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【安泰EMBA訊】2015年1月30日，《上海商報(bào)》整版報(bào)道了上海交大安泰EMBA2012級(jí)校友栗富軍的企業(yè)故事——腮紅娃娃。從微信朋友圈賣(mài)大米到引入天使投資再到Ａ輪融資在即，栗富軍只用了一年半的時(shí)間。是什么讓栗富軍收獲成功？也許我們可以從1月25日在CCTV7《科技苑》欄目中，栗富軍聽(tīng)聞寧夏回族自治區(qū)有一位種水稻的高人，便不遠(yuǎn)千里跑到農(nóng)戶(hù)家中尋覓好大米的“富軍精神”中窺見(jiàn)一斑。

《上海商報(bào)》全文如下：

微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)者迅*長(zhǎng)的熱土，與眾多“小打小鬧”的微商相比，真正能夠做大做強(qiáng)，并做出商業(yè)模式的案例并不多。為此，商報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)了“腮紅娃娃”農(nóng)產(chǎn)品O2O平臺(tái)創(chuàng)始人栗富軍，從微信朋友圈賣(mài)大米到引入天使投資再到Ａ輪融資在即，他只用了一年半的時(shí)間。

微信營(yíng)銷(xiāo)：三個(gè)月賣(mài)掉10萬(wàn)斤大米

70后的栗富軍來(lái)自山東農(nóng)村，曾經(jīng)是村里面的第一位大學(xué)生。從大學(xué)畢業(yè)后，他從國(guó)企干起，再到自己創(chuàng)業(yè)，十多年時(shí)間里一直從事外貿(mào)出口，算是傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)老兵。栗富軍開(kāi)始賣(mài)大米，圈內(nèi)流傳的一個(gè)故事是他和妻子的一個(gè)玩笑。他的妻子的家鄉(xiāng)臨近黑龍江著名的優(yōu)質(zhì)大米產(chǎn)區(qū)，每年把從家鄉(xiāng)帶來(lái)的大米送給親朋好友，都能贏得一致好評(píng)。所以他的妻子想看看自詡為金牌銷(xiāo)售的他能否把東北老家的幾十噸大米給賣(mài)了。于是，2013年的下半年，栗富軍開(kāi)始了他的大米銷(xiāo)售之路。

而比故事更具有現(xiàn)實(shí)意義的或許是，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)型，外貿(mào)出口企業(yè)普遍面臨轉(zhuǎn)型壓力。未來(lái)如何持續(xù)發(fā)展，如何趕上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的節(jié)奏是擺在許多傳統(tǒng)企業(yè)面前的待解之題。栗富軍告訴商報(bào)記者：“自從我開(kāi)始在微信朋友圈賣(mài)大米，得到了許多人的鼓勵(lì)和幫助，尤其是一些60后的企業(yè)家，我無(wú)意中成為了他們眼中成功尋找到前進(jìn)方向的一個(gè)案例?！?/p>

最初以自己的姓給大米起了名“栗米”，一開(kāi)始，栗富軍并沒(méi)想到微信，他的第一招是“送”。把自己身邊所有的大米潛在客戶(hù)都梳理了一遍，就開(kāi)始10斤、20斤的往外送。但是，送完以后他發(fā)現(xiàn)認(rèn)識(shí)的人局限性太大，圈子打不開(kāi)。當(dāng)時(shí)，栗富軍正在就讀上海交大的EMBA，在一場(chǎng)全國(guó)20多個(gè)商學(xué)院學(xué)員參與的戈壁越野挑戰(zhàn)賽上，他贊助了賽事的場(chǎng)地和餐飲?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的米飯由于是大鍋煮的，口感不佳，栗富軍立馬買(mǎi)了８?jìng)€(gè)電飯煲，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)煮他的“栗米”。

