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【MBA中國網(wǎng)訊】8月9-12日，2019年上財MBA整合實踐“梁家河”項目組李鵬、黃佳俊、劉夢嬌、左英杰、劉可、施敏，在指導(dǎo)老師勞幗齡教授的帶領(lǐng)下，一行7人奔赴陜西，進行調(diào)研。

短短四天，驚嘆、顛覆、感慨、投入，每一位都覺得此行來得值。項目組到底收獲了什么，就請跟著我們的腳步一起去看看吧。

接上篇：

放下行李，無暇尋找多樣的西安美食，匆匆簡餐后，我們直奔企業(yè)辦公地。

初訪：把脈問診相談歡

下午1點，按照計劃中的約定，我們準時來到了延川縣森海農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷有限公司西安分公司。

運營總監(jiān)馮杰帶領(lǐng)大家簡單參觀了公司，隨后，剛進門時還在接待客人的總經(jīng)理劉鑫也急忙來到了會議室，劉鑫總說，今天一下午的時間是專門為我們預(yù)留的，其他事情全推掉了。企業(yè)這樣的重視，讓我們也不由得更加認真起來。

在團隊成員按照常規(guī)，以PPT的形式簡單介紹了上海財經(jīng)大學(xué)、MBA整合實踐項目、我們團隊成員、以及我們前期的準備后，似乎就應(yīng)該按照套路進入到根據(jù)提綱的問答環(huán)節(jié)了。

這時勞老師突然不按常理出牌，與劉鑫總拉起了家常，打開了劉總的話匣子：“這家企業(yè)是由我們老爺子一手創(chuàng)立的，雖然是地道的農(nóng)民起家，但老爺子是個有夢想有情懷的人，“梁家河”商標的誕生其實源于一個村支書（老爺子）對另一個村支書（當(dāng)年知青下鄉(xiāng)時梁家河的村支書習(xí)主席）深深的敬仰之情......”

一番看似隨意的交流，大家搞清楚了梁家河品牌背后幾家公司間的關(guān)系，更有意思的是，從劉鑫總口中時時提到的老爺子，得知這位少帥的背后還有一位老帥的坐鎮(zhèn)。這時勞老師提出，我們能不能見見老爺子，劉鑫總說，你們明天去村里就能見到了。

不到1個小時，雙方就徹底敞開了心扉，氣氛變得十分融洽。通過交流，大家對公司的發(fā)展歷程、運營狀況、主營產(chǎn)品、市場現(xiàn)狀，有了進一步的了解。隨著劉總的深入介紹，我們隱隱感受到公司在向西安以外市場開疆拓土的過程中的些許迷茫：潛在顧客的用戶畫像、老客戶的跟蹤維護、產(chǎn)品的布局脈絡(luò)、市場推廣渠道、信息技術(shù)的支持等等。

交談中，劉鑫總坦言：“‘梁家河’商標因其政治的特殊性和敏感性，對企業(yè)來說是一把雙刃劍，一方面借助知識產(chǎn)權(quán)大環(huán)境對該品牌形成保護作用，另一方面營銷推廣措施受到限制，需要堅決避免任何負面新聞和信息。”因此，如何在不打價格戰(zhàn)的前提下，提升客戶對品牌的理解和認知，這也正是企業(yè)目前所面臨的問題。

針對企業(yè)的市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃，項目組提出了可以通過IP文化創(chuàng)意的方式來實現(xiàn)品牌精準化營銷的方案，獲得了劉鑫總的共鳴與贊賞。他開始主動和我們分享他曾經(jīng)做過的種種嘗試、走過的彎路和取得的進展。項目組更是現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴，群策群力一起想點子、做策劃，瞬間覺得我們已經(jīng)是公司一份子了。

