(lì)這名優(yōu)秀的銷售人員，讓他繼續(xù)強(qiáng)化銷售能力，不斷挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)。
 

總之，依據(jù)情境進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)是一種全面且實(shí)用的方法。關(guān)健點(diǎn)是怎樣診斷員工或團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段，如何使用恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)型態(tài)要適應(yīng)員工和情境的需要。做到了這些將迅速發(fā)展員工的工作能力，增強(qiáng)工作意愿，提升員工績(jī)效!
 

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