“那場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)地、菜品，大家都不記得了，唯有栗米的味道大家都記住了。”栗富軍說(shuō)，正是那一年，微信開(kāi)始火起來(lái)，栗富軍和他在戈壁越野賽上新結(jié)識(shí)的“戈友”們，比賽誰(shuí)能夠在最短時(shí)間里拿到最多的微信名片?！澳菚r(shí)正是微信用戶(hù)爆炸性增長(zhǎng)的時(shí)期，見(jiàn)面互相交換微信名片是一件很潮的事情?！彼f(shuō)，就這樣，一個(gè)禮拜的時(shí)間里，栗富軍的微信里多出了1000多個(gè)朋友，而且其中很多人都品嘗過(guò)他“栗米”，就這樣靠著微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，他的微信賣(mài)大米生意紅火起來(lái)?！笆〉袅说曜?，宣傳推廣成本也大幅下降，而且因?yàn)槭鞘烊?，信任度高，品牌推廣也相當(dāng)高效?！?/p>

“栗米”價(jià)格不便宜，當(dāng)初的售價(jià)大約在50元一斤。然而自2013年8月正式開(kāi)始銷(xiāo)售，依靠著微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造了三個(gè)月內(nèi)賣(mài)掉10萬(wàn)斤“栗米”的紀(jì)錄。對(duì)于微信營(yíng)銷(xiāo)的成功，栗富軍總結(jié)出兩個(gè)關(guān)鍵因素：“恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)娜巳?。一方面?dāng)時(shí)正是微信用戶(hù)大增，微信營(yíng)銷(xiāo)剛出現(xiàn)的時(shí)候，大家對(duì)這種新形式都有好奇心，另一方面商學(xué)院學(xué)員從經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)理念上契合了高品質(zhì)有機(jī)米的定位?！?/p>

遭遇瓶頸：轉(zhuǎn)戰(zhàn)APP平臺(tái)

然而，當(dāng)微信中的好友越來(lái)越多后，栗富軍也察覺(jué)到了微信營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。當(dāng)微信好友超過(guò)3000人后，后臺(tái)管理、物流維護(hù)、售后服務(wù)都是非常大的挑戰(zhàn)。“曾經(jīng)有一陣，我們的大米賣(mài)得整個(gè)倉(cāng)庫(kù)都沒(méi)有一點(diǎn)存貨了，我只能不斷向預(yù)訂大米的朋友們解釋。微信營(yíng)銷(xiāo)做的就是熟人生意，如果維護(hù)做不好不僅微信營(yíng)銷(xiāo)做不好，朋友也做不成了。”

另一方面，2013年火紅的微信賣(mài)大米生意，并沒(méi)有讓栗富軍賺到錢(qián)。“光是送米就送了多少?lài)嵞?，還有物流配送成本?！辈贿^(guò)與此同時(shí)，“賺到吆喝”是他最大的收獲，2014年4月，栗富軍收獲了幾百萬(wàn)元的天使投資。拿到第一筆投資后，他在2014年給自己定下目標(biāo)：“建立起一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)好的產(chǎn)品?！?/p>

在建設(shè)系統(tǒng)平臺(tái)方面，栗富軍直接放棄了PC端，甚至也不再投入微信端，而是直接建設(shè)了O2O的APP平臺(tái)。由24人組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸索和試錯(cuò)，對(duì)平臺(tái)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)試和打磨。2015年年初，由他創(chuàng)立的北京優(yōu)食良谷科技有限公司正式推出“腮紅娃娃”大米平臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)目前第一家銷(xiāo)售原生態(tài)健康大米等農(nóng)產(chǎn)品的平臺(tái)?！叭t娃娃”定位于健康農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者，傳播健康理念，致力于成為一家互聯(lián)網(wǎng)思維下的新型農(nóng)產(chǎn)品O2O平臺(tái)。

在搭建系統(tǒng)平臺(tái)的同時(shí)，2014年栗富軍還用了幾個(gè)月時(shí)間天南地北地跑，一月飛行幾萬(wàn)公里，展開(kāi)全國(guó)范圍的“尋稻”旅程。經(jīng)過(guò)多地的實(shí)地考察和大米DNA成分提取研究，“腮紅娃娃”的大米培植基地最終選在了黑龍江、云南和寧夏。