電商銷售總監(jiān)張凡向大家介紹了公司線上銷售的情況。在聊到客戶畫像和客群維護時，勞老師提到自己從4月份開始關(guān)注這個項目起，就在企業(yè)的網(wǎng)上商城購買了蘋果來體驗，7月又下單了小米，同時提到企業(yè)網(wǎng)上商城7月份的系統(tǒng)升級比公告的時間延后了。一席話讓企業(yè)驚呆了，我們也不禁感嘆，勞老師真是有心人，比我們想的都早，做的都多。要想了解一個企業(yè)，先從做它的客戶開始，這又是我們在課堂里學(xué)不到的知識。

訪談中了解到，劉鑫總曾在外面創(chuàng)業(yè)闖蕩過，最終被老爺子拉回家鄉(xiāng)后，挑起了企業(yè)市場經(jīng)營的重擔(dān)。幾年來，努力豐富升級產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新營銷方式，全力維護“梁家河”商標品牌，革新產(chǎn)品包裝設(shè)計，做了好多工作。交談中，能感受到劉鑫總有著異于常人的魄力，有著敏銳的市場嗅覺，而工作風(fēng)格卻是沉穩(wěn)的，一時間，大家都被劉鑫總的個人魅力所折服。

轉(zhuǎn)眼就是6點，我們的訪談進行了整整5個小時。但“口說無憑”，眼見為實，我們決定到專賣店實地看看。

入店：琳瑯滿目精品贊

在古城西安周五下班高峰的車流中，劉鑫總開車帶著我們徐徐前行，大家順便欣賞了夕陽中的魅力古城。

走進“梁家河”西安第三分公司專賣店，以黃色為主色調(diào)的小米包裝，以紅色為主色調(diào)的紅棗包裝，即刻映入眼簾，“吸睛度”極高。不大的店面里，貨架上擺放著小米、薏仁小米山藥粥、紅豆薏米粥、十谷米、黃米、狗頭棗、小香棗、棗干等等近40種高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。有經(jīng)濟實惠的小包裝，有至尊品質(zhì)的高檔禮盒，還有多種產(chǎn)品隨心搭配的大禮包，琳瑯滿目，讓人恨不得每種產(chǎn)品都買一些。

不過從大家對于老區(qū)延安的印象，首先關(guān)注的還是小米。運營總監(jiān)馮杰自豪的介紹，“梁家河”的小米顆粒飽滿，色澤金黃，煮出來的粥香糯可口。當(dāng)我們把目光轉(zhuǎn)移到紅棗時，熱情的劉鑫總直接從貨架上拿了一包棗子讓我們試吃。乍一看似乎也沒什么特別，可咬一口肉質(zhì)緊實飽滿，午飯時還在聲稱不愛吃棗的佳俊，竟一口氣連吃了三個。劉鑫總說，這就是延川的小香棗，由于地理位置處于高原，晝夜溫差大，日照最長可達15小時，每一顆都經(jīng)過工廠手工采摘、篩選，所以棗肉更細膩，口味更加甜醇。

觀察了一下，就在我們進店后短短15分鐘里，就前前后后來了三批客戶，購買了小米、紅棗、新產(chǎn)品小米酥以及陜西八大怪等，引得我們的隊員也即刻開啟了“買買買”。當(dāng)然，大家為自己找的理由是：要想了解一個企業(yè)，就要先從做它的客戶開始。

不過更有意思的或許是下面這張圖，上下三排紅色包裝的紅棗袋上的那幾個字，你能看出是哪幾個字嗎？是的，“不忘初心、砥礪前行、自強不息”，體現(xiàn)的正是企業(yè)經(jīng)營的用心。

21:30，經(jīng)過一天的奔波，大家回到了住處，原以為可以休息了，誰知勞老師定出了新規(guī)矩——開完當(dāng)天總結(jié)會才算結(jié)束。于是就有了我們項目組的第六次會議，總結(jié)當(dāng)天訪談結(jié)果、梳理入店所見所聞，并對第二天的調(diào)研安排進行確認。