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【MBA中國(guó)網(wǎng)訊】北京大學(xué)匯豐商學(xué)院觀點(diǎn)：渠道衰退期，如何開(kāi)啟用戶(hù)增長(zhǎng)循環(huán)裂變？

圖片來(lái)源 | 攝圖網(wǎng)

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電商界的拼殺總是異常兇猛，又波云詭譎。劉強(qiáng)東曾在接受節(jié)目采訪時(shí)表示，當(dāng)前唯一擋在自己前面的對(duì)手就是馬云。話(huà)音未落，沒(méi)等京東*阿里，半路殺出的拼多多卻已大有趕超京東之勢(shì)。2019年1月24日，拼多多（PDD.NASDAQ）在隔夜美股交易中大漲7.76%，收于28.74億美元，市值再次突破300億美元，達(dá)到318億美元。而京東（JD.NASDAQ）雖然也上漲，但是漲幅較低，僅為0.59%，所以市值現(xiàn)在僅為320億元，拼多多市值和京東只差距2億美元，還不到一個(gè)百分點(diǎn)的差距。實(shí)際上，拼多多已然接替了京東成為阿里當(dāng)前的頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

相比阿里、京東，拼多多這個(gè)成立不到五年的后來(lái)者，憑什么在激烈的電商競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，且短短三年時(shí)間就迅速占據(jù)三四線市場(chǎng)，獲客近3億付費(fèi)用戶(hù)？其實(shí)就其產(chǎn)品推廣和獲客方式而言，拼多多利用了獲客病毒循環(huán)的原理。拿砍價(jià)0元購(gòu)這個(gè)模式來(lái)說(shuō)，一件價(jià)值100元的商品，通過(guò)砍價(jià)0元購(gòu)的推廣，購(gòu)買(mǎi)者如果能夠推廣給30個(gè)朋友幫助其砍價(jià)，就能實(shí)現(xiàn)0元購(gòu)買(mǎi)，而這個(gè)找人幫忙砍價(jià)的過(guò)程，其實(shí)正是拼多多推廣、獲客過(guò)程。所有接觸到這個(gè)砍價(jià)邀請(qǐng)的朋友都借此機(jī)會(huì)接觸到拼多多，其中一些人會(huì)好奇這款A(yù)PP，繼而下載軟件，加入0元購(gòu)的隊(duì)伍中來(lái)。這是我們身邊最具知名度的獲客病毒循環(huán)案例，病毒循環(huán)也是我們今天要談的話(huà)題。

上期文章里，我們談到對(duì)于初次獲客而言，設(shè)計(jì)好與市場(chǎng)匹配的廣告語(yǔ)和找到與產(chǎn)品匹配的推廣渠道的重要性。而隨著增長(zhǎng)的加速，采用新渠道將會(huì)變得更加重要。其中一個(gè)原因是，任何一種渠道都有自身的局限，達(dá)到渠道上限之后就無(wú)法再帶來(lái)足夠多的新用戶(hù)，其價(jià)值也會(huì)隨之降低。你在Facebook上向同一群受眾投放廣告達(dá)到一定數(shù)量后，他們就會(huì)將廣告屏蔽，讓你的點(diǎn)擊率一落千丈，成本飆升；你向會(huì)員卡用戶(hù)發(fā)送的廣告郵件到達(dá)一定數(shù)量后，他們就會(huì)把你的郵件扔進(jìn)垃圾郵箱中。一旦達(dá)到渠道能力的上限，你就需要通過(guò)新渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)，一起走進(jìn)《增長(zhǎng)黑客》第五講中的內(nèi)容，了解如何采用新渠道實(shí)現(xiàn)再獲客。

01

設(shè)計(jì)病毒循環(huán)

