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【安泰EMBA訊】2014年1月17日，《新聞晨報(bào)》A14、A15版上海專訪了上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院《文化軟實(shí)力與國際談判》課程發(fā)起人、原外經(jīng)貿(mào)部副部長、中國國際經(jīng)濟(jì)交流中心常務(wù)理事、上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院名譽(yù)院長、教授、博士生導(dǎo)師張祥。據(jù)了解，本課程由交大經(jīng)管學(xué)院牽頭北大、清華、復(fù)旦率先推出，本周末，該課程將在上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院安泰演講廳開講，通過理論與實(shí)踐結(jié)合，本次課程將讓企業(yè)家系統(tǒng)了解國際商務(wù)談判的歷史、特點(diǎn)、模式和實(shí)踐流程，構(gòu)建和提高文化軟實(shí)力的理論和實(shí)踐的思索，并共同探索一條適合我國國情的國際商務(wù)談判的成功之道。張祥教授作為國際談判專家，將用講故事的方式解碼文化軟實(shí)力提升以及國際談判的藝術(shù)。

全文如下：

本周末，《文化軟實(shí)力與國際談判》高端課程將在上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院開講，課程由交大、復(fù)旦、清華、北大四大院校聯(lián)辦。前來講課的老師陣容強(qiáng)大：商務(wù)部部長助理張向晨講國際談判實(shí)例；前國務(wù)院新聞辦公室主任、中國人民大學(xué)新聞傳播學(xué)院院長趙啟正演講“與世界分享的中國夢”和“中國企業(yè)走出去的公共外交”；中國通用技術(shù)咨詢投資公司董事長劉德冰講授中國國際貿(mào)易談判實(shí)戰(zhàn)。昨天，這門課程的發(fā)起人、原外經(jīng)貿(mào)部副部長、上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院名譽(yù)院長張祥接受了晨報(bào)記者專訪，這位國際談判專家用講故事的方式解碼國際談判的藝術(shù)。

從物理博士到國際談判專家：剛開放的中國急需綜合型管理專家

晨報(bào)：你是地道的上海人，在清華大學(xué)就讀7年后，赴美攻讀物理學(xué)博士學(xué)位?；貒髤s成功走上國際談判的舞臺(tái)，負(fù)責(zé)上海地鐵1號(hào)線、2號(hào)線等項(xiàng)目的國際融資及商務(wù)談判；曾經(jīng)主持上海在全球54個(gè)國家的200多個(gè)海外投資項(xiàng)目。讀物理和做國際談判專家矛盾嗎？為什么要做談判專家？

張祥：1979年我到了美國，第一周我就很少睡覺，圍著曼哈頓附近的哈德森河轉(zhuǎn)，思想斗爭很厲害。對(duì)當(dāng)時(shí)的中國來說，管理的落后比技術(shù)的落后更令人焦慮，一個(gè)綜合型的管理專家比一個(gè)專業(yè)型的技術(shù)人才對(duì)開放的中國經(jīng)濟(jì)更重要。之后，我做出了影響一生的選擇：今后要從事對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的工作。當(dāng)時(shí)，我就組織了一些留學(xué)學(xué)者、學(xué)生一起不定期舉行經(jīng)濟(jì)、管理類的報(bào)告會(huì)。1986年從美國回來以后，我在上海發(fā)起組織了“FridayEveningSeminar”（周五晚研討會(huì)）。

晨報(bào)：在組織各種活動(dòng)和講座中，你應(yīng)該認(rèn)識(shí)了不少朋友。

張祥：我去美國讀書之前，父親曾經(jīng)和我約法三章。他說，你走了有三點(diǎn)要記住，一是戴頂（博士）帽子回來，二是不要帶一分錢回來（把錢用來買書、交友），三是廣交各國朋友。所以，那時(shí)我更愿意把學(xué)習(xí)以外的生活重心放在開闊視野、結(jié)交好友上。這也成了我后來工作上的優(yōu)勢，我希望而且也相信，自己能夠在中西文化溝通上架起一座橋梁。