讓他感觸最深的當(dāng)屬云南紅土地上的“哈尼梯田”，那里的農(nóng)民仍保持著最原始的農(nóng)耕方式，主勞力幾乎都是婦女?！澳切D女背著沉甸甸的背簍，走在布滿(mǎn)‘Z字形’的山路上，最大海拔跨度從300米到3000米，完全是靠原始的人工進(jìn)行播種和收割。哈尼梯田的風(fēng)景美得讓人心醉，而當(dāng)?shù)剞r(nóng)民生活的艱辛讓人心碎?！倍谇Ю镏獾某鞘兄猩畹娜藗?，也面臨著另外一種嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)?？諝馕廴?、食品安全問(wèn)題頻發(fā)等經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展所導(dǎo)致的后遺癥，使得人們對(duì)于健康食品的需求比任何時(shí)候都更加強(qiáng)烈。

栗富軍覺(jué)得，把來(lái)自純凈生態(tài)環(huán)境的稻米通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)輸送到城市中，實(shí)現(xiàn)從田間到餐桌，不僅能夠給餐桌提供安全美味的大米，還能夠改善哈尼當(dāng)?shù)剞r(nóng)人的生存狀態(tài)。這一運(yùn)營(yíng)理念，也是對(duì)農(nóng)業(yè)可持續(xù)化發(fā)展做所的有益探索。

回歸食物的美好：強(qiáng)化線(xiàn)下體驗(yàn)

2013年微信營(yíng)銷(xiāo)讓栗富軍的大米贏得了第一批客戶(hù)，也讓他在圈內(nèi)有了名氣，不僅有各色有意進(jìn)軍電商的人士向他取經(jīng)，多家風(fēng)投公司也向他拋出橄欖枝。據(jù)他透露：“千萬(wàn)級(jí)的A輪融資很快就會(huì)落實(shí)，目前我們還在和各家談，希望找到理念和資源都契合的融資方?！?015年，工作重點(diǎn)則是讓腮紅娃娃脫離朋友圈營(yíng)銷(xiāo)?！白尞a(chǎn)品脫離朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，回歸食物的美好，讓產(chǎn)品本身形成自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)?！?/p>

當(dāng)初８?jìng)€(gè)電飯煲讓商學(xué)院學(xué)員們?cè)嚦源竺椎慕?jīng)驗(yàn)，讓他感受到了線(xiàn)下體驗(yàn)對(duì)增強(qiáng)客戶(hù)黏性的重要性。2014年８月底，腮紅娃娃團(tuán)隊(duì)在上海正大廣場(chǎng)搞了一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)秀。在現(xiàn)場(chǎng)用電飯煲煮飯讓顧客品嘗，還請(qǐng)來(lái)有機(jī)稻米產(chǎn)地的農(nóng)民，表演有當(dāng)?shù)靥厣奈璧?，讓人們感受田間地頭的鄉(xiāng)土氣息。

據(jù)介紹，在初期“腮紅娃娃”會(huì)以有機(jī)大米為主打產(chǎn)品，在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成熟后，會(huì)將產(chǎn)品擴(kuò)充至五谷雜糧等各類(lèi)基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品，像食用油、小麥粉、有機(jī)生態(tài)茶都將陸續(xù)上市。目標(biāo)人群定位在具有一定經(jīng)濟(jì)能力、對(duì)食品安全和品質(zhì)有較高需求的人群，接下來(lái)的推廣重點(diǎn)將是“孕產(chǎn)婦和家庭主婦”。而他心中更大的夢(mèng)想是，最終將“腮紅娃娃”打造成一個(gè)文化品牌，例如“腮紅娃娃”餐具、炊具等，甚至可以以“腮紅娃娃”為元素制作健康生活題材的動(dòng)畫(huà)片、電影。“腮紅娃娃不只是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品，也是一個(gè)健康生活的傳遞者。”他說(shuō)。

業(yè)界大佬紛紛涉足:農(nóng)產(chǎn)品電商

事實(shí)上，農(nóng)產(chǎn)品電商已經(jīng)成為各界大佬和眾多創(chuàng)業(yè)新秀紛紛覬覦的市場(chǎng)。用栗富軍的話(huà)來(lái)說(shuō)：“有明著干的，也有暗著干的，但沒(méi)有哪一家能說(shuō)自己已經(jīng)形成成熟的商業(yè)模式?！睕](méi)有成熟的商業(yè)模式，即意味著尚未被占領(lǐng)的市場(chǎng)機(jī)遇。

