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【MBAChina網(wǎng)訊】金字塔原理是麥肯錫咨詢(xún)公司一位名叫芭芭拉.明托的顧問(wèn)在1973年總結(jié)出來(lái)的，隨后成為麥肯錫顧問(wèn)們的標(biāo)準(zhǔn)課程。金字塔原理主張任何觀點(diǎn)都可以歸納出一個(gè)中心議題，此中心議題由若干“相互獨(dú)立，完全窮盡”的論據(jù)支持，這些論據(jù)本身也是論點(diǎn)，進(jìn)一步被若干同樣符合“相互獨(dú)立，完全窮盡”規(guī)則的論據(jù)支持，以此類(lèi)推，形成一個(gè)類(lèi)似金字塔的垂直結(jié)構(gòu)。在橫向上，金字塔要求每一層極的論據(jù)要“相互獨(dú)立，完全窮盡”，也就是說(shuō)論據(jù)之間不能重復(fù)，而且沒(méi)有遺漏。

這樣的一套理論，對(duì)于匯報(bào)工作有很好地借鑒意義。運(yùn)用金字塔原理，我們可以通過(guò)對(duì)匯報(bào)人的溝通方式進(jìn)行分析，讓匯報(bào)人有意識(shí)地對(duì)信息結(jié)構(gòu)進(jìn)行重構(gòu)，把所匯報(bào)工作的中心議題最先告訴被匯報(bào)人，然后再?lài)@中心議題解釋相關(guān)細(xì)節(jié)，層層向下分解。這樣的敘事結(jié)構(gòu)，最有利于被匯報(bào)人理解信息。

被忽視的好方法

這套方法聽(tīng)起來(lái)十分簡(jiǎn)單，但實(shí)際運(yùn)用起來(lái)卻不象想象中那么容易。這是因?yàn)?，按照金字塔原理的要求?gòu)建的敘事結(jié)構(gòu)，常常與匯報(bào)人的習(xí)慣背道而馳。

在匯報(bào)時(shí)，人們習(xí)慣于按照思維發(fā)展的順序進(jìn)行敘述，而思維發(fā)展的順序通常是演繹的順序。最著名的演繹的例子是下面這三句話：

1. 人終有一死。

2. 蘇格拉底是人。

3. 所以蘇格拉底會(huì)死。

演繹法邏輯清晰，它通過(guò)描述不同事物的特性，找出事物間的共同點(diǎn)，并根據(jù)共同點(diǎn)得出結(jié)論。使用演繹法來(lái)敘述事物，是匯報(bào)人最為舒服的敘述方式。在這種方式下，匯報(bào)人始終躲在演繹邏輯背后。因?yàn)檫@樣的順序是在不斷的描述事實(shí)，通過(guò)事實(shí)的累積和相互間邏輯的建立自然而然的推導(dǎo)出最后的觀點(diǎn)和結(jié)論，因此匯報(bào)人不需要冒任何風(fēng)險(xiǎn)。換句話說(shuō)，演繹的順序所描述的事實(shí)從一開(kāi)始就能取得聽(tīng)取匯報(bào)的人的認(rèn)同，避免了任何在觀點(diǎn)上產(chǎn)生沖突的可能。由于大多數(shù)人本能上傾向于避免與他人產(chǎn)生任何程度上的沖突，演繹法也就成了自然而然的選擇。

而金字塔原理下的匯報(bào)結(jié)構(gòu)恰恰相反，它要求匯報(bào)人從事情的結(jié)果開(kāi)始，從結(jié)束到開(kāi)始逆向描述。比如上面的三句話，按照金字塔原理就是這樣來(lái)講的：

1. 蘇格拉底會(huì)死。

2. 因?yàn)樘K格拉底是人。

3. 而人終有一死。

感受一下這兩種結(jié)構(gòu)在聽(tīng)者的心理上所造成的戲劇沖突，你就不難理解為什么匯報(bào)人會(huì)有意無(wú)意的避免使用金字塔原理來(lái)組織敘述的結(jié)構(gòu)。這是因?yàn)?，一開(kāi)始就把一個(gè)沒(méi)有任何鋪墊的結(jié)論告訴對(duì)方，極有可能會(huì)使聽(tīng)取匯報(bào)的人產(chǎn)生疑問(wèn)，這樣的疑問(wèn)如果沒(méi)有得到及時(shí)的回答，就會(huì)迅速轉(zhuǎn)變成質(zhì)疑，甚至是觀點(diǎn)上的沖突和情緒上的對(duì)立。這會(huì)帶來(lái)額外的壓力，使匯報(bào)人喪失邏輯上的安全感。

