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【MBAChina網(wǎng)訊】2019年1月8日晚上，369校園里寒風(fēng)陣陣，霓虹幽靜，而博思樓一間教室里此時卻燈火輝煌，時而妙語頻傳，時而掌聲雷動。這里，便是上財MBA雙師同堂《運(yùn)營管理》課程的現(xiàn)場，許淑君教授特邀上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院CLGO特聘課程教授、英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）資深顧問王紅斌老師分享銷售與運(yùn)營方面的理論、案例。

現(xiàn)場實(shí)錄如下：

課程開始，許淑君教授首先對王紅斌教授的到來表示了歡迎，并簡單介紹了王老師的求學(xué)和工作經(jīng)歷以及目前擔(dān)任的主要職務(wù)，同學(xué)們隨后也用熱烈的掌聲表達(dá)了對王老師課堂分享的期許。王老師坦言非常榮幸有機(jī)會來到財大MBA課堂，希望通過今天的交流，讓每一位同學(xué)都能有實(shí)實(shí)在在的收獲。

王紅斌老師開始分享

這是一個變化本身都會變化的時代，俗話說“計劃趕不上變化”，“羅胖子”在跨年演講中也提到了“你有你的計劃，世界另有計劃”，那我們?yōu)楹芜€要做計劃？提前計劃還有意義嗎？

在回答這個問題之前，王老師先為大家播放了一段視頻《音樂劇：指揮的藝術(shù)和境界》，然后問到：視頻中的指揮者和計劃有什么關(guān)系呢？

王老師指出，運(yùn)營企業(yè)需要去協(xié)同很多人、財、物，就像樂隊指揮控制不同樂組的節(jié)奏快慢一樣。計劃的一個重要功能就是統(tǒng)籌各種資源并激發(fā)所有個體的最大潛力潛能，和諧統(tǒng)一，共創(chuàng)優(yōu)美樂章，這也是我們這節(jié)課的目的——學(xué)會如何通過計劃統(tǒng)籌全部資源，協(xié)力完成同一個目標(biāo)。

那計劃到底是什么呢？就是為企業(yè)設(shè)定目標(biāo)，并選擇多種方法來利用企業(yè)資源以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的流程，而所謂的流程，則是人們目前總結(jié)的最好的做事方法和模式，當(dāng)然，也可能由于時間太久、環(huán)境變化、要求不同等問題導(dǎo)致相應(yīng)流程已不再是最好的模式，所以大家在聽取他人介紹各種流程和方法的時候，也可以抱著一顆批判的心態(tài)，看是否能開發(fā)出更好的方法。

簡單而言，計劃就是洞悉未來，設(shè)定目標(biāo)，協(xié)調(diào)人與資源去匹配目標(biāo)的過程。計劃往往不會100%的精準(zhǔn)無誤，但是在這樣一個充滿競爭的商業(yè)社會中，你只需比你的對手洞察力好一點(diǎn)，成本就會低一些，效益就會高一些，你就是最后的贏家。

01

計劃、控制層級圖

在介紹計劃、控制層級圖之前，首先讓大家了解一下供應(yīng)鏈SCOR模型：

SCOR模型

這個模型主要由5個環(huán)節(jié)構(gòu)成：采購、生產(chǎn)、配送、向供應(yīng)商退貨、接受客戶退貨，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題都會直接影響供應(yīng)鏈運(yùn)營，進(jìn)而影響銷售和公司整體業(yè)績。然而，“計劃”卻在所有環(huán)節(jié)的上方，這就意味著所有環(huán)節(jié)都必須在計劃之下進(jìn)行。

那么計劃究竟該如何做呢？這就需要我們的計劃、控制層級圖了，一般企業(yè)都符合該圖結(jié)構(gòu)。圖中前兩個環(huán)節(jié)就是我們今天重點(diǎn)介紹的銷售運(yùn)營計劃（S&OP）。

計劃、控制層級圖

02

銷售與運(yùn)營計劃及流程

銷售與運(yùn)營計劃，是一個持續(xù)不斷的管理流程，是進(jìn)行決策，平衡需求與供應(yīng)，整合并制定一套綜合的企業(yè)宏觀計劃的過程，是一個公司整體范圍的集成計劃，幾乎所有業(yè)務(wù)部門都需要參與。

