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【MBAChina網(wǎng)訊】當(dāng)你突遇困難開口向朋友借錢時(shí)，當(dāng)你急切地想要投資人出資發(fā)展你“孕育”出來的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，當(dāng)你想向老板爭取多一點(diǎn)預(yù)算大干一場時(shí)，對方不但不給你錢，還覺得你在忽悠或者騙他們。

這樣的“憋屈”，你經(jīng)歷過嗎？其實(shí)你也別怪這個(gè)談錢就謹(jǐn)慎甚至撕破臉的社會(huì)，因?yàn)橐X，也是要講究策略的。

近日，長期致力于金錢心理學(xué)與消費(fèi)者心理學(xué)研究的浙江大學(xué)管理學(xué)院市場營銷學(xué)系主任周欣悅教授，就撰文對“怎樣科學(xué)地要到一筆錢”進(jìn)行了深入分析與支招。文中，她結(jié)合專業(yè)理論、實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)以及實(shí)踐案例等，提出了一個(gè)“要錢”必備策略——精確法則。

學(xué)者簡介：周欣悅，浙江大學(xué)管理學(xué)院市場營銷學(xué)系主任，教授，博士生導(dǎo)師。獲“國家優(yōu)秀青年科學(xué)基金”資助，主持國家自然科學(xué)基金重點(diǎn)項(xiàng)目，并入選愛思唯爾（Elsevier）中國高被引學(xué)者。研究領(lǐng)域：消費(fèi)者心理，金錢的心理行為后果，懷舊感社會(huì)認(rèn)知

怎樣科學(xué)地要到一筆錢？

假如有一個(gè)朋友說他有急事，需要向你借1000塊錢，你會(huì)借給他嗎？假如這個(gè)朋友向你借的不是1000塊錢，而是1193塊錢，你愿意借給他嗎？

你想一想，是借1000塊錢更容易要到，還是借1193塊錢更容易要到呢？

有趣的是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雖然1193塊錢比1000塊錢更多，但是卻能讓人更加心甘情愿的掏腰包。這也就是說，精確的數(shù)字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學(xué)的研究者M(jìn)ANOJ THOMAS和他的團(tuán)隊(duì)研究了這個(gè)問題，他們分析了2.7萬個(gè)二手房的交易數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果賣家一開始的開價(jià)更加精確的時(shí)候，例如322萬，而不是300萬的時(shí)候，最后的成交價(jià)格反而更高。

這說明，精確的價(jià)格更容易讓人接受，且買家還價(jià)的時(shí)候?qū)τ诰_的價(jià)格更加不會(huì)狠狠的壓價(jià)。

明明1193塊比1000塊更多，可對方卻更容易欣然接受。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？有兩個(gè)原因：

01 精確的數(shù)字讓你覺得更可信

“1193”這個(gè)數(shù)字，看起來就不像是一拍腦袋想出來的數(shù)字，因此讓人覺得更加有依據(jù)——你一定是有某個(gè)具體的需要來借錢，而不是為了忽悠來借錢。

如果你要賣房子，開價(jià)兩百萬，會(huì)讓人覺得這個(gè)價(jià)格是你胡編亂造的。但如果你這個(gè)房子定價(jià)兩百一十三萬五千，聽起來就比較靠譜，好像你有合理的理由去制定這樣的價(jià)格。

事實(shí)上，“精確的東西更可信”，不但可以用在價(jià)格上，還能用在說謊上。

話說回來，如果你有一天在外面浪，回家很晚了，你老婆問你去了哪里？你籠統(tǒng)的說：“我在公司干活呢?！边@聽上去就很敷衍，不太可信。

可如果你精確的說：“哎呀，今天老板5點(diǎn)過一刻快下班了才交給我一個(gè)年度報(bào)表來做，好不容易做到8點(diǎn)交給他了，不到5分鐘他就打電話來要求我修改這個(gè)那個(gè)，來來回回改了三次好不容易他才通過了，我離開公司的時(shí)候他還板著臉呢?！?/p>

這樣的謊言聽上去就比較可信，起碼讓人覺得很有誠意。退一萬步說，即使你老婆后來發(fā)現(xiàn)你是在說謊，她也會(huì)覺得你非常在乎她，因此撒謊也撒得這么用心。

也就是說，不但精確的數(shù)字讓人更有信任感，精確的情節(jié)也會(huì)讓人更加信任。人們在說謊的時(shí)候，因?yàn)楹ε卤徊鸫偸遣惶抑v太多細(xì)節(jié)。事實(shí)上，如果能夠適當(dāng)?shù)闹v一些具體的細(xì)節(jié)進(jìn)去，這會(huì)讓你的故事更容易被相信。

那么，為什么精確的東西更可信呢？這是因?yàn)榫唧w的東西更容易在大腦里浮現(xiàn)出來，變成一幅畫面。

當(dāng)你跟你老婆說你在辦公室被老板再三刁難的時(shí)候，如果多說一些具體的細(xì)節(jié)。例如老板板著臉就跟被人欠錢一樣；你加班工作忘了吃飯，只能把抽屜里撿到的半塊餅干吃掉。你老婆的腦海里就很容易浮現(xiàn)出一幅畫面——你翻箱倒柜找吃的，最后狼吞虎咽吃了半塊餅干的樣子。而一旦浮現(xiàn)這樣的畫面，你老婆就會(huì)覺得你說得話非常真實(shí)，就好像是她親眼看到的一樣。

