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2020年4月18日晚19:00-21:00，交大安泰創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)行業(yè)社群班“安泰云享”第7期“時尚飾品小微企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級實踐”活動成功舉辦，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)班責任教授石先蔚與雙創(chuàng)班的師生們參與了在線學習和交流。本次活動由“Do’so”品牌的創(chuàng)始人&CEO、安泰EMBA2018級同學陳瀟薇分享。

01、二次創(chuàng)業(yè)之路

《追風箏的人》里面說：他們不關(guān)心開始或結(jié)束、成功或失敗、危在旦夕或柳暗花明，只顧那樣風塵仆仆地緩慢前進。勿論世事匆匆，依然顧我低調(diào)前行。曾經(jīng)颯爽英姿的解放軍戰(zhàn)士；3天靈動88公里茫茫戈壁；EMBA贏利模式勇奪探花星光熠熠。不安于公務(wù)員職業(yè)的穩(wěn)定，白手起家走上創(chuàng)業(yè)之路，成立了自己的時尚飾品公司?！癉o’so”品牌的創(chuàng)始人&CEO陳瀟薇，2018級創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)新銳EMBA學員，帶著她自己的品牌匠心打造與產(chǎn)品創(chuàng)新歷程，與大家共同分享?！疤烨嗌诘扔辏以诘饶恪?， Do’so —— 做自己，就這樣。匠心獨運用個性化的產(chǎn)品來滿足個性化的需求?！皩＞蛔蚤]，開放而有所守”以意志力與自律的堅持，成就了行業(yè)內(nèi)的品牌。專注于最喜歡最專業(yè)的領(lǐng)域。用最簡單的產(chǎn)品告知我們，飾品一如人生“沒有最好的，只有最適合的”。

02時尚配飾行業(yè)

迭代時尚配飾不同與貴金屬和珠寶類飾品，更注重于時尚和新款的迭代，品類主要以發(fā)飾、耳飾包括胸針、腰帶等為主。隨著近年來90后和00后逐漸成為時尚配飾的主流消費人群，時尚配飾產(chǎn)業(yè)在這幾年發(fā)展非常快，而中國人均配飾占有率遠低于日本、韓國、歐美國家，時尚配飾的市場規(guī)模在我國還有很高的增長空間。

時尚飾品行業(yè)主要的細分四個層次的細分市場，呈現(xiàn)兩頭大、中間小的態(tài)勢。頂部是LV、GUCCI這些重奢品牌，低端大眾的是七彩花稍微比較低端的產(chǎn)品。陳瀟薇介紹，中間這兩檔是比較空缺的，特別是品質(zhì)時尚類，國際輕奢類最近也有新出APM或者OOAK類型，但是很多品牌沒有自己的工廠，受供應(yīng)鏈的局限。而很多有工廠的則比較擅長做一些低端品牌，沒有什么品牌的意識。所以中間這一塊區(qū)域非常空白。因此Do’so也想憑借自身優(yōu)質(zhì)重點切入這一塊市場。

她分享了時尚飾品行業(yè)的特點：一是在消費升級帶動下，更偏向于非基礎(chǔ)類的選擇；第二，這個行業(yè)增速非常高，特別是在品質(zhì)時尚增速特別大；第三，目前品質(zhì)時尚配飾市場集中度非常低，很多客戶包括我自己的設(shè)計師款或者個人定制，一些比較獨特款式的需求是很難被滿足的?？鞎r尚類的配飾跟一些珠寶和貴金屬是不一樣的，它被一些主流服裝品牌所忽略。很多主流服裝品牌她調(diào)研下來發(fā)現(xiàn)，時尚配飾非常容易引流，當放在產(chǎn)品貨架里面的時候非常吸引客戶。但是很多服裝公司如果專門成立這個品類，會非常累。她分享：“有很多客戶想跟我說是做服裝的，但是他很想加入我們的品類，但是又覺得要重新弄非常麻煩。很多大品牌也是不太想要介入這個行業(yè)，它們更希望尋求一些合作，我們有大品牌的跨界進入?！蓖瑫r陳瀟薇介紹，時尚配飾行業(yè)仿造非常容易，當你出新款的時候非常容易被仿造，所以急需要企業(yè)有非常快的更新和設(shè)計能力，包括工廠跟進設(shè)計節(jié)奏要求非常高，必須要有自己的工廠，要有非常強的設(shè)計能力才能把這個事情做好。

