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2020年4月25日晚19:00-21:00，交大安泰創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)行業(yè)社群班“安泰云享”第8期“中小企業(yè)如何利用明星做營銷推廣”和“直播-新的營銷模式”活動成功舉辦，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)班的師生們參與了在線學(xué)習(xí)和交流。本次活動由“PR人”的創(chuàng)始人、2001級安泰MBA校友江山以及上海順舟智能科技股份有限公司CEO，交大安泰浦東創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力班8期同學(xué)陳建江共同分享。

3月7日一4月25日，雙創(chuàng)社群班安泰云享每周六19點開講，8期14位同學(xué)分享，3位責(zé)任教授點評，3位班主任陪伴，全班450余人次在線學(xué)習(xí)800多分鐘。戰(zhàn)疫不亂、學(xué)習(xí)不斷，五月兩周一期，精彩繼續(xù)。

本期分享主題聚焦“營銷”。線上營銷中的直播是現(xiàn)階段比較火的一個主題，怎么做直播帶貨？是老板自己親自帶貨，還是請那些網(wǎng)紅、明星來做一些帶貨直播？為了更好解答同學(xué)們關(guān)心的這幾個問題，本次分享請到班級兩位嘉賓：江山同學(xué)從提供4A服務(wù)的第三方角度分享中小企業(yè)如何利用明星做營銷推廣；陳建江同學(xué)則從自身角度分享了他們公司現(xiàn)階段的直播實踐。通過這兩個不同的視角，給予班級同學(xué)一個更加全面的觀點，來幫助大家認(rèn)識線上營銷的特點和玩法。

01 江山：明星可以更好的為企業(yè)營銷

作為國內(nèi)最大的市場公關(guān)總監(jiān)社群平臺，江山所在公司聚集了大概8萬多市場公關(guān)總監(jiān)在這一平臺上。江山介紹，因為市場公關(guān)總監(jiān)們都會需要營銷資源，所以平臺從上游整合優(yōu)勢資源分銷給他們。在所有分銷營銷資源過程當(dāng)中，明星是江山公司做得一個比較有特色的板塊。首先，江山分享了他對當(dāng)下營銷的一個認(rèn)知。他說：“所有的營銷理論其實都是源于對市場環(huán)境和特定的市場環(huán)境下的一個市場實踐的總結(jié)，基于總結(jié)再升華到理論的道路。”從2000年開始，中國的市場環(huán)境發(fā)生非?？?，所以以前學(xué)的很多經(jīng)典的一些營銷理論很難解釋現(xiàn)在發(fā)生的新現(xiàn)象。因此，江山的一些心得就是，既然市場在發(fā)生快速演變，那么營銷理論也應(yīng)該做到對應(yīng)的演進(jìn)，這樣在制訂策略的時候才不至于跑偏。

其次，江山認(rèn)為解釋市場的理論的邏

輯會比較多，目前大家比較認(rèn)可的是人、貨、場的邏輯。“人”即顧客，“貨”即商品，“場”即人和環(huán)境的耦合。大家之所以更傾向于人貨場的這樣一個邏輯，是因為這一邏輯相對簡單，而越是簡單的東西越容易去延伸構(gòu)建理論。此外，因為一些傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)很難解釋一些新的營銷現(xiàn)象，所以就要去思考營銷的本質(zhì)。他認(rèn)為，營銷的本質(zhì)從根本上來說就是說服，一旦明確了這個營銷的本質(zhì)是說服以后，可以按照這個思路來思考營銷的策略或者來理解營銷的策略。

明星營銷的作用，本質(zhì)就是增強(qiáng)產(chǎn)品的說服作用（營銷說服作用）。具體來說，江山將明星營銷一共分為四大類：代言類、活動類、新媒體類、PR植入?，F(xiàn)在更多的客戶愿意從“PR植入”這個模塊去做成交。如何通過明星的PR植入達(dá)到更好的說服效果，江山分享了4個原則：

1、人設(shè)與品牌的匹配度。比如說你們家賣的是淑女風(fēng)，你就不能請相對比較狂野、性感形象的明星，人設(shè)就不匹配。淑女風(fēng)就要去選比較有人文氣息的。

2、品質(zhì)或者是誠信、道德品質(zhì)。有負(fù)面新聞的明星，一定會對品牌產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，所以要去挑選品質(zhì)好的明星，而有污點的明星不能挑。

3、發(fā)散潛力。現(xiàn)在去挑選明星的時候，通常會面臨著兩種情況，一個是已經(jīng)成名的明星，他們的價格一定不會便宜，所以這沒有太大的性價比。另一個就是一些新人，那么可能你的貨比他這個人還有知名度，那你找他來做營銷沒有任何意義。這個時候你應(yīng)該挑什么呢？去挑一些快速竄紅的藝人，一定要搶時間，本身客單價也不高，但是需要快速決策。

