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【MBAChina網(wǎng)訊】經(jīng)過(guò)20天的討論與籌備，8月23日，在許淑君教授的帶領(lǐng)下，云南合蘊(yùn)莊三七種植銷(xiāo)售有限公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)奔赴云南展開(kāi)了為期3天的三七種植與市場(chǎng)銷(xiāo)售情況實(shí)地調(diào)研。

23日周四，合蘊(yùn)莊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)全體一行8人，下班后齊聚虹橋機(jī)場(chǎng)遠(yuǎn)赴2000公里以外的云南。

調(diào)研歷程

團(tuán)隊(duì)抵昆已是凌晨1點(diǎn)。在休息不到4個(gè)小時(shí)后，A組3人在許教授帶領(lǐng)下6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，伴著晨曦驅(qū)車(chē)前往350公里外的文山縣，調(diào)研三七種植企業(yè)、當(dāng)?shù)乜蒲袡C(jī)構(gòu)及交易市場(chǎng)；B組則由組長(zhǎng)帶隊(duì)駐留昆明，調(diào)研苗鄉(xiāng)三七銷(xiāo)售公司、云南白藥集團(tuán)及中藥材店。

A組在調(diào)研中，參觀了獲得國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)的苗鄉(xiāng)三七科研基地，加工生產(chǎn)基地，了解了三七生長(zhǎng)在三年過(guò)程中需要移栽2次的生長(zhǎng)過(guò)程，以及除云南三七以外的越南三七、屏邊三七品種，明確了其他品種的有害成分。在參觀三七科研基地過(guò)程中，研究員詳細(xì)介紹了三七連作障礙技術(shù)PK試驗(yàn)平臺(tái)，該平臺(tái)由各個(gè)農(nóng)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)的高等院校、科研院所、科技企業(yè)等機(jī)構(gòu)共同參與，在這片公平的PK地上，我們看到了各方單位對(duì)于三七連作障礙難題攻克的專(zhuān)業(yè)性和意志力。在文山學(xué)院下屬三七研究院的調(diào)研中，全面了解了三七的化學(xué)成分、功效特性、GMP種植標(biāo)準(zhǔn)基地的建設(shè)要求，以及現(xiàn)有的包括血塞通、三七膠囊、三七口服液、三七護(hù)膚品等三七精加工產(chǎn)品。第二天，調(diào)研組參觀了文山三七國(guó)際交易市場(chǎng)，了解了三七銷(xiāo)售的原始狀態(tài)，以及產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

B組在調(diào)研首站拜訪了苗鄉(xiāng)三七銷(xiāo)售公司，了解到其渠道已涵蓋線上天貓和京東，線下布局了藥店、OTC、體驗(yàn)店及出口。并且，苗鄉(xiāng)三七作為業(yè)內(nèi)最大的三七原材料產(chǎn)品供應(yīng)商，在產(chǎn)品定位上也有自己的一套體系，在調(diào)研過(guò)程中，我們了解到，苗鄉(xiāng)三七將產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是有機(jī)的高端產(chǎn)品線，一類(lèi)是無(wú)公害的普通產(chǎn)品線，而兩種產(chǎn)品線再根據(jù)客戶需求細(xì)分成不同包裝，形態(tài)的產(chǎn)品以滿足多元化的市場(chǎng)需求。之后，B組又馬不停蹄地趕到了中國(guó)500強(qiáng)醫(yī)藥界的翹楚——云南白藥集團(tuán)。云南白藥產(chǎn)品種類(lèi)豐富，涵蓋了藥品及日用品，以三七為主要原料的產(chǎn)品有10余種，包括云南白藥氣霧劑、云南白藥創(chuàng)可貼、云南白藥牙膏等。在其倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)中，云南白藥也選用了智能分揀系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)分揀提供了效率的保證。

