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【MBA整合實踐項目第九波】一塊紅木的藝術(shù)之旅 (二) 詳情…

上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院
2017-10-27 00:00 瀏覽量: 4127
?智能總結(jié)

——東陽皇品典藏紅木家具公司營銷項目紀(jì)實東陽皇品典藏紅木家具公司,產(chǎn)品質(zhì)量排名東陽前五的紅木家具生產(chǎn)商,主要以古典型紅木家具為主。包婭麗是其第二代掌門人,一位年輕優(yōu)雅、有想法的女孩子,我們喜歡稱她為小...

——東陽皇品典藏紅木家具公司營銷項目紀(jì)實東陽皇品典藏紅木家具公司,產(chǎn)品質(zhì)量排名東陽前五的紅木家具生產(chǎn)商,主要以古典型紅木家具為主。包婭麗是其第二代掌門人,一位年輕優(yōu)雅、有想法的女孩子,我們喜歡稱她為小包總。初識小包總是在上海財經(jīng)大學(xué)暑期實踐項目的啟動會現(xiàn)場,她身著粉色旗袍,向我們詳細(xì)介紹了她的公司和業(yè)務(wù),并提出了正在困擾著公司的一個問題:如何打造年輕人喜歡的紅木家具。

在我們看來,紅木家具屬于有閱歷、且有一定經(jīng)濟(jì)實力的人群才會欣賞和購買的產(chǎn)品,而80后的年輕人現(xiàn)在大多數(shù)是忙碌的上班族,背負(fù)著房貸、車貸,以及家庭的巨大壓力,習(xí)慣了快節(jié)奏且經(jīng)濟(jì)能力受限的80后會喜歡和接受什么樣的紅木家具呢?“這可真是一個難題啊,就如同要在少林寺推銷梳子一樣,目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位是那么的不相符?!币晃煌瑢W(xué)提出了這個樣的想法。確實,

與近年在年輕人中流行的工業(yè)風(fēng)、冷淡風(fēng)、極簡風(fēng)不同,中式紅木家具大多保留著精美復(fù)雜的雕花等繁瑣傳統(tǒng)的工藝,并仍然堅持以深色、紅色、褐色為主,這樣的特點更加拉大了它與年輕人之間的距離。8月23日,我們小組在

王琴

老師的帶領(lǐng)下,踏上了去往浙江東陽的高鐵。到達(dá)東陽后,我們先后走訪了當(dāng)?shù)氐脑臼袌?,參觀了皇品典藏家具的展廳和生產(chǎn)車間,同時考察了東陽的花園紅木家具城。

實木家具種類繁多,但不是每一種刷上紅漆的實木家具都配稱“紅木家具”。一套好的紅木家具,核心就是選材;據(jù)現(xiàn)行的國家標(biāo)準(zhǔn)《GB/T18107-2000紅木》,共有5屬8類33種木材品種被納入紅木大家庭。這33個品種的紅木,絕不可等量齊觀。傳統(tǒng)的名貴紅木以小葉紫檀、黃花梨、大紅酸枝為代表,以小葉紫檀為例,其樹木不僅生長極為緩慢,且多空心,民間素有“十檀九空,百年寸檀”的說法,此種木材已基本絕版,以小葉紫檀成器的家具幾乎都進(jìn)入了拍賣收藏市場。近年來價格親民、品質(zhì)上乘的黑酸枝(闊葉黃檀)正日漸成為當(dāng)代紅木家具的主要原材料之一,以黑酸枝制成的紅木家具兼具了優(yōu)質(zhì)和價“廉”的優(yōu)勢,得到越來越多消費者的喜愛。

紅木的原產(chǎn)國多以老撾、泰國、緬甸、越南及柬埔寨為主,近些年,由于原材料的日漸枯竭,這些以往的紅木出口大國都在嚴(yán)格限制紅木原材料及紅木制品的出口,同時在物流業(yè)發(fā)展的助力下,也有非洲、贊比亞等國家的原木進(jìn)入中國進(jìn)行銷售。由于紅木原材料稀少,很多新品種的木材也被列入了紅木家具的原材料范圍,如非洲雞翅木等。東陽的原木市場規(guī)模規(guī)模不大,但種類齊全,部分原木采用露天堆放的形式,沿街?jǐn)[放,街道都裝有監(jiān)控設(shè)備。據(jù)小包總介紹,這里的治安很好,用倉庫儲藏的原木是屬于更為名貴的木種。原木市場上的木材主要是從東南亞以及非洲等國家進(jìn)口而來,以原生態(tài)為主,切去外皮或者簡單的加工成條塊狀。