因?yàn)槲覀兊拇竽X是無法區(qū)別真實(shí)和想象的，你如果能讓對方想象出來一個(gè)畫面，讓她覺得身臨其境，她就對你說的話更加的相信。

所以如果你想要說服別人，那么你就需要為別人呈現(xiàn)出一個(gè)具體的畫面。

1992年，美國公共利益科學(xué)中心發(fā)現(xiàn)電影院賣的爆米花里飽和脂肪太多，會(huì)損害健康。一開始他們發(fā)布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多了，會(huì)損害健康導(dǎo)致心血管疾病”?？擅绹癖娐牭竭@個(gè)消息之后無動(dòng)于衷，因?yàn)檫@個(gè)消息太抽象了。

于是公共利益科學(xué)中心決定讓他們的信息更加具體，重新發(fā)布了一條新信息：“一份中等爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐、一份巨無霸加薯?xiàng)l的午餐，和一份牛排晚餐加起來還要高！” 在他們的廣告里面，還呈現(xiàn)了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個(gè)畫面打動(dòng)了美國民眾，他們聯(lián)合起來抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

不但要錢的時(shí)候要具體，說服別人的時(shí)候要具體，此外，制定目標(biāo)的時(shí)候也要很具體，才能鼓舞人心。

很多公司在制定目標(biāo)的時(shí)候喜歡說得很抽象，這也不是好事。例如索尼公司在計(jì)劃設(shè)計(jì)制造小型隨身聽收音機(jī)的時(shí)候，他們并沒有說我們的目標(biāo)是“迷你音樂播放器”, 而是說我們的目標(biāo)是設(shè)計(jì)制造“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來，目標(biāo)就變得更加具體了。

肯尼迪總統(tǒng)在講到登月計(jì)劃的目標(biāo)的時(shí)候，他并沒有說，我們的目標(biāo)是征服月球，而是“我們的目標(biāo)是在十年內(nèi)，把人送上月球，再安全的帶回來”。這一類具體的目標(biāo)描述了一幅畫面給聽眾，聽上去更加可信，就好像是很容易就能實(shí)現(xiàn)，更能夠鼓舞士氣。

反過來，如果只是含糊的說“我們的目標(biāo)是要建設(shè)世界一流大學(xué)！” 那就可能讓人覺得這目標(biāo)有點(diǎn)遙遠(yuǎn)……

數(shù)字也是一樣的，具體的數(shù)字比起籠統(tǒng)的數(shù)字更加可信。什么？這個(gè)房子要賣兩百萬，這聽上去就像是有人要坐地起價(jià)的感覺。但是如果這個(gè)房子是兩百一十三萬，這聽上去就像是理由充分的價(jià)格。

另外一個(gè)應(yīng)用場景是當(dāng)你在做預(yù)算的時(shí)候，很多人的習(xí)慣是湊一個(gè)整數(shù)，比如預(yù)算個(gè)100萬或者50萬。可是他們沒有想到，這種湊的整數(shù)就給人一種預(yù)算有很多水分的感覺，因此砍預(yù)算的人就會(huì)大刀闊斧的砍掉。

而相反，如果你把預(yù)算精確到103萬4千，就會(huì)讓人覺得比較可信。砍預(yù)算的人也會(huì)更加手下留情。

02 精確的數(shù)字讓人覺得更小

精確的數(shù)字之所以更好，還有第二個(gè)原因，那就是精確的數(shù)字讓人覺得更小?？的螤柎髮W(xué)的這個(gè)研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，人們覺得精確的價(jià)格更便宜，比如523這個(gè)價(jià)格，比500要更加便宜。你可能覺得很難相信，明明523塊就比500塊要多??！

如果我問你，大白菜多少錢一斤，你大概會(huì)說兩三塊一斤吧。但是如果我問你，你們家電視多少錢，你可能會(huì)說五千多。雖然這個(gè)電視的價(jià)格是五千三百九十，但你不會(huì)記得后面的零頭了，只會(huì)記得前面的數(shù)字。可見，我們對小的數(shù)字反而記得比較精確。蘋果多少錢一斤你可以精確到個(gè)位數(shù)，但對大的數(shù)字就只能記得一個(gè)籠統(tǒng)的數(shù)值，電視多少錢你只能精確到千位數(shù)，房子多少錢你只能精確到萬位數(shù)。

這樣一來，在我們的記憶里，精確到個(gè)位數(shù)的價(jià)格都比較小。這給我們一個(gè)感覺，那就是小的數(shù)字才會(huì)很精確，所以當(dāng)一個(gè)數(shù)字很精確的時(shí)候，反而讓我們感覺起來更便宜。

今天你獲得了一個(gè)重要的知識(shí)，那就是，精確的數(shù)字不但讓人覺得可信，還會(huì)讓人覺得更少。當(dāng)你在跟老板要求加多少薪水的時(shí)候，當(dāng)你在跟投資人要投資的時(shí)候，當(dāng)你在做預(yù)算的時(shí)候，這個(gè)知識(shí)可以幫助你更順利的要到錢，還可能要到更多錢。

另外，你如果想要高價(jià)賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說的話，也可以合理的運(yùn)用這個(gè)精確法則：越精確、越具體，讓人覺得更可信。