4、競品干擾和人設(shè)稀釋。如果藝人代言了競品，那就不用再去找他宣傳，因為做了之后不會對你的粉絲產(chǎn)生好的說服的效應(yīng)。人設(shè)稀釋指藝人代言了很多品牌，或者說他合作了很多品牌，我們不是在選明星，而是在選明星的IP，而明星的IP其實已經(jīng)被嚴(yán)重透支了，因為他代言很多品牌，明星IP平均分配到那么多商品當(dāng)中、品牌當(dāng)中，他其實已經(jīng)被稀釋了，這時候盡可能去避免。他認(rèn)為，通過明星上述的四類活動，是可以在營銷過程中非常大的提升營銷說服作用，從而可以大幅提升轉(zhuǎn)化率。通常在評估營銷策略的有效性的時候，大家只關(guān)注資源的投入，而不去關(guān)注資源利用的一個效率，這時候往往就會產(chǎn)生比較大的結(jié)果偏差。而明星營銷是一個效率很高的資源，所以明星營銷是一個企業(yè)可以持續(xù)使用的營銷的手段。

02 陳建江：順舟的新嘗試

順舟從2004年開始做物聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)過十幾年的行業(yè)競爭，累計已經(jīng)超過兩千萬物聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點。陳建江介紹，順舟的客戶全是Bedely企業(yè)。Bedely業(yè)務(wù)方向，按照傳統(tǒng)的模式做法，都是通過銷售現(xiàn)象挖掘客戶、跑客戶等。由于疫情的影響，今年2月份開工以來，整個銷售團(tuán)隊和客戶的一些銷售模式發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，銷售就沒法通過線下跟客戶溝通的方式來實現(xiàn)。

于是，陳建江決定嘗試直播，通過順舟物聯(lián)網(wǎng)獎牌直播的方式，邀請明星IP來實現(xiàn)帶貨，或者是通過直播的方式來實現(xiàn)大規(guī)模的銷售。從2020年2月20號，順舟開始了第一場直播。直播以輸出內(nèi)容為主，通過線上線下的溝通來輸出內(nèi)容，在同步直播過程中會定向的進(jìn)行一些受眾數(shù)據(jù)整理、資料分享，以及客戶維護(hù)。直播的聽眾數(shù)據(jù)匯總后，最終交給相關(guān)的事業(yè)部去做一些目標(biāo)客戶的梳理。

至今為止，順舟進(jìn)行了3次帶貨嘗試。最后一次效果不錯，通過直播的方式，現(xiàn)場訂貨20幾套，實現(xiàn)了近4萬多的銷售額。同時，陳建江也在直播中，不斷進(jìn)行總結(jié)，不斷進(jìn)行新的模式。他表示，對整個公司來講，通過直播的內(nèi)容輸出，對品牌建設(shè)起到了更大的作用，科普收益更大。直播過程中整個行業(yè)內(nèi)建立起了一個新的認(rèn)知，至少在整個疫情期間找到了新的營銷方式，獲得了行業(yè)內(nèi)的整體認(rèn)同。

他分享，通過直播的方式向客戶以及合作伙伴提供了一個線上與外界溝通的窗口。即使在特殊期間也能夠和需要合作的伙伴保持聯(lián)系，通過直播展開了一個新的營銷方式，新的營銷通道。相信通過一些嘗試，2B的業(yè)務(wù)也可以通過像直播或者視頻營銷的模式獲取一些新的流量或者新的營銷通道。

3同學(xué)互動與教授點評

隨后，同學(xué)們根據(jù)兩位同學(xué)的分享，聚焦疫情過后的直播策劃、IoT在工業(yè)領(lǐng)域的前景與現(xiàn)狀，PR人如何幫有需求的客戶匹配明星等問題，進(jìn)行了深度討論和互動。

最后責(zé)任教授趙旭進(jìn)行了總結(jié)。她表示，江山與陳建江兩位同學(xué)兩人分別從to C端和to B端做了分享。他們的共性，第一在于對企業(yè)來說都是創(chuàng)造和提高了成交量，而且增加了購買商品的信任度。第二通過直播的方式拓展了獲客的方式，用戶量都是增加的。但是也有不同的。如果請明星，成本會高一些。順舟請內(nèi)部員工來做的直播，所以他的成本較低，所以成本的支出的構(gòu)成是不一樣的。

她分享，營銷核心是實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和產(chǎn)品的市場價值。因此通過做直播的方式，市場價值無疑是可以提高的，特別是明星的代言對企業(yè)來說，他的成交量會提高很多。但明星代言可能會引起一些從眾心理，而導(dǎo)致一些消費(fèi)者盲目消費(fèi)，這個問題需要一個企業(yè)家去思考。第二，明星的代言若考慮到產(chǎn)品與他代言的是屬于一個年齡段的，或者是一種風(fēng)格的，這樣的話就能讓他的代言起到更好的作用。