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【MBAChina網(wǎng)訊】根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2018-2019中國(guó)跨境電商市場(chǎng)研究報(bào)告》，2018年，網(wǎng)易考拉以27.1%的市場(chǎng)份額占據(jù)榜首，第七次蟬聯(lián)2018年跨境電商市場(chǎng)份額第一。天貓國(guó)際和海囤全球位列其后。一路狂奔四年，這只萌萌的考拉成為了中國(guó)領(lǐng)先的跨境電商平臺(tái)。

2014年，網(wǎng)易考拉進(jìn)入籌備階段，張蕾被任命為網(wǎng)易考拉CEO。這位從2003年就入職網(wǎng)易的老員工，此前做過(guò)技術(shù)和金融。張蕾和其所崇尚的狼性文化，在電商這個(gè)需要強(qiáng)穿透力、強(qiáng)價(jià)格戰(zhàn)的領(lǐng)域撕開了一角，她開玩笑說(shuō)，自己帶領(lǐng)的是一群披著考拉皮的狼。

“支撐考拉快速發(fā)展的，是商業(yè)思維邏輯、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等一系列核心體系。”3月24日，張蕾在浙大EMBA《組織行為學(xué)》課堂上為學(xué)生們講述了網(wǎng)易考拉一路走來(lái)的商業(yè)邏輯，她反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。

機(jī)會(huì)面前，大家比的是誰(shuí)動(dòng)手快

考拉成立的初衷，是想讓消費(fèi)者可以不用通過(guò)代購(gòu)和跑免稅店就能買到海外產(chǎn)品。定位很清晰，針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，模式為自營(yíng)。

“當(dāng)時(shí)的大環(huán)境下，中產(chǎn)開始產(chǎn)生消費(fèi)分化，中國(guó)制造的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)明顯，政府則面臨著龐大的貿(mào)易順差，”張蕾看到了未來(lái)二十年內(nèi)，進(jìn)口產(chǎn)品消費(fèi)的井噴式升級(jí)，以及所帶動(dòng)的整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，“中國(guó)有1.5億的中產(chǎn)階級(jí)，富裕起來(lái)后自然是對(duì)品質(zhì)生活的追求，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的很多品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的消費(fèi)需求。我們有上萬(wàn)億海外消費(fèi)，跨境電商要做的是吸引消費(fèi)回流”。

對(duì)消費(fèi)升級(jí)的長(zhǎng)期預(yù)判給了張蕾信心，她篤定，政策會(huì)給予跨境電商行業(yè)鼓勵(lì)，既然已經(jīng)看到了巨大的消費(fèi)升級(jí)機(jī)會(huì)，就要想辦法像釘子或刀片一樣，快速切入。2015年，隨著跨境電商政策期到來(lái)，網(wǎng)易迅速投入大量資源，開始了一場(chǎng)閃電戰(zhàn)。

考拉建立了成熟的自營(yíng)模式，打通完整的跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈，保證其承諾的“100%正品”、“100%海外直采”、“7天無(wú)理由退貨”。張蕾認(rèn)為，新零售的本質(zhì)是好貨、好價(jià)、好服務(wù)。

考拉成立后，張蕾花了一周時(shí)間飛往各地保稅區(qū)考察，她意識(shí)到，如果想打贏跨境電商這場(chǎng)仗，重要的不是搶貨，而是搶倉(cāng)?！氨６悈^(qū)的面積有限，是稀缺資源，所以考拉在成立之初，就迅速搶占了國(guó)內(nèi)最多的保稅倉(cāng)資源，擁有的保稅倉(cāng)面積是行業(yè)第一。”這一策略，即保證了考拉初期快速的發(fā)展，也極大地抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沒(méi)有倉(cāng)，何來(lái)銷售！

張蕾一直堅(jiān)信，抓住稀缺資源，爆發(fā)力更強(qiáng)，讓貨量帶動(dòng)流量。

因此，為了在初期快速搶占優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，網(wǎng)易考拉提出一站式品牌服務(wù)?！皩?duì)于境外的合作伙伴，最大的痛點(diǎn)便是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不了解”，考拉制訂的服務(wù)是國(guó)外企業(yè)只要做你自己擅長(zhǎng)的，其他的選品、通關(guān)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)、推廣都交給考拉負(fù)責(zé)，幫助合作方在中國(guó)打響品牌，減輕全球品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)憂?！皠e人還在猶豫的時(shí)候，我們已經(jīng)選好商品快速上線，迅速擴(kuò)大商品規(guī)模?！?/p>

2016年4月8日，《2016年跨境稅改*》開始實(shí)施，在限值以內(nèi)進(jìn)口的跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口商品，關(guān)稅稅率暫設(shè)為0%，進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅、消費(fèi)稅取消免征稅額，暫按法定應(yīng)納稅額的70%征收。

四八*對(duì)海淘領(lǐng)域影響很大，甚至有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)直接倒閉，考拉在這個(gè)節(jié)骨眼上選擇了堅(jiān)持，只要已經(jīng)預(yù)定的訂單全部不撤單，商品到了港口的（滯納和轉(zhuǎn)運(yùn)）費(fèi)用全部由考拉承擔(dān)。“我們?cè)诤献髦幸獙ふ液玫暮献骰锇?，先成就他人，繼而成就自己。”