晨報(bào)：物理和商務(wù)談判看起來天壤之別。不是科班出身，你的事業(yè)受影響嗎？

張祥：不要覺得學(xué)物理對(duì)搞管理有什么阻礙，恰恰相反。其實(shí)，我覺得一個(gè)人必須要全面發(fā)展，才能對(duì)成長和事業(yè)有幫助。我記得，我曾就讀的上海中學(xué)教室里有一條名言：人的一切都應(yīng)該是美的，無論外表、心靈、理想。全面發(fā)展，會(huì)使你考慮問題既全面又辯證。我認(rèn)識(shí)一個(gè)印度朋友，他父親是印度第二大企業(yè)家，教育他的孩子要學(xué)三種知識(shí)：要學(xué)物理，因?yàn)閷W(xué)物理鍛煉邏輯思維；要學(xué)工程，不懂工程的話，管理沒法做；最后還要學(xué)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)。

親歷上海1號(hào)線談判：被駐外大使投訴“要求太高”

晨報(bào)：1986年回國后，你的第一件任務(wù)就是負(fù)責(zé)上海地鐵1號(hào)線的對(duì)外談判工作嗎？

張祥：第一項(xiàng)任務(wù)是去香港借錢，有人說可以以很低的利息借給我們30億美元，后來經(jīng)過仔細(xì)考察，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)騙局。

晨報(bào)：所以，在談判過程中，事前的準(zhǔn)備和考察是很重要的。

張祥：坐在談判桌容易，要笑著下來，不容易。

晨報(bào)：上海地鐵1號(hào)線是當(dāng)時(shí)全國第一條舉債建設(shè)的地鐵。國際借貸有機(jī)遇又有風(fēng)險(xiǎn)，你一定渡過了很多難關(guān)。

張祥：最難的就是觀念落后。當(dāng)時(shí)很多人覺得，向人借錢就是矮一截。其實(shí)在國際資本市場中，買主才是上帝。那時(shí)候，我首先就是幫助大家樹立這個(gè)觀念，把借貸關(guān)系糾正過來。第二個(gè)問題就是體制僵化。當(dāng)時(shí)在國際市場借錢，必須由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部對(duì)外聯(lián)系，在程序上必須先談?wù)?，再談商務(wù)合作。這就意味著從哪個(gè)國家*，就一定要跟哪個(gè)國家的廠商進(jìn)行合作。他們*給你了，利率可能優(yōu)惠了，但設(shè)備、咨詢、管理費(fèi)都以更高的價(jià)格賣給你。當(dāng)時(shí)我提出要把政府*和商務(wù)合作談判分開來。

晨報(bào)：你的這個(gè)主張?jiān)诋?dāng)時(shí)被接受了嗎？

張祥：有一個(gè)插曲，當(dāng)時(shí)的中國駐聯(lián)邦德國大使寫了一封信給國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，說上海地鐵項(xiàng)目的一些同志對(duì)德方的要求太高。后來我曾被通報(bào)批評(píng)過。經(jīng)過我們解釋、說明，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為我是捍衛(wèi)國家利益的，而且也很注意技術(shù)，最終為我平反了。

晨報(bào)：聽說在上海地鐵1號(hào)線談判過程中，你的一個(gè)“NO”，為國家挽回了5000萬的損失。

張祥:上海地鐵項(xiàng)目談判歷時(shí)兩年，成功簽約，剛要松一口氣，德方卻提出了管理軟件高達(dá)3000萬馬克的開價(jià)，超出原計(jì)劃1900萬馬克，甚至發(fā)出了“不接受條件即中止付款”的最后通牒。我在很多時(shí)候都是以“強(qiáng)硬派”的形象出現(xiàn)的，最終，項(xiàng)目管理軟件的費(fèi)用退回到1500萬馬克，相當(dāng)5000萬元人民幣的資金。

