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2021年4月24日晚，應(yīng)北科大MBA校友會市場營銷專委會和聯(lián)合會職業(yè)發(fā)展部邀請，2001級MBA校友孫宏偉學長重回校園給大家?guī)砹艘粓鲱}為《構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷售體系》的講座，經(jīng)管學院專碩中心副主任王琛老師主持了講座。為了讓更多的外地同學受益，本次講座同時也進行了網(wǎng)絡(luò)直播。

# 求實大講堂#

人物簡介

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講座現(xiàn)場

孫學長通過其豐富的銷售經(jīng)驗，將銷售體系用簡單通俗的語言給大家做了介紹，并輔以案例讓同學們更加容易理解。主要內(nèi)容如下，供同學們了解思考。

銷售不等于銷售管理

銷售管理者是整個銷售體系的第一責任人， 完整的銷售體系如圖所示。

如何制定銷售策略

銷售策略一定是以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為依據(jù)而制定的自上而下達成共識的一種銷售行為。銷售策略注重的是銷售過程，銷售過程做對了，銷售效果自然不會很差。銷售的前提是深挖客戶需求，而有針對性的滿足客戶需求才是銷售達成目標的前提。

學長運用SWOT分析模型，從銷售策略的角度出發(fā)讓我們更加清晰的看到如何制定銷售策略。

如何突破銷售瓶頸

關(guān)于銷售人員的培養(yǎng)

企業(yè)在培養(yǎng)銷售人員的過程中分為“補血” “換血”和“造血”。其中最重要的是“造血”環(huán)節(jié)?！霸煅本褪菫槠髽I(yè)培養(yǎng)合適的銷售人才，一個優(yōu)秀的銷售管理者，不僅是一個優(yōu)秀的銷售人員，還應(yīng)該是能為企業(yè)不斷培養(yǎng)銷售人才的人。

為了更好的完成“造血”工作，首先應(yīng)該制定銷售方法論，統(tǒng)一企業(yè)的銷售行為；其次在培養(yǎng)銷售人員的過程中要注重觀察，通過1-3個月的集中培養(yǎng)，就應(yīng)該知道此人是否有繼續(xù)培養(yǎng)的必要，及時調(diào)整人員，讓更適合的人在合適的工作崗位；最后要進行組織文化和價值觀的宣傳，讓員工對公司有認同感。

講座結(jié)束后，同學們踴躍提問交流，孫學長一一進行了解答，并將個人出版的新書簽名贈送給交流的同學。

孫學長的新書

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交流環(huán)節(jié)

提問1：有沒有某種評測標準能測試出是否適合做銷售人員？30歲想轉(zhuǎn)行做銷售是否可行？

答：目前沒有軟件或是評測標準能準確判斷某人是否適合做銷售人員。在我看來80%的人都可以做銷售，在這些可以做銷售的人里面有70%是可以通過培養(yǎng)鍛煉得到提升的，還有10%是天生的銷售人才，他們可以在沒有經(jīng)驗的情況憑感覺就能做好。30歲想轉(zhuǎn)行做銷售的話，是可以嘗試的，另外還要看你的興趣，有了內(nèi)生動力，你就適合。

提問2：目前就職于互聯(lián)網(wǎng)公司解決方案的職位，但是全程參與從產(chǎn)品開發(fā)到BD，內(nèi)部產(chǎn)品外推如何能快速上手？

答：避免閉門造車，深挖客戶需求，多做市場調(diào)研，開發(fā)適合市場的產(chǎn)品。

提問3：作為一名銷售管理者，實際拜訪客戶中常常是自己在和客戶溝通，銷售人員很少參與，那么有沒有培養(yǎng)銷售人員的具體方法？

答：推薦你可以看下《新概念銷售》《戰(zhàn)略營銷》《完美的銷售教練》等，在工作中要引導銷售人員自己去做事情去思考，而不是直接告訴他如何做，另外可以組織一些銷售情景的模擬演練，來提升銷售人員的個人能力。

提問4：銷售目標任務(wù)領(lǐng)取后再分配給銷售人員的時候，經(jīng)常遇到針對個人目標的討價還價，如何與銷售人員達成共識？

答：首先銷售任務(wù)的制定都是有數(shù)據(jù)來源的，要用銷售管理中的盤和算與銷售人員核對數(shù)字從而達成共識。其次，面對公司領(lǐng)導拍腦袋得出的銷售目標，明知無法達成就要采用迂回政策，向上要資源要渠道，以最大限度的滿足領(lǐng)導制定的目標。

最后，經(jīng)管學院專碩中心副主任王琛老師代表學院感謝孫宏偉學長帶來的精彩分享，同時希望同學們將來都能像孫學長一樣，帶著理論從學校走出去實踐，再帶著實踐經(jīng)驗走回課堂與大家分享，也希望同學們能保持不斷思考和學習的精神，一直傳承下去。