也正因?yàn)槿绱?，運(yùn)用金字塔原理進(jìn)行匯報(bào)雖然聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單的如同廢話，但實(shí)際上對(duì)匯報(bào)人有著很高的要求。匯報(bào)人要克服思維的慣性，始終有意識(shí)的從聽(tīng)取匯報(bào)人的角度思考問(wèn)題，組織敘述的結(jié)構(gòu)。

比如上面布萊恩演講的例子，原本的順序就是一個(gè)思維發(fā)展的正常順序。但因?yàn)檫@樣的順序有可能會(huì)引起聽(tīng)取匯報(bào)的人錯(cuò)誤的猜測(cè)，因此并不是最有利于被匯報(bào)人理解信息的敘述順序。假如運(yùn)用金字塔原理，匯報(bào)人首先把整個(gè)信息的中心議題，也就是這次匯報(bào)的結(jié)論“布萊恩進(jìn)行了一次成功的演講”講出來(lái)。這時(shí)，在被匯報(bào)人心里，便有了一個(gè)對(duì)于此次演講的整體預(yù)期。在這個(gè)預(yù)期之下，匯報(bào)人接著提到布萊恩花時(shí)間講故事，聽(tīng)取匯報(bào)的人不需要任何提示，就會(huì)自動(dòng)聯(lián)想到這興許是布萊恩演講成功的秘訣。這樣的聯(lián)想被故事的細(xì)節(jié)進(jìn)一步證實(shí)，于是加強(qiáng)了聽(tīng)取匯報(bào)的人對(duì)中心議題的印象。

信息的層次

另外，金字塔原理強(qiáng)調(diào)了信息的分層概念。一個(gè)中心議題向下發(fā)散，在不同的抽象層次上形成若干論據(jù)。在一般的匯報(bào)工作中，我們大可不必太過(guò)在意所謂的“相互獨(dú)立，完全窮盡”的論據(jù)規(guī)則，但是對(duì)于這種分層結(jié)構(gòu)本身卻需要多加利用。這樣做最顯而易見(jiàn)的好處時(shí)，它使匯報(bào)中那些本來(lái)顯得無(wú)處安放的雜亂信息有了一個(gè)清晰的脈絡(luò);更進(jìn)一步，在復(fù)雜的開(kāi)放性匯報(bào)中，要講的信息點(diǎn)很多，通常會(huì)超過(guò)我們?cè)谘葜v一章中提到過(guò)的神奇數(shù)字之前提到過(guò)的七個(gè)非重復(fù)信息的記憶極限，因此，用金字塔結(jié)構(gòu)將信息組織起來(lái)，使每一個(gè)抽象層次上的論據(jù)都保持在七個(gè)之內(nèi)，可以更好的適應(yīng)人腦的運(yùn)作機(jī)制，提高記憶的概率。

這在復(fù)雜的匯報(bào)中極為重要。想象你要就一個(gè)新的手機(jī)應(yīng)用app進(jìn)行可行性的口頭匯報(bào)。這是一個(gè)基于移動(dòng)定位服務(wù)(LBS)的境外城市旅游語(yǔ)音導(dǎo)覽項(xiàng)目。你根據(jù)前期分析和調(diào)查得到以下事實(shí)：

企業(yè)為其他產(chǎn)品建立的微信公共帳號(hào)訂閱量已經(jīng)在上月突破三百萬(wàn)，通過(guò)此平臺(tái)進(jìn)行新應(yīng)用的單位營(yíng)銷(xiāo)成本因此降低到0.5元/每有效用戶(hù);

企業(yè)在應(yīng)用研發(fā)上積累了大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)人才，初期研發(fā)成本因而可以控制在20萬(wàn)元以?xún)?nèi);

出境游正成為中國(guó)家庭和個(gè)人大額消費(fèi)的主要方式;

出境游正從傳統(tǒng)的包團(tuán)游、購(gòu)物游和豪華游轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅禺?dāng)?shù)伢w驗(yàn)的深度人文旅游模式;

出境游人群移動(dòng)終端持有率幾乎達(dá)到100%;