第二站,我們參觀了皇品典藏家具的展廳和生產(chǎn)車間。主展廳坐落在東陽花園鎮(zhèn)的商業(yè)街上,是采用“前店后廠”的形式。展廳內(nèi)家具為中式風(fēng)格,主要原材料為大紅酸枝和黑酸枝,家具的品種多以客廳內(nèi)用的紅木沙發(fā)、紅木茶幾、紅木桌椅為主。后廠一樓做木材的切割加工和雕花,二樓負(fù)責(zé)木材的拋光打臘以及成品倉庫。

由于紅木家具對儲藏的環(huán)境溫度濕度的要求,成品的紅木家具會短暫的堆放在二樓,之后會交由外包的倉儲供應(yīng)商進(jìn)行保管和養(yǎng)護(hù),這樣生產(chǎn)商可以集中精力做好紅木家具的加工制造。家具主要采用經(jīng)銷商來訂貨的模式,門店散賣的量很少。家具的生產(chǎn)制造多采用訂單制,下了訂單,付了定金才開始動工,交付成品前結(jié)清尾款,降低了資金風(fēng)險,形成資金的良性循環(huán)。在加工廠里,小包總給我們講解了紅木的加工過程,從最初的設(shè)計稿到原材料的開料,再到木料的打磨和上蠟。一塊紅木的成品率取決于開料工人的熟練程度,經(jīng)驗豐富的木匠,可以最大限度的利用原木,減少廢料,使一塊木頭因地制宜的用到最合適的部分。紅木的組裝多采用榫卯結(jié)構(gòu),每一件家具的的接縫處都嚴(yán)絲合縫、渾然天成,再配合使用粘合劑,不用一顆釘就能使家具牢固美觀耐用。為了讓紅木的毛孔順暢呼吸,好的紅木家具是不要上漆,僅在表面做一層打臘即可。如果說紅木資源的稀有,奠定了紅木家具的天然貴氣,那么精湛的制作和雕刻工藝,便賦予了紅木家具獨具匠心的后天靈氣。第二天,在皇品典藏紅木家具廠的創(chuàng)始人、小包總父親的指導(dǎo)下,小伙伴們學(xué)習(xí)了黑酸枝和大紅酸枝家具在木材色澤、花紋、手感上的區(qū)別,鑒賞了嚴(yán)絲合縫、對稱雕花的書柜門,造型別致、渾然天成的圈椅弧線等。一幅嵌刻了松鶴延年圖案的桌面,令在場的每一個人不禁感嘆紅木作品中所蘊含的匠人精神——在木雕工藝上結(jié)合了中國工筆畫的技藝,一根根精工細(xì)作的線條,將羽毛與松葉雕刻得纖毫畢現(xiàn)、熠熠如生。下午我們接著走訪了東陽最大的紅木家具市場——花園紅木市場。雖說市場總共有2000多家門店,但每家店的主營家具仔細(xì)看還是能感受到不同。一些主打新中式的產(chǎn)品讓我們眼前一亮,這類紅木家具更接近80后的審美,設(shè)計也更加貼合人體結(jié)構(gòu),舒適感更好,省去了很多繁瑣精美的雕花,添加了顏色亮麗的沙發(fā)墊等配件,家具的設(shè)計線條明快,簡潔流暢。在與兩位包總的交談中,我們得知,皇品典藏是東陽紅木家具廠商中的一個縮影,他們所焦慮的也許同時是紅木市場共同面臨的一系列問題:原材料不斷減少,價格不斷上漲;技術(shù)人才越來越少,用工成本不斷增加;替代產(chǎn)品的入侵,搶占了部分市場,市場規(guī)模逐漸縮?。粡墓诺湎蛐轮惺睫D(zhuǎn)產(chǎn)成本高,產(chǎn)品款式創(chuàng)新難;如何能開拓年輕人的市場,如何開拓新的銷售渠道,走出一條新的可持續(xù)性發(fā)展的道路。這次的實地考察,讓我們對紅木原材料,紅木家具的加工工藝,以及市場行情等都有了很直觀的感受,一方面,匠人們的精湛技藝令人驚嘆不已,另一方面,紅木家具市場暗波涌動、面臨諸多挑戰(zhàn),讓我們不禁產(chǎn)生了一些困惑和擔(dān)憂。在

王琴

老師的帶領(lǐng)下,我們會繼續(xù)深入挖掘皇品典藏紅木家具對應(yīng)的目標(biāo)市場,為企業(yè)找出切合實際的營銷思路,整理出一套具有可操作性的解決方案。
指導(dǎo)老師

王琴

管理學(xué)博士副教授
所授課程:戰(zhàn)略管理、管理學(xué)、管理經(jīng)濟(jì)、商業(yè)模式的競爭,其中戰(zhàn)略管理為國家視頻公開課,管理學(xué)為上海市精品課程和上海市全英文課程。先后主持或參與完成國家級、省(部)級研究項目10項(國家自然科學(xué)基金4項,國家社科基金2項、教育部1項、上海市項目3項,以及多項企業(yè)課題。
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