曾經(jīng)的中國(guó)煙王褚時(shí)健在2011年推出以自己姓氏命名的“褚橙”；2013年，聯(lián)想掌門(mén)人柳傳志推出了“柳桃”；2014年初，地產(chǎn)界大佬潘石屹在微博上推銷(xiāo)其冠名的“潘蘋(píng)果”，成為其家鄉(xiāng)甘肅天水市的花牛蘋(píng)果公益代言人。雖然5公斤“褚橙”網(wǎng)絡(luò)售價(jià)達(dá)128元，3公斤“柳桃”價(jià)格達(dá)168元，3公斤“潘蘋(píng)果”價(jià)格達(dá)88元，以上價(jià)格都是同類(lèi)產(chǎn)品的數(shù)倍，但并不影響消費(fèi)者對(duì)這些水果的追捧。其中褚橙甚至在部分城市賣(mài)斷貨，經(jīng)銷(xiāo)商不得不限量銷(xiāo)售。

以上這些案例是從一個(gè)明星產(chǎn)品進(jìn)行突破，還有一些大佬則選擇在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“下一盤(pán)更大的棋”。恒大集團(tuán)在2014年開(kāi)始進(jìn)軍農(nóng)業(yè)電商領(lǐng)域，相繼推出的恒大冰泉、糧油和奶粉堪稱(chēng)在農(nóng)牧業(yè)點(diǎn)起三把火。公司計(jì)劃在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域投資超過(guò)1000億元，已經(jīng)投資近70億元。其在大興安嶺生態(tài)圈布局了五類(lèi)生產(chǎn)基地：恒大大米生產(chǎn)基地、恒大雙低壓榨菜籽油生產(chǎn)基地、恒大非轉(zhuǎn)基因壓榨大豆油生產(chǎn)基地、恒大畜牧業(yè)生產(chǎn)基地、恒大嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)基地。

而阿里巴巴也計(jì)劃在未來(lái)3-5年投入100億元發(fā)展千縣萬(wàn)村計(jì)劃，即建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站，帶動(dòng)農(nóng)村創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，讓“淘寶村”模式在全國(guó)范圍推廣。面對(duì)這些強(qiáng)勁的對(duì)手，栗富軍有著自己的打算。在他看來(lái)，一個(gè)創(chuàng)新的O2O模式一定是從“邊緣突破”。在沒(méi)有形成成熟的商業(yè)模式之前，產(chǎn)品品類(lèi)可以少一些，供貨產(chǎn)地可以精簡(jiǎn)一些，最重要的是先建立起一個(gè)成熟的系統(tǒng)和一套完整的業(yè)務(wù)流程?！奥槿鸽m小，五臟俱全，在這一基礎(chǔ)之上再把業(yè)務(wù)做大就會(huì)事半功倍?！彼劦剑霸跊](méi)有成熟的商業(yè)模式之前，一個(gè)億和一千萬(wàn)的投入，區(qū)別其實(shí)沒(méi)有多么大，當(dāng)下我們團(tuán)隊(duì)會(huì)全力專(zhuān)注于做好用戶(hù)體驗(yàn)?！?/p>

微殼視角

就在去年，微殼還聽(tīng)到不少農(nóng)作物大豐收，但農(nóng)民不豐收的相關(guān)報(bào)道，不少菜品以幾乎白送的價(jià)格也賣(mài)不出去，甚至出現(xiàn)倒牛奶、莊稼無(wú)人收割等問(wèn)題，且不論當(dāng)時(shí)是否是危言聳聽(tīng)，但購(gòu)買(mǎi)方和種植方無(wú)法直接對(duì)接的問(wèn)題確實(shí)存在，而互聯(lián)網(wǎng)是可以縮短他們之間的差距的，微殼希望能多一點(diǎn)像栗富軍這樣的新農(nóng)人，為大家尋找到真正好的食源。而身處農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者們，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要做的第一件事就是做品牌，在品牌基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)才真正有意義。

原文鏈接：
http://www.shbiz.com.cn/Item/250160.aspx

編輯：EMBA辦公室文嬌