多數(shù)目的地國(guó)家提供針對(duì)海外游客的平價(jià)移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù);

企業(yè)目前擁有的閑置資金足夠?yàn)?0個(gè)類(lèi)似項(xiàng)目提供由項(xiàng)目啟動(dòng)至產(chǎn)品上架的所有成本;

產(chǎn)品擁有多種收入模式可供探索，包括應(yīng)用下載收費(fèi)，細(xì)分內(nèi)容收費(fèi)，目的地商家合作等;

預(yù)計(jì)產(chǎn)品上架后前12個(gè)月的投資回報(bào)率可以達(dá)到145%;

目前中文市場(chǎng)缺乏同類(lèi)產(chǎn)品，英文同類(lèi)產(chǎn)品也處在起步階段，因此沒(méi)有可以借鑒的成熟先例;

研究顯示，在此領(lǐng)域，優(yōu)秀的、細(xì)分的導(dǎo)覽內(nèi)容和先發(fā)優(yōu)勢(shì)可以有效提高用戶(hù)粘滯度;

預(yù)計(jì)傳統(tǒng)和新興旅游平臺(tái)將在6～8個(gè)月內(nèi)注意到這一潛在市場(chǎng)。

可以看到要匯報(bào)的信息點(diǎn)輕輕松松的就達(dá)到了12個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了任何人可以短時(shí)間內(nèi)記憶的信息數(shù)量。如果只是簡(jiǎn)單的把它們一條一條的羅列出來(lái)講給對(duì)方聽(tīng)，恐怕沒(méi)等你得出項(xiàng)目可行的結(jié)論就已經(jīng)失去了對(duì)方的興趣和注意力。因此，建立一個(gè)分層結(jié)構(gòu)就顯得非常必要了。跟據(jù)金字塔原理，這個(gè)匯報(bào)的分層結(jié)構(gòu)可以這樣構(gòu)建：如此構(gòu)建的金字塔結(jié)構(gòu)，在中心議題之下將信息點(diǎn)分為三層，可以清晰的看到圍繞項(xiàng)目可行這一結(jié)論展開(kāi)的匯報(bào)所遵循的脈絡(luò)。同時(shí)，每一層的論據(jù)不超過(guò)三個(gè)，這個(gè)數(shù)量十分有利于大腦的記憶。

在匯報(bào)時(shí)，匯報(bào)人之需要從最頂上一層開(kāi)始，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的拋出結(jié)論：境外城市旅游語(yǔ)音導(dǎo)覽項(xiàng)目可行，并應(yīng)該盡快立項(xiàng)。當(dāng)聽(tīng)取匯報(bào)的人消化了這一信息后，再按照抽象層級(jí)，一層一層的敘述自己得到這個(gè)結(jié)論的原因，從而構(gòu)成一個(gè)完整的匯報(bào)。

在上面的結(jié)構(gòu)中，還有一點(diǎn)值得注意，每一個(gè)論據(jù)都是一個(gè)完整的句子，包含了確定的信息。比如，我們說(shuō)“新趨勢(shì)使產(chǎn)品成功幾率增加”，而不是說(shuō)“新趨勢(shì)對(duì)產(chǎn)品的影響包含以下幾個(gè)方面”。后者是人們?cè)谑褂媒鹱炙韰R報(bào)工作時(shí)經(jīng)常容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤表述。

說(shuō)它錯(cuò)誤，是因?yàn)楹笠环N說(shuō)法沒(méi)有自己的觀點(diǎn)。它無(wú)法統(tǒng)領(lǐng)下面一個(gè)抽象層級(jí)，也不能被其他信息支持，就像一個(gè)沒(méi)有靈魂的軀殼，掛在金字塔結(jié)構(gòu)中。這樣一句話，無(wú)法讓聽(tīng)取匯報(bào)的人產(chǎn)生對(duì)接下來(lái)的匯報(bào)內(nèi)容所要表達(dá)的觀點(diǎn)的預(yù)期，因此他仍然需要猜測(cè)隨后提到的經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素和技術(shù)因素所帶來(lái)的變化是否在整體上對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)積極的影響。這樣的猜測(cè)正是金字塔原理所極力避免的。因此這種我們經(jīng)常在匯報(bào)工作時(shí)掛在嘴邊的句式，在金字塔結(jié)構(gòu)中是不應(yīng)該出現(xiàn)的。

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