抓住痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)彎道超車

打贏了初期閃電戰(zhàn)后，要保持企業(yè)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)二次爆發(fā)，熟讀“毛選”的張蕾?zèng)Q定效仿毛澤東國(guó)共戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期“向精銳部分發(fā)起殲滅戰(zhàn)”的策略——向垂直電商發(fā)起攻擊?！盀槭裁磭?guó)共戰(zhàn)爭(zhēng)后期，毛澤東選擇殲滅戰(zhàn)？因?yàn)槿绻€與前期一樣的作戰(zhàn)策略，只會(huì)造成兵力分散，效率不高的結(jié)果?！?/p>

同時(shí)，要想最終取得勝利，除了信仰，還要拿到“精良的裝備”。除了進(jìn)口商品好、價(jià)格好、體驗(yàn)好，網(wǎng)易考拉還需要什么樣的能力？張蕾思考，只有抓住痛點(diǎn)并解決，才能實(shí)現(xiàn)彎道超車。中國(guó)電商，尤其是優(yōu)質(zhì)的電商最缺的是“信任”二字，信任，可以說(shuō)是最大的痛點(diǎn)。

進(jìn)口商品和國(guó)內(nèi)商品的差別是：信息不足。信任和接納是第一位，官方直采還不夠，還要給用戶看幕后的流程。為此，張蕾多次飛往歐洲、澳洲的奶源地牧場(chǎng)、食品農(nóng)場(chǎng)、產(chǎn)品工廠，在APP上直播她參觀、考察的過(guò)程，讓消費(fèi)者親眼見(jiàn)證網(wǎng)易考拉上商品的制作流程。“這不只是一個(gè)建立信任的過(guò)程，也讓品牌更有溫度?！?/p>

這些舉措，不僅贏得了消費(fèi)者的信任，同時(shí)也讓客戶信任和依賴網(wǎng)易考拉?！昂Ｍ馍碳蚁脒M(jìn)入中國(guó)，面臨很多障礙，語(yǔ)言、文化差異、不熟悉市場(chǎng)、運(yùn)輸、資金鏈等。即便這些商家選擇入駐國(guó)內(nèi)第三方平臺(tái)，也會(huì)面臨入駐門檻、傭金、廣告推廣費(fèi)等問(wèn)題?！睆埨?gòu)?qiáng)調(diào)。而對(duì)于海外品牌商而言，網(wǎng)易考拉不僅僅是商品的銷售平臺(tái)，還是海外品牌在華的最佳合伙人，可以提供從國(guó)際間倉(cāng)儲(chǔ)物流、代運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣在內(nèi)的一系列保姆式服務(wù)，值得信賴。

張蕾帶領(lǐng)網(wǎng)易考拉，從2016年下半年開始出擊，一年半時(shí)間里，拿下很多市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)易考拉已先后有全球千余家頂級(jí)品牌商和供貨商建立了深度合作關(guān)系。

你的思維邏輯支撐你的成功

到2018年，考拉超越了很多垂直電商，打贏了閃電戰(zhàn)和殲滅戰(zhàn)。張蕾表示考拉開始做好進(jìn)入持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

“我們需要保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建牢不可破的護(hù)城河。不同階段，一個(gè)企業(yè)所需要的能力和策略不同。”近期，考拉動(dòng)作不斷，有目共睹：布局線下門店，打造線上線下融合的極速快反供應(yīng)鏈……

張蕾提到，除了商業(yè)思維外，領(lǐng)導(dǎo)者的洞見(jiàn)力很重要，“洞見(jiàn)力，也包括洞察力，‘察’指的是領(lǐng)導(dǎo)的體感，企業(yè)初期是自上而下的，而到了一定階層后，需要自下而上的創(chuàng)新，當(dāng)你體感不足的話，你就有可能錯(cuò)過(guò)商業(yè)創(chuàng)新?！?/p>

此外，領(lǐng)導(dǎo)者還要有人才組織能力和領(lǐng)導(dǎo)力。

“在考拉成立初期，我們的團(tuán)隊(duì)和人手有限，但是我們又急需精英人才。MUJI曾經(jīng)有一個(gè)門店策略：找來(lái)業(yè)績(jī)好的門店店長(zhǎng)做門店規(guī)劃，形成高效機(jī)制，讓其他店面克隆，幫助良莠不齊的門店達(dá)到中上等水平。隨著門店不停擴(kuò)張，對(duì)優(yōu)秀店長(zhǎng)和店員的需求下降，橫向擴(kuò)張能力增強(qiáng)，”張蕾提到，絕對(duì)的精英是極少數(shù)，聰明的人才組織方式，是憑借精英人才和標(biāo)準(zhǔn)體系，讓普通員工也能達(dá)到次精英人才的水平。

從決策力到歷史故事，再到狼性，課堂上，張蕾思維敏捷，妙語(yǔ)連珠。從小博覽群書的她，將書中的故事巧妙地置換成了正確的商業(yè)決策，幫助她打贏了每一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！澳阈r(shí)候讀的書叫做思維，你長(zhǎng)大后看的書叫知識(shí)。你的思維邏輯支撐著你的成功?！?/p>

課后互動(dòng)環(huán)節(jié)，張蕾推薦EMBA學(xué)生多看看歷史、兵法、詩(shī)歌元曲等書籍?！霸?shī)歌可以讓你樹立正確的價(jià)值觀、耐受度；歷史尤其是講述戰(zhàn)爭(zhēng)類的書籍，也能讓你獲益匪淺。”