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【MBAChina網(wǎng)訊】當一些企業(yè)正在為膨脹的產(chǎn)品種類糾結時，蘋果僅以一款iPhone就能獨占智能手機行業(yè)最大利潤。當一些企業(yè)正設法提高他們的產(chǎn)品或服務的價格時，谷歌則通過提供大量的免費服務不斷創(chuàng)新，從而名列全球最有價值科技公司前茅。

對企業(yè)來說，在商業(yè)生態(tài)和模式迅速變遷的新經(jīng)濟時代，究竟如何適應新的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)新的機會，實現(xiàn)技術變革和創(chuàng)新商業(yè)模式?

浙江大學管理學院企業(yè)管理系副教授鄧明榮認為，需要圍繞發(fā)現(xiàn)客戶需求、分析客戶價值這個根本去尋找思路和解決方案。“企業(yè)與客戶、用戶、供應商及利益相關者之間存在著復雜的價值傳遞關系，當企業(yè)改變了產(chǎn)品的某些功能或服務結構、伸縮了產(chǎn)品種類、亦或納入新的合作對象后，將給參與各方的價值帶來超常規(guī)的變化，利用這種傳遞效應，可以發(fā)掘提升客戶價值的萬千機會?！?/span>

客戶價值的傳遞效應

1、客戶、企業(yè)與供應商：分合產(chǎn)生價值

蘋果公司的iphone可以看做是將產(chǎn)品和服務分合的一個平臺，通過附加其上的各種各樣軟件應用，形成了無數(shù)的產(chǎn)品組合，滿足了不同的用戶需求，提供軟件應用的供應商也獲得了相應的收益。謂之“∞ =1+n”。

汽車行業(yè)也有類似例子，豐田公司意識到年輕一代對產(chǎn)品有特殊的需求，他們可消費資金多、物質需求大、通曉技術、追求享受和娛樂，對汽車的高質量、耐用和可靠性等指標反而不太看重，因此設計了一款看上去缺乏活力、沒有任何獨特元素的車型——塞恩系列，塞恩車型價格非常低廉，達到了豐田車型的價格最低點，但是它可自主定制的選項和配件數(shù)量是豐田其他車型的3倍，買家可以在車上加入各種自己的元素，例如純平電視機、音響系統(tǒng)、碳纖維內構等，充分展現(xiàn)自己的個性特色。

“1+n”模式還有助于企業(yè)從封閉式創(chuàng)新轉變?yōu)殚_放式創(chuàng)新。原來的產(chǎn)品創(chuàng)新活動在一個企業(yè)內完成，創(chuàng)新成效較，供應商和企業(yè)之間存在著潛在的競爭關系。實現(xiàn)“1+n”模式后，創(chuàng)新活動分布到了多個主體中，供應商和企業(yè)成為了合作關系，他們的創(chuàng)新目標也將趨于“提升客戶價值”這個共同的目標，創(chuàng)新的成本和效率都將得到本質上的改善。

2、企業(yè)、用戶與客戶：體驗產(chǎn)生價值

當企業(yè)將大數(shù)據(jù)看作新時代重要資源后，客戶和用戶之間的關系變得更加復雜：用戶不一定是客戶，客戶也不一定是用戶;用戶常常不知不覺地在為不認識的客戶創(chuàng)造著價值，而客戶也不再是產(chǎn)品的被動接受者，而是先以用戶的身份主動參與到產(chǎn)品的設計和改進過程中，通過體驗產(chǎn)生價值?，F(xiàn)實商業(yè)世界中，還存在著一個企業(yè)有眾多企業(yè)分別為其扮演著用戶和客戶角色的復雜情形。