25日，團(tuán)隊(duì)一行8人驅(qū)車(chē)?yán)@著陡峭的盤(pán)山土路到達(dá)海拔1890米的合蘊(yùn)莊石林圭山種植基地，參觀了合蘊(yùn)莊100余畝的二年七、三年七種植基地，了解了合蘊(yùn)莊三七的生長(zhǎng)條件、成長(zhǎng)環(huán)境、工人工作及居住條件。由于三七屬于輪作植物，所以基地條件艱苦，無(wú)水無(wú)電，同時(shí)，三七的生長(zhǎng)條件也極為苛刻，在3年的生長(zhǎng)過(guò)程中，需要移栽2次，每一次移栽都有種苗死亡的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，由于生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，溫度、氣候、水源、光照等條件的不可控性，更突顯了三七的珍貴。

26日，團(tuán)隊(duì)匯總討論了調(diào)研結(jié)果，為下一步營(yíng)銷(xiāo)方案的擬定確定了初步思路。帶著滿滿調(diào)研收獲，團(tuán)隊(duì)于下午16：35離開(kāi)了昆明。

調(diào)研心得

從整個(gè)三七的市場(chǎng)上來(lái)講存在著幾點(diǎn)問(wèn)題：1.對(duì)三七的認(rèn)識(shí)程度不高, 線上宣傳較為混亂，線下對(duì)于三七知識(shí)不專(zhuān)業(yè)，無(wú)法進(jìn)行有效推銷(xiāo)；2.市場(chǎng)細(xì)分不到位，低中高端產(chǎn)品沒(méi)有很好的區(qū)分；3.銷(xiāo)售渠道比較單一，主要集中在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、藥店，產(chǎn)品定位不明確。這就為我們項(xiàng)目提供了一些思路，如何細(xì)分市場(chǎng)，在有限的資源情況下對(duì)特定市場(chǎng)和人群設(shè)計(jì)出營(yíng)銷(xiāo)方案。

根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論4P策略，我們針對(duì)合蘊(yùn)莊的方案設(shè)計(jì)如下：

首先，在產(chǎn)品定位上，需要考慮產(chǎn)品形態(tài)，如何在現(xiàn)有條件下，突破原料的初級(jí)形態(tài)。同時(shí)，在對(duì)當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，我們項(xiàng)目面臨的問(wèn)題都是他們以前走過(guò)的路。例如，苗鄉(xiāng)三七線上銷(xiāo)售通過(guò)“爆品策略”來(lái)引流，再推出價(jià)格更高、大包裝產(chǎn)品，從而了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和銷(xiāo)售額的雙增長(zhǎng)。對(duì)合蘊(yùn)莊項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，如何打造爆品，爆品的形態(tài)與定位，可能成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)突破口。

其次，針對(duì)價(jià)格，對(duì)三七進(jìn)行低中高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如花朵大小，三七塊頭數(shù)等，進(jìn)行等級(jí)劃分、包裝設(shè)計(jì)，區(qū)分高低端產(chǎn)品。

最后，針對(duì)渠道，合蘊(yùn)莊目前要解決的是如何運(yùn)用現(xiàn)有有限的條件來(lái)吸取更多的資源，從而讓公司能夠高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。比如如何與跟生物局、三七研究院、投資機(jī)構(gòu)甚至行業(yè)龍頭苗鄉(xiāng)三七等打交道，這個(gè)打交道要落到實(shí)處，到底以怎樣的合作方式能達(dá)到共贏，把公司實(shí)力壯大。

調(diào)研的山路不易，種三七的路更為不易。項(xiàng)目組此行并沒(méi)有太多時(shí)間領(lǐng)略植物動(dòng)物豐富的美麗云南，也沒(méi)有太多時(shí)間接觸民族氣息濃厚的魅力云南，但大家并不遺憾，因?yàn)?，真正為云南的中藥材特產(chǎn)三七，獻(xiàn)上自己所學(xué)商業(yè)知識(shí)的點(diǎn)滴，才是真正為這片寧?kù)o的邊陲地域畫(huà)上多彩一筆的禮物。