03 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

笙瀟飾品是2015年成立的，由于陳瀟薇本身是義烏人，因此地域優(yōu)勢非常明顯，供應(yīng)鏈上下游配套也很齊全。她介紹：“2015年Miniso和H&M快時尚品類快速崛起，那兩年特別多的時尚精品，但基本上都是一些年齡偏大的長輩在做。在把控時尚風格、設(shè)計上面，我認為我有更好的優(yōu)勢。也是因為我的設(shè)計能力比較強，受到了品牌青睞，讓企業(yè)抓到這一波紅利，大部分品牌不停下訂單，逼迫企業(yè)快*長?！?/p>

現(xiàn)在笙瀟飾品面臨一些挑戰(zhàn)。一個是低端產(chǎn)能過剩，義烏這邊上下游配套非常成熟，新進入者的門檻很低。進入者剛進來的時候不需要投資很大的機器、設(shè)備，所以非常容易進來。這樣導致市場的競爭是非常惡性的，利潤空間在不斷被壓縮。產(chǎn)品品牌的附加值非常低。還有一點是對大客戶的依賴比較重，其中80%的營收都來自于5家大客戶，這對于企業(yè)來說是非常危險的信號。經(jīng)過慎重分析，公司決定轉(zhuǎn)型做品牌提升產(chǎn)品的價值。

04品牌轉(zhuǎn)型之路

經(jīng)過公司調(diào)研，陳瀟薇發(fā)現(xiàn)了如下兩個消費場景：第一，顧客在買衣服或者逛街的時候看到比較漂亮才會沖動購買；另外，買衣服時如果服裝店店員做的整體穿搭很好，很多顧客就會不用思考就買下來。根據(jù)這兩個消費場景，陳瀟薇公司計劃從線下開始收集種子用戶，再經(jīng)過種子用戶放到線上做放大，接下來實現(xiàn)線上和線下的互動。包括首個品牌旗艦店也已經(jīng)裝修到一半。

但這是公司疫情前的進程。突如其來的新冠肺炎，讓公司海外的原材料完全阻斷掉了，特別是義烏的生產(chǎn)供應(yīng)鏈也停工了。義烏這邊一開始是內(nèi)銷的工廠比較慘，接下來就變成外貿(mào)的工廠基本上全停了。

接下來是線下店受阻了，裝修也停滯了，團隊的協(xié)作成本也劇增。特別是設(shè)計類的產(chǎn)品，如果不見面根本沒有辦法做好，沒有辦法遠程溝通，它需要觸感，你要感受到，不能用遠程的方式。

05疫情期間的措施

面對巨大困難，陳瀟薇經(jīng)過冷靜思考，化危為機，積極探索新的模式的創(chuàng)新和裂變。

首先在小紅書和B站做了初步的主頁視頻推廣，很短的時間內(nèi)就獲取近10萬的觀看量，成交了大量忠實客戶。其次運營好淘寶天貓店，同時從小紅書KOL或者KOC批量種草，包括自己的IP也持續(xù)輸出內(nèi)容，抖音的小黃車直播帶貨等。再次運營和盤活好私域流量，打造好社群商業(yè)形態(tài)，比如公眾號IP人設(shè)打造，買家UGC激勵活動，新品的秒殺活動等。最后要做的就是培養(yǎng)無數(shù)個“我”出來，做一些行業(yè)資源整合，這個行業(yè)非常注重時尚快速迭代的能力，“我”一半要做買手的角色，一半要做設(shè)計師的角色，這樣才能夠非?？焖偃ジ乱恍┬驴?，在行業(yè)和市場上有足夠大的影響力，立于不敗之地。