中國人在國際交往中心理上沒有輸分的理由，把位置坐正了再談。該說“不”時(shí)，就要大大方方說“不”。

談判的核心是什么？不在技巧，而是不同文化間的溝通

晨報(bào)：該說“不”時(shí)就要說，這是談判中最重要的么？

張祥：談判時(shí)要有堅(jiān)強(qiáng)的意志，不要把自己看低，該有的基本底線一定要有。談判也要善于妥協(xié)。

晨報(bào)：又要當(dāng)“強(qiáng)硬派”，又要懂得妥協(xié)，看來似乎是矛盾的，這其中的平衡點(diǎn)怎么拿捏？

張祥：善于妥協(xié)才是成熟、智慧、創(chuàng)新的表現(xiàn)。能夠妥協(xié)，事情才能做得更大。

晨報(bào)：這么多精妙的談判技巧，都會(huì)在《文化軟實(shí)力與國際談判》課程上講述嗎？

張祥：會(huì)的。不過，技巧雖然很重要，但是談判的核心不在技巧。談判的核心在于不同文化之間如何順暢溝通。有一位中國老總，在法國想打電話給合作企業(yè)談事情，對(duì)方公司不僅老總，連員工手機(jī)都關(guān)機(jī)了。他就不習(xí)慣了，覺得在中國什么時(shí)候要開會(huì)，員工坐飛機(jī)都得來。但是到了國外，人家就會(huì)覺得你土氣。你看，文化的差異有多大。

比如小費(fèi)問題，看似是小事，但卻不是小事。在很多發(fā)達(dá)國家，付小費(fèi)已經(jīng)蔚然成風(fēng)，但是中國人出國，小費(fèi)不肯付，買奢侈品卻像買大白菜一樣。

怎樣才是談判高手？善于講故事，營造強(qiáng)大氣場

晨報(bào)：《文化軟實(shí)力與國際談判》課程由國內(nèi)四大頂尖院校共同舉辦，出于怎么樣的考慮？

張祥：中國的商學(xué)院目前還未提供合適的課程，教師或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)不夠或者理論水平不全面，在國際社會(huì)上人們普遍需要表達(dá)、溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)的人，同時(shí)需要極其寬廣的知識(shí)面，對(duì)文化的差異有相當(dāng)?shù)牧私?。中國需要培養(yǎng)談判高手，中國改革開放三十多年，已有一定的積累，我們完全有能力編寫出適合中國國情的教材。

晨報(bào)：談判能力要從小培養(yǎng)嗎？

張祥：美國人注重語言表達(dá)、溝通的能力，從小就讓孩子不斷地演講，這種訓(xùn)練讓他們長大后能夠在眾多場合能言善辯。而中國人遵循中庸之道，有的時(shí)候不相信自己。在外國人看來，你自己都不相信自己了，如何讓別人相信？另外，在孩子的培養(yǎng)上，中國人更注重學(xué)習(xí)成績。其實(shí)，表達(dá)、溝通等其他綜合能力的培養(yǎng)更重要。

晨報(bào)：英國人也從小重視孩子這方面能力培養(yǎng)嗎？

張祥：英國人非常重視從小培養(yǎng)孩子的語言表達(dá)。伊頓公學(xué)是世界公認(rèn)的三大名中學(xué)之一，出了20幾位首相和幾十位諾貝爾獎(jiǎng)得主，世界排名卻只居于十幾位。我曾經(jīng)就這個(gè)問題問過學(xué)校校長，校長告訴我，假如學(xué)校的學(xué)習(xí)成績排名世界前三，他就要被迫辭職。因?yàn)榧议L們會(huì)說，他們花這么多精力和金錢把孩子送進(jìn)學(xué)校，是希望孩子成為未來的總統(tǒng)或者CEO,不是讓他們成為書呆子。

晨報(bào)：在培養(yǎng)這種能力時(shí)，中國人最需要做的是什么？

張祥：中國人不善于講故事。但是，小說在講故事，電影在講故事，一個(gè)企業(yè)要善于講故事，一個(gè)國家更需要學(xué)會(huì)講故事。公共外交要想獲得成功，要表達(dá)最真實(shí)的中國故事。會(huì)講故事的人常有一種“氣場”，讓人不由自主地信服他；如果能用高超的技巧講好中國故事，更好地營造中國的“氣場”，讓世界的聽眾不由自主地欣賞中國、信服中國，這將是中國不可小視的軟實(shí)力。

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