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【MBAChina網(wǎng)訊】要想成交首先要把自己推銷給客戶，在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，銷售人員的作用不但沒有減弱反而變得越來越重要了?？墒窃诟芏噤N售人員接觸了以后，我們發(fā)現(xiàn)連銷售人員也都同質(zhì)化了，很多的銷售培訓(xùn)課程不是在培訓(xùn)銷售人員的思維模式，而是在訓(xùn)練銷售話術(shù)和套路，結(jié)果在銷售的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)品牌的銷售人員說得都差不多。跟一個(gè)沒有個(gè)性的銷售人員打交道，這本身就挺枯燥的。

如何讓自己變得與眾不同，如何讓客戶在第一時(shí)間就能夠喜歡我，至少要記得我，對(duì)任何一名銷售人員來說，這既是一種挑戰(zhàn)更是一種基本的銷售能力要求。結(jié)合多位銷售高手的經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

一、注意自己的儀容儀表

要讓對(duì)方記住自己，除非你真的與眾不同，但是這種優(yōu)勢(shì)可不是我們每個(gè)人想有就能有的，怎么辦?從我們的儀容儀表上做出一點(diǎn)差異化來。如果你去買家具，請(qǐng)問你喜歡找年紀(jì)大點(diǎn)的大姐還是找年輕點(diǎn)的小姑娘?答案當(dāng)然是大姐，因?yàn)槟銜?huì)覺得大姐賣家具應(yīng)該很長(zhǎng)時(shí)間了比較專業(yè)，哪怕大姐昨天才剛剛轉(zhuǎn)行過來，這就是我們常說的第一感覺。因此，如果年紀(jì)稍長(zhǎng)幾歲的話，做銷售在形象上是有優(yōu)勢(shì)的，對(duì)于年輕的銷售人員來說只能用專業(yè)的形象去彌補(bǔ)年齡上的不足，短發(fā)、馬尾辮、職業(yè)裝都是職業(yè)化的體現(xiàn)，如果你非要把頭發(fā)染得黃黃的，濃妝艷抹地出現(xiàn)在客戶的面前，那么只能證明你既在挑戰(zhàn)客戶的刻板印象，也在挑戰(zhàn)自己的銷售能力。

二、隨時(shí)隨地想著幫助客戶

想要贏得客戶對(duì)自己的好感，首先得有全心全意為客戶提供幫助的服務(wù)意識(shí)，如果你總是為了銷售結(jié)果的達(dá)成而表現(xiàn)得急功近利的話，那么客戶對(duì)于你偽裝的熱情是可以感受得到的。不管你做銷售的能力如何，首先你得愿意幫助顧客，即使目前客戶還沒有跟我們合作，也應(yīng)該全力以赴的提供幫助。第二個(gè)感受就是不管你跟客戶合作的關(guān)系到了什么程度，對(duì)客戶的服務(wù)都不能打折扣，如果把客戶當(dāng)成了朋友而忽視了對(duì)客戶的尊重，那么結(jié)果是很危險(xiǎn)的。

三、像朋友那樣與客戶交談

像朋友那樣與客戶交談，就要求我們時(shí)刻關(guān)注客戶的狀態(tài)，而不是心里總是想著客戶什么時(shí)候才會(huì)買我們家的產(chǎn)品，我該怎樣做客戶才會(huì)盡快下單。有些銷售人員在跟客戶溝通的時(shí)候會(huì)特別關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)問題，有人會(huì)提醒客戶“先生，您的鞋帶松了”，有人會(huì)直接幫助客戶拍去西裝后面的灰塵，也有人聽到客戶的手機(jī)響了會(huì)馬上停下來，提醒客戶“您的手機(jī)響了”。只要我們把客戶當(dāng)成朋友來溝通，就能夠創(chuàng)造一種輕松愉悅的溝通氛圍，讓客戶不知不覺的喜歡上你。

四、要特別關(guān)注客戶身邊的人

有些時(shí)候客戶走進(jìn)門店的時(shí)候，我們要特別關(guān)心客戶身邊的人，很可能身邊人的一句話就把客戶拉走了。當(dāng)然，如果我們能夠把客戶身邊的人搞定，她就成了我們最好的銷售同盟軍，她的一句美言勝過我們的千言萬語。

關(guān)注客戶身邊的人，我們要快速地判斷出客戶和“參謀”誰能作主的問題，同時(shí)更要給“參謀”更多的尊重和話語權(quán)。特別是客戶帶著老人或者小孩來到賣場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)于老人和小孩給與一定的關(guān)注，是贏得客戶好感的重要方法。但是，凡事過猶不及，明明人家客戶的小孩不喜歡氣球，我們的店員非要往人家的手里送氣球;客戶不愿意讓自己家的小孩吃糖果，店員非要塞一把糖果給小孩，還特別熱情地說“沒事，吃吧，多吃點(diǎn)”，你這些做法不把客戶趕跑了才怪。

五、真誠(chéng)地向客戶尋求幫助

我比較喜歡問銷售人員的一個(gè)問題是“銷售的本質(zhì)是什么”，在我看來銷售的本質(zhì)是一種利益交換，客戶購(gòu)買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而我們則從客戶那里得到收入和利潤(rùn)。但是這個(gè)交換的過程沒有我們想像中的那么簡(jiǎn)單，這種交換的過程還包括了情感的交流、信息的傳遞、知識(shí)的分享以及關(guān)系的建立。那么在銷售的過程中向客戶尋求幫助，也是建立客戶好感的一種方法。

在社會(huì)心理學(xué)中，有一種行為叫做利他行為，人們會(huì)主動(dòng)地幫助別人而不圖回報(bào)，這種行為就叫做利他行為。而利他行為對(duì)于行為的發(fā)起者來說他能夠獲得幫助別人以后內(nèi)心的那份快樂。在門店銷售的時(shí)候，個(gè)子矮小的銷售人員主動(dòng)要求客戶幫忙搬一下大件商品，很多客戶都不太會(huì)拒絕，而這時(shí)候客戶因?yàn)閹椭四惴炊@得一種快樂的感覺，因此對(duì)你也有了好感，客戶喜歡幫助自己的人，同時(shí)也喜歡被自己幫助過的人，學(xué)會(huì)真誠(chéng)地向客戶尋求幫助，既是一種銷售的技巧，更是一種溝通的藝術(shù)。

六、使用專業(yè)的銷售工具

我們?nèi)ワ埖挈c(diǎn)菜的時(shí)候，很多飯店都會(huì)給我們拿一張菜單過來，但是最近我發(fā)現(xiàn)有些服務(wù)員手里拿的不是紙質(zhì)菜單，而是IPAD菜單，這個(gè)時(shí)候你內(nèi)心作何感受?是不是覺得這家飯店有點(diǎn)高大上了呢?沒錯(cuò)，頂尖的銷售高手應(yīng)該使用頂尖的銷售武器，楊過使用的武器是重鐵玄劍，007開的是寶馬汽車，想要讓客戶深刻的記得你，專業(yè)的銷售工具會(huì)成為你身份的標(biāo)識(shí)?？蛻舾矚g找專家型的銷售人員來購(gòu)買產(chǎn)品，從產(chǎn)品宣傳單頁(yè)到個(gè)人名片，銷售演示工具到對(duì)手資料的收集，這些銷售道具的使用要求我們都要做到完美和極致。

要想成功地實(shí)現(xiàn)銷售首先就要把自己成功地推銷給客戶，這就要求我們每一個(gè)銷售人員要做“獨(dú)特的”那一個(gè)，讓客戶第一次接觸你的時(shí)候就能夠記住你，喜歡你。

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