6同學互動與教授點評

由于此次分享的行業(yè)產(chǎn)品屬于To C產(chǎn)品，又涉及到當下比較熱的線上網(wǎng)紅KOL帶貨等新的營銷方式，陳瀟薇同學分享完后同學們展開了激烈的討論和互動。

徐寶臣：設(shè)計類產(chǎn)品上被仿冒的可能性特別大，企業(yè)耗費了很大的成本請很好的設(shè)計師設(shè)計出來，甚至做過市場驗證了，但別人抄襲的成本非常低，如何面對仿冒產(chǎn)品？

陳瀟薇：我們目前主要是從兩個方面來避免被抄襲仿冒的問題。首先因為一直在這個行業(yè)，我們很清楚哪些方面是容易被抄襲，哪些方面是不容易被抄襲的，因此在設(shè)計產(chǎn)品的時候就會繞開特別容易被抄襲的部分，也從產(chǎn)品設(shè)計上稍微給它加一點門檻，在有一些地方加一些鎖，這樣有一些工藝就沒有辦法很快完成，增加了抄襲的難度。另一方面我們會不斷的快速更新迭代，通過強大的設(shè)計團隊在對客戶的了解的基礎(chǔ)上不斷設(shè)計最新穎的款式。

徐寶臣：補充一下，針對線上的銷售，建議可以去簽一個提供線上知識產(chǎn)權(quán)保護服務(wù)的企業(yè)作為第三方，他們對在線上抄襲你設(shè)計的產(chǎn)品，或者說對你企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)造成侵害的產(chǎn)品，都可以進行全網(wǎng)掃描，可以幫助企業(yè)分層去做知識產(chǎn)權(quán)保護。

王紹偉：我之前做過非標，一部分做小而美的品牌也可以一年兩三千萬，百分之三四十的利潤，做高端的那種，經(jīng)營的還是圈子。現(xiàn)在在做標品，就是因為標品可以規(guī)?；?，做非標品一個項目一年做三千萬五千萬特別辛苦，做標品十億二十億對于我來說特別容易，不知道你在這方面有沒有想過？

任杰：這個產(chǎn)品最終是to C產(chǎn)品，現(xiàn)在很多線上網(wǎng)紅直播帶貨或KOL直播帶貨很火，如果找到合適的渠道量可能就會很快上去，后面要做好這個準備，供貨是否跟得上？

龐金輝：我們周穎老師就是網(wǎng)紅經(jīng)濟的代言人，所以我覺得你應(yīng)該再直接一點直接掛鉤，包括自己的生意。還有我們本屆同學都是網(wǎng)絡(luò)和設(shè)計方面非常優(yōu)秀的，營銷方面很突出的，生意這一塊看看是不是有更好的跟他們結(jié)合的方法。

陳瀟薇：本來打算是做線下，后來疫情的緣故，開始全力做線上，目前也在淘寶，抖音，小紅書上得到了初步的驗證，已經(jīng)小有收獲，原來以為發(fā)一個視頻沒有人看，結(jié)果發(fā)了以后會有一萬多的觀看量。大家在這些平臺上搜Do’so就可以找到這些精美的的飾品。目前的線上營銷方法主要是把自己打造成網(wǎng)紅IP，然后打算再復制一些這樣的IP。也有考慮過KOL帶貨，但頭部的網(wǎng)紅帶貨暫時不會考慮，他們要求高，利潤低，在想提高品牌知名度的時候，用來宣傳是可以的，靠他們賺錢很難，會很被動?，F(xiàn)階段還沒有說一定要把它做的非常大，喜歡過自己喜歡的生活，做自己特別愛好的事情，把它做精致，先追求小而美。如果有一天量能大起來，因為自己是做供應(yīng)鏈的，供貨也不是問題。