制定銷售與運(yùn)營計劃共有5個步驟：

銷售、運(yùn)營計劃制定步驟

其中第二步制定需求計劃是非常關(guān)鍵的，直接影響企業(yè)生產(chǎn)和銷售效果，影響需求預(yù)測效果的因素包括三個方面：

影響需求預(yù)測效果的因素

這里面有很多因素難以精準(zhǔn)把握，需要預(yù)測者大膽的假設(shè)和仔細(xì)的洞察。還是那句話，你只需比競爭對手預(yù)測的準(zhǔn)一些，就能贏得市場。雖然銷售運(yùn)營計劃看起來比較復(fù)雜，但其效果也是顯而易見的：

- 實(shí)現(xiàn)了跨部門的協(xié)同合作；- 實(shí)現(xiàn)了全公司一套數(shù)字、一個目標(biāo)；- 使得財務(wù)數(shù)據(jù)更完整、更嚴(yán)密；- 推動了全盤的、整體的經(jīng)營進(jìn)度；- 使公司由面向以往轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛭磥怼?/p>

03

S&OP案例分享

以某快消公司為例，其需求計劃的制定先后經(jīng)歷了以下5大步驟：更新SKU銷量;數(shù)據(jù)清洗;選擇統(tǒng)計模型;生成總預(yù)測;匯總和呈現(xiàn)。

- 采用了5種方法：鋪貨+標(biāo)桿法；市場信息法；鋪貨+補(bǔ)貨率法；電商、渠道分開預(yù)測；真實(shí)需求VS使命必達(dá)。

- 其供應(yīng)計劃的出臺也經(jīng)歷了4個環(huán)節(jié)：量化財務(wù)影響=>制定產(chǎn)品下市步驟=>消費(fèi)品安全庫存計算=>產(chǎn)品切換管理。

- 最后再從客戶服務(wù)水平、庫存金額和天數(shù)、預(yù)測準(zhǔn)確率、庫存質(zhì)量、品類管理以及支持品庫齡等方面去衡量需求和供應(yīng)計劃的制定效果。

關(guān)于供應(yīng)鏈管理的3A原則：Agile敏捷反應(yīng)、Adaptable快速適應(yīng)、Aligned合作共贏。當(dāng)前比較火的互聯(lián)網(wǎng)+、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，都通過打通數(shù)據(jù)、實(shí)時反饋、驅(qū)動營銷、價值鏈增長等印證了3A原則，也就是用一切技術(shù)手段全方位無死角的提高效率和彈性，提升客戶體驗，創(chuàng)新服務(wù)模式。

隨后，課堂進(jìn)入提問互動環(huán)節(jié)，同學(xué)們爭先恐后踴躍發(fā)言，希望利用這難得的機(jī)會收獲更多專業(yè)的指導(dǎo)，很多同學(xué)更是帶著本公司的實(shí)際問題來學(xué)習(xí)解決之道的，王老師都非常認(rèn)真負(fù)責(zé)的一一解答。分享結(jié)束后，同學(xué)們有的圍著王老師進(jìn)一步深入交流，有的在翻看剛記下的筆記再次消化吸收，有的邊收拾東西邊與同學(xué)熱烈討論著……

許教授的感言

我今天在臺下當(dāng)學(xué)生感覺很好，受到很多啟發(fā)，王老師最開始分享的一段交響樂，通過指揮者的角色為大家?guī)砹藛l(fā)，告訴我們做計劃要像樂隊指揮一樣協(xié)調(diào)起來，中間應(yīng)對各種變化并協(xié)同各個組成部分。每個行業(yè)不一樣，商業(yè)模式也不完全一樣，我們做計劃的時候也應(yīng)有所區(qū)分。不管怎樣我們今天都形成了共識，了解了什么是S&OP的框架以及它對運(yùn)營結(jié)果和未來技術(shù)變革的影響。再次感謝王老師的分享！