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【MBAChina網(wǎng)訊】阿里的銷售創(chuàng)業(yè)紀(jì)錄片《Dream Maker》中這樣描述一位銷售：“深夜回到出租屋，兩毛錢打一壺?zé)崴?，一半泡腳，一半泡面，是許多銷售的生活常態(tài)。也有很多銷售專門拿公文包擋狗。被搶劫、被驅(qū)趕的案例，在每個區(qū)域都有。

在這樣的拼命經(jīng)歷中，逐漸鍛造出了阿里名聲在外的“銷售鐵軍”。然而，在大數(shù)據(jù)瘋狂、信息爆炸的時代，現(xiàn)在的銷售正面臨一個極具挑戰(zhàn)的市場。

2019年7月27日，由上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院（以下簡稱“交大安泰”）MBA、EMBA、DBA、高管教育四個部門聯(lián)合主辦的品牌論壇《安泰交響》在安泰樓A301開講，共探如何通過數(shù)據(jù)分析提高銷售團(tuán)隊績效之道。

匯聚安泰座無虛席

交大安泰副院長劉少軒致辭

劉少軒副院長分享，銷售作為組織的產(chǎn)品、服務(wù)與價值交付的核心環(huán)節(jié)，對于組織的贏利能力、市場競爭力與持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。

然而隨著產(chǎn)品不斷豐富、消費者選擇更加多元與個性化追求，當(dāng)代銷售面臨許多新問題：應(yīng)該如何合理分配有限銷售資源？如何制定科學(xué)有效的銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制？有哪些銷售技巧？這是每個企業(yè)都急需思考和解決的問題，也是本次論壇舉辦的初心。

劉少軒副院長希冀，通過聯(lián)合與協(xié)同舉辦“安泰交響”系列活動，四個部門能夠更好地創(chuàng)新融合，與產(chǎn)業(yè)踐行者共同奏響行業(yè)進(jìn)階與商學(xué)院變革的交響。同時，學(xué)院正在積極籌備“行業(yè)社群班”，踐行“縱橫交錯、知行合一”的學(xué)院戰(zhàn)略，以行業(yè)研究促商學(xué)改革，提升學(xué)院的行業(yè)貢獻(xiàn)度與影響力。

隨后，全球?qū)I(yè)服務(wù)公司ZS的合伙人，中國科學(xué)院大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院客座教授、德克薩斯大學(xué)奧斯汀分校管理科學(xué)博士羅頌君作為主講人，進(jìn)行《基于分析的銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略設(shè)計》主題分享。

羅頌君博士現(xiàn)場分享

01、通過數(shù)據(jù)分析制定銷售策略

羅頌君博士表示，銷售策略的制定對于一個企業(yè)而言是難中之難。銷售策略的制定應(yīng)該聚焦三個方面：誰是我們的客戶？我們銷售的產(chǎn)品對他們來說為什么最合適？什么樣的方式賣給他們最有效？

最近幾年，隨著大數(shù)據(jù)出現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法顯得效率過低。目前，羅博士所在的ZS公司通過數(shù)據(jù)分析，運用AI和機(jī)器學(xué)習(xí)，來幫助他們的客戶決定銷售策略，對于銷售團(tuán)隊的規(guī)模和銷售團(tuán)隊資源分配起著重要作用。通過分享在中國醫(yī)藥行業(yè)的案例，ZS公司通過對歷史數(shù)據(jù)的分析進(jìn)而建立銷售反應(yīng)曲線，幫助三家公司獲得了顯著高于市場的增長。

他強調(diào)，如果說一個公司想用數(shù)據(jù)給公司帶來價值，并不容易，需要注意三個方面：

第一點，你的管理團(tuán)隊一定要相信“數(shù)據(jù)”可以給你帶來效果，最關(guān)鍵還是有沒有認(rèn)識到數(shù)據(jù)的價值，這樣才能得到他們的支持。

第二點，公司要投入時間和精力來收集和整理數(shù)據(jù)，這不是一個月、兩個月的過程，可能是更長時間的過程。

第三點，公司要建立一個非常強的銷售分析團(tuán)隊，這對公司來說意味著產(chǎn)品服務(wù)也會有很大的飛躍。

02、行之有效的激勵政策

一個公司針對客戶經(jīng)理的銷售激勵計劃如下：當(dāng)銷售達(dá)成少于95%，沒有獎金。如果達(dá)到100%，會有12500塊美金。如果達(dá)到110%，每年的獎金可以達(dá)到5萬多美金。這樣的獎金計劃，看起來是不是十分吸引人？