采用體驗式策略可以在提供多種產(chǎn)品或服務中，將其中一部分設為免費，擴大用戶群，增加潛在客戶。謂之為“ 0+n=1”。

例如在信息安全變得異常重要的當今時代，計算機殺毒軟件行業(yè)競爭激烈。當金山毒霸提供給很多用戶免費的殺毒軟件后，這些用戶變成了金山毒霸其他產(chǎn)品的潛在客戶。他們的使用不但給金山毒霸帶來了廣告上的收入，而且有利于公司發(fā)現(xiàn)最新的病毒癥狀、原理及傳播機制，改進產(chǎn)品、提高服務。

這里的“n”也可以理解為若干時間，例如移動公司提供用戶某產(chǎn)品一年的免費試用，經(jīng)過一年的試用體驗和習慣培養(yǎng)，其中的很多用戶對產(chǎn)品變得難舍難分，在試用過程中除了為公司產(chǎn)品帶來了有價值的改進思路外，最后也變成了產(chǎn)品的客戶。

3、企業(yè)、用戶與供應商：接合產(chǎn)生價值

在企業(yè)、用戶與供應商之間也存在價值傳遞。平臺式策略就是一種可運用于企業(yè)、用戶與供應商之間的價值傳遞的做法，即建立一個撮合多個供方和多個需方之間匹配的平臺，形成多贏方案，謂之“1=n×n”。

例如，阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)就是一個全球企業(yè)間(B2B)電子商務平臺，它匯集海量供求信息，利用這個網(wǎng)絡平臺，全球商人可以更加有效地銷售產(chǎn)品、拓展市場。阿里除了向他們收取保證金、服務費和提成等費用外，大量的數(shù)據(jù)資源也在創(chuàng)造著重要的價值。

滴滴快的打車平臺為眾多的出租車司機和乘客建立了高效、經(jīng)濟的解決方案，他們都是滴滴快的公司的用戶，滴滴快的通過更大范圍的資源整合，提供了個人依靠自己難于獲得的較優(yōu)方案，降低了整體成本，不僅獲得了經(jīng)濟效益，而且節(jié)約了總體資源，取得了社會效益。滴滴快的除了從這些用戶身上獲得了收益，而且依仗這些用戶以及用戶的歷史數(shù)據(jù)，另外一些企業(yè)如廣告公司、咨詢機構甚至政府部門也可以成為滴滴快的的客戶，為公司帶來更多的收益。

4、企業(yè)與利益相關者：互補產(chǎn)生價值

互補性策略是一種可運用于企業(yè)與利益相關者之間的價值傳遞的策略，利用這一策略，甚至原先非利益相關者可以利用雙方資源成為利益相關者，并發(fā)揮極大潛能，謂之為“0+0= ∞”。

例如綠盛集團和天暢網(wǎng)絡科技有限公司“非競爭性戰(zhàn)略聯(lián)盟”就是一個典型的成功例子。綠盛把天暢的游戲產(chǎn)品“大唐風云”形象印刷在自己產(chǎn)品“QQ能量棗”的包裝封面上，而天暢在不破壞游戲平衡性、不影響玩家游戲樂趣的前提下，將綠盛的產(chǎn)品QQ能量棗植入“大唐風云”中，作為游戲的一種能量補充食品，并通過多種方式使游戲用戶在游戲中能方便地獲得QQ能量棗。雙方將兩個產(chǎn)品非常緊密地捆綁在了一起，使部分游戲用戶成為了綠盛產(chǎn)品的購買者，綠盛的客戶也成為了天暢的潛在客戶。

在合作過程中，雙方付出的價值對自身來說是微不足道的，但是獲取的效應可以是爆炸式的。

總之，企業(yè)與客戶、用戶、供應商及利益相關者之間存在著復雜的價值傳遞關系，這里列舉了分合、體驗、接合和互補四種效應。

可以看到，通過對0(免費、無用)、1(含平臺、整合、產(chǎn)生等之意)、n(多種服務、若干時間等)、∞(個性化)等各種策略進行組合，可以變化出無限的價值傳遞效應，為大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新實踐和企業(yè)之間的合作共贏，展現(xiàn)著萬千的機會。

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