韓晶晶：創(chuàng)業(yè)大賽的時候我有看過你們買同一款產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品包括本身的項鏈還有一個配飾，可以和其他款式相互之間做搭配，你們除了通過直播的方式，或者通過介紹的方式，有沒有其他的一些途徑可以讓消費者了解到產(chǎn)品的特色？這還是比較有特色的，但是一定要聽你講過和演示過別人才可以看到。

陳瀟薇：你說市場教育的問題，一開始我們想的這個比例是百分之百，后來我慢慢發(fā)現(xiàn)很多客人不在乎，最看重就是好不好看，只要好看怎么樣都行，這只是最后慢慢演變成加分項了，還是在你審美產(chǎn)品總的設(shè)計上，成為你產(chǎn)品的加分項。我有錄一些教程視頻發(fā)在我個人的帳號里面，我們并不是所有的產(chǎn)品都是這樣的，只是在有一些產(chǎn)品做了這樣的加分項，沒有必要大力宣傳這方面。

陳輝建：能不能介紹一下義烏疫情期間包括平時小商品的情況？我發(fā)現(xiàn)很多貨物是來自于義烏或者你們周邊的一帶，給我們簡單介紹一下。我們最近有很多供應(yīng)商全是來自于你們那一帶。

陳瀟薇：我在義烏也算后輩了，我開始做生意的時候義烏的體系已經(jīng)形成已經(jīng)非常成熟，我只能談一下我淺薄的認識。義烏之前是非常窮的小縣城，義烏人非常愿意吃苦耐勞，以前都是義烏人到外地打工，因為義烏人特別勤勞，導致后面義烏人開始自己挑著雞毛撣子換雞毛，慢慢形成了這樣的聚集地，我們那邊的一條街開始逐漸形成買賣的地方，很多從外地打工的人又回到義烏來做生意，逐漸形成一個時代的產(chǎn)物，那個年代導致上下游有的人做首飾，有的人做配件，上下游都在周邊慢慢豐富起來，形成一定的影響力之后開始出現(xiàn)國際商貿(mào)城，外國客人也被吸引過來，其實我覺得是一個歷史的產(chǎn)物，導致義烏周邊所有供應(yīng)鏈，特別是輕工業(yè)，比方說配飾、襪子、打底褲、帽子、文具這些全部是義烏周邊上下游配件、供應(yīng)鏈、源頭全部都在這邊，形成了非常好的生態(tài)，導致了義烏這樣情況的產(chǎn)生。

最后石先蔚教授談了他對此次陳瀟薇同學分享后的一些想法：首先，他認為可以找一些互補性的產(chǎn)品渠道去推，比如可以找專門做穿搭博主幫助推貨。同時他認為，把自己打造成IP，打造成一個KOL可以，但后期并不一定要復制十個陳瀟薇。這種帶貨跟人的個性很有關(guān)系，是非常私人的。但是可以孵化十個不同領(lǐng)域的陳瀟薇，可以孵化幾個團隊做其他互補性的產(chǎn)品，比如說穿搭、圍巾、手套等等。

關(guān)于“安泰云享”

1	學習目標：同學互動交流，相互學習是行業(yè)社群班的重要形式之一。通過參與此次云分享活動，可進一步理解不同行業(yè)的各細分領(lǐng)域現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，促使大家對整個行業(yè)進全面思考的同時，云分享活動議題亦可以作為課程結(jié)業(yè)匯報時需完成的個人或小組作業(yè)的重要素材內(nèi)容。
2	時間頻率：每周一次，一般安排于周末的下午或晚上（具體時間以實際通知為準）。每次活動可分為兩個環(huán)節(jié)，分享環(huán)節(jié)約45分鐘，交流環(huán)節(jié)約30分鐘。
3	主講人選：可通過自薦、小組推等方式產(chǎn)生。每個小組推選出至少一位主講人。為保證活動效果，建議主講人提前準備好PPT。
4	互動平臺：此次云分享活動在Zoom云視頻平臺上進行，每位同學需提前下載安裝好客戶端（盡量PC端和手機都安裝好）。活動開始前，將在班級微信群發(fā)布會議ID和密碼。