然而，當(dāng)羅頌君博士團(tuán)隊對計劃制定方--《紐約時報》進(jìn)行調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)事實并非如此：大的團(tuán)隊基本上沒有機(jī)會賺大錢。小的團(tuán)隊有機(jī)會，但是小的團(tuán)隊更有可能連銷售目標(biāo)也達(dá)不成。從而讓銷售人員對獎金政策，產(chǎn)生了“不公平”的質(zhì)疑。

基于數(shù)據(jù)分析，羅頌君博士把數(shù)學(xué)概念運用到修改獎金計劃中，讓無論大團(tuán)隊，還是小團(tuán)隊，都有公平的競爭機(jī)會。首先，他將目標(biāo)獎金從原來的12500，提到了25000，這是第一個非常正面的激勵信號。

然后，隨著獎金計劃由不公平變成公平。原來銷售認(rèn)為幸運才可以賺到錢，而現(xiàn)在努力就可以賺錢。隨著努力狀況普遍往上升，最后的結(jié)果是，雖然獎金支出增加了3%，但是營業(yè)額增加了15%。

03、銷售界“愛迪生”的銷售技巧

詹姆斯·里蒂是俄亥俄一家咖啡館兼酒店的老板。在一次歐洲旅行中，里蒂看到船上的機(jī)房里，有一臺機(jī)器會把螺旋槳軸的每一次旋轉(zhuǎn)自動記錄下來。于是他就按照類似的原理，制造出了世上第一臺收銀機(jī)，并于1879年11月4日取得專利。

在130年前，在那個缺少網(wǎng)絡(luò)，也沒有風(fēng)投的時代，1884年，約翰·亨利·帕特森(John Henry Patterson)購買了一家成立不久即將倒閉的收銀機(jī)企業(yè)，并為推廣他“沒有市場”的收銀機(jī)，把推銷術(shù)變成了一門登堂入室的體面工作。

他也因此被稱為銷售界的“愛迪生”，而他的銷售方法影響了IBM等一大批美國企業(yè)。

他的銷售方法分為四步：第一步，接觸客戶，理解需求，理解問題。第二步，給客戶提供一個產(chǎn)品方案。第三步，讓客戶明確看出這個方案真正解決了問題。第四步，客戶訂單確認(rèn)。

“銷售四步法則”有三點意義：

首先，一百多年前的人已經(jīng)意識到，銷售并不是找一些很能說的人，就能夠賣掉東西。

其次，從客戶的角度看問題，首先要問客戶碰到了什么問題，然后說我們的產(chǎn)品可以幫助解決他們什么問題。

最后，所有的事情做了以后，一定要詢問客戶什么時候可以下訂單。如果不問，30%的客戶是不會下單的。

羅博士的分享也激發(fā)了現(xiàn)場聽眾的積極思考，從“獎金激勵的作用”、“獎金激勵在企業(yè)不同發(fā)展階段、不同屬性企業(yè)的不同策略”、“中小企業(yè)銷售團(tuán)隊建立”等多個話題，進(jìn)行了互動問答。

最后羅博士表示：在銷售方面，中國企業(yè)急需解決戰(zhàn)略和激勵兩大問題。中國企業(yè)對銷售數(shù)據(jù)收集還不是太重視，很多關(guān)于獎金制度的制定都是基于企業(yè)自身的想法。因此，怎么通過數(shù)據(jù)分析對客戶做產(chǎn)品推薦，再決定銷售團(tuán)隊的架構(gòu)和資源分配，這塊在中國的需求是最大的。

與產(chǎn)業(yè)踐行者一起奏響變革的交響

1個半小時的時間，因為羅博士的精彩分享而時光飛逝。劉少軒副院長結(jié)束寄語，希望現(xiàn)場聽眾通過今天的學(xué)習(xí)，可以將理論融入實踐，在自己行業(yè)中、工作中，設(shè)計和實施出更有效的進(jìn)駐市場方案，提升客戶覆蓋戰(zhàn)略、銷售隊伍設(shè)計和管理，從而提高銷售組織的有效性。