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【MBAChina網(wǎng)訊】就薪資進(jìn)行商談，能夠?yàn)樽约黑A得長(zhǎng)期利益;與內(nèi)外部的工作伙伴對(duì)此進(jìn)行商討，還能夠創(chuàng)造價(jià)值，為自己的職業(yè)生涯添磚加瓦?？墒?，究竟是什么讓你在這件事上止步不前呢?

在15年的談判教學(xué)過程中，我一遍又一遍地聽到這三個(gè)借口：“如果我開口之后，他們不高興怎么辦?” “如果他們不同意，怎么辦?”以及“我就不像是會(huì)說這事的人。”下面讓我來告訴你為何會(huì)存在這些借口，以及應(yīng)該如何克服它們。

首先，要做好準(zhǔn)備。確保你的不情愿，并不只是因?yàn)槿狈?zhǔn)備。如果你看過談判方面的書、上過相關(guān)課程或是密切關(guān)注過一位好的談判者，你就會(huì)知道，讓對(duì)話朝著你想要的方向發(fā)展的秘訣，就是充分準(zhǔn)備。假設(shè)你已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但卻依然拖延對(duì)話時(shí)間。下面這些借口，哪個(gè)聽起來很熟悉呢?

借口1：“如果我開口之后，他們不高興怎么辦?”

對(duì)于反對(duì)的恐懼，是一種真實(shí)存在的擔(dān)心：擔(dān)心薪資談判會(huì)損害你與另一方之間的信賴，從而破壞關(guān)系。為什么當(dāng)你開口提出要求時(shí)，對(duì)方會(huì)不高興呢? 原因就在于：他們并不想面對(duì)這個(gè)問題，而你卻將其置于這種不舒服的情境，要求他們必須給出“行”與“不行”的回答。而任何一種回答，都會(huì)讓他們覺得沒面子。

預(yù)想被破壞會(huì)使人產(chǎn)生不適感，繼而引發(fā)潛在反對(duì)。*是你有辦法阻止以上情況。解決辦法就是重置他們的預(yù)期，從而減輕不適。要避免反對(duì)，你需要更加仔細(xì)地思考究竟要如何開口。讓他們提早知道你想要進(jìn)行薪資談判，幫助他們理解這一對(duì)話會(huì)帶來什么。換句話說，你也要給他們一個(gè)準(zhǔn)備機(jī)會(huì)，然后再進(jìn)行面談。

我的建議是，首先要說明繼續(xù)這段關(guān)系的真實(shí)意圖，然后再說你有一個(gè)顧慮。接著請(qǐng)求能否繼續(xù)說下去，如果他們默許，那么就誠實(shí)、直接地表達(dá)你的想法。再問問他們是否有什么顧慮，然后你提出一個(gè)解決方法，聽聽他們的意見。如果兩者達(dá)到了某種程度的一致，那么你就要根據(jù)自己的理解，把商定好的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。如果他們對(duì)于內(nèi)容有任何異議，可以直接找你。另外，還要寫好一份對(duì)話記錄“供他們參考”，并表達(dá)自己的謝意。

如果你依然擔(dān)心，那么可以通過其他措施來避開抵制。哈佛教授漢娜·賴?yán)U里斯(Hannah Riley Bowles)建議，以“我們”代替“我”，以增強(qiáng)群體性的感覺。德克薩斯大學(xué)教授埃米莉·阿曼那圖拉(Emily Amanatullah)建議，你和其他人要像站在同一戰(zhàn)線上，并設(shè)法滿足你代表的第三方的利益(比如你的團(tuán)隊(duì)，你的老板，你的父母或是你的配偶)。把這些策略推薦給女性，但對(duì)于男性也同樣有效。

借口2：“如果他們不同意，怎么辦?”

對(duì)被拒絕的恐懼源于自然而生的擔(dān)憂，即如果你的提案被拒絕，你會(huì)感到羞恥與失望。我和同事發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的提案是關(guān)于個(gè)人的時(shí)候，即你的要求反映了自己的價(jià)值時(shí)，最有可能產(chǎn)生這一感覺。怕丟臉是逃避談判的一個(gè)強(qiáng)有力的驅(qū)動(dòng)因素。實(shí)際上，你越覺得自己在要求應(yīng)得的東西，你因被拒絕而感到丟臉的風(fēng)險(xiǎn)就越大。

要克服這種恐懼，試著重塑你的談判。別再想著如果回答“不行”你的感覺會(huì)有多糟，而是要想想你主動(dòng)展開對(duì)話的感覺有多棒。這樣的話，進(jìn)行對(duì)話才能保留臉面，一直猶豫畏縮才很沒面子。在《意識(shí)到你的價(jià)值》(Knowing Your Value)一書中，米卡·布熱津斯基(Mika Brzezinski)分享了她重塑薪資談判的過程。記住，你的自身價(jià)值并不取決于他們的說法，而是取決于你自己的說法和展現(xiàn)自我的方式。

借口3：“我就不像是會(huì)說這事的人?！?/strong>