使用病毒循環(huán)的增長(zhǎng)黑客手段往往能迅速收獲成功，比如，Hotmail利用郵件簽名欄鼓勵(lì)收件人進(jìn)行注冊(cè)，Dropbox為推薦者提供免費(fèi)的存儲(chǔ)空間等等。這也許會(huì)讓人覺(jué)得，相比通常的做法，設(shè)計(jì)出強(qiáng)大的激勵(lì)措施來(lái)鼓勵(lì)用戶(hù)在自己的社交網(wǎng)絡(luò)中分享產(chǎn)品要容易很多。關(guān)于病毒循環(huán)的一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)是：設(shè)計(jì)出病毒循環(huán)之后就萬(wàn)事大吉了，剩下的交給用戶(hù)，讓他們一傳十，十傳百，口口相傳。但事實(shí)并非這般美好。

我們?cè)诘诙轮杏懻撊绾未蛟觳豢苫蛉钡漠a(chǎn)品時(shí)提到過(guò)，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，不能帶來(lái)“啊哈時(shí)刻”，那么任何病毒循環(huán)策略都幫不了你。還記得前面我們介紹過(guò)的新聞網(wǎng)站Upworthy的例子嗎？它非常擅長(zhǎng)利用吸引眼球的標(biāo)題來(lái)創(chuàng)造病毒傳播，它的成功在很大程度上歸功于其團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到文章內(nèi)容與創(chuàng)造病毒性關(guān)注同等重要?！拔覀儾唤橐獍讶藗凃_去看他們喜歡的內(nèi)容，”Upworthy的創(chuàng)始人伊萊·帕里澤說(shuō)，“如果他們不喜歡，他們就不會(huì)分享。病毒傳播是在好的包裝和好的內(nèi)容之間取得平衡?！蔽覀兛梢詫W(xué)到的經(jīng)驗(yàn)是，盡管找到能打動(dòng)人心的語(yǔ)言非常重要，但是要實(shí)現(xiàn)病毒式增長(zhǎng)必須提供真正的價(jià)值。

Hotmail的郵件簽名就是用戶(hù)體驗(yàn)的典范：只需要單擊鼠標(biāo)，完成一個(gè)非常簡(jiǎn)單的注冊(cè)過(guò)程就能獲得免費(fèi)郵箱。同樣，肖恩與Dropbox的團(tuán)隊(duì)下了很大的功夫去完善他們的推薦計(jì)劃，從歡迎頁(yè)面的設(shè)計(jì)到發(fā)送和接受邀請(qǐng)，他們讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都簡(jiǎn)單而且有趣。他們最終設(shè)計(jì)出的推薦計(jì)劃讓邀請(qǐng)朋友的過(guò)程變得既輕松又愉快。這兩個(gè)例子中的病毒循環(huán)都十分有效，用戶(hù)不僅參與其中，而且樂(lè)在其中，讓他們迫不及待地向任何愿意傾聽(tīng)的人推薦這個(gè)產(chǎn)品。

另一個(gè)有關(guān)病毒性增長(zhǎng)的常見(jiàn)誤解源于增長(zhǎng)黑客圈對(duì)病毒性產(chǎn)品的定義，即一個(gè)產(chǎn)品要真正具備病毒性，那么它的病毒系數(shù)（又稱(chēng)K因子）必須超過(guò)1。這就意味著，每位注冊(cè)的新用戶(hù)要成功將產(chǎn)品介紹給一位或者更多的人。但是，如此高的病毒性幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，而且即使實(shí)現(xiàn)了通常也只能維持很短的時(shí)間。為了讓大家更好地明白這個(gè)目標(biāo)有多么不切實(shí)際，我們來(lái)簡(jiǎn)單看看病毒系數(shù)是如何計(jì)算的。不用緊張，這個(gè)公式很簡(jiǎn)單。

病毒系數(shù)（K）=客戶(hù)發(fā)出的邀請(qǐng)數(shù)×受邀者中接受邀請(qǐng)的人數(shù)比例

假設(shè)你有25 000名用戶(hù)，并且實(shí)施了一個(gè)推薦計(jì)劃，25%的用戶(hù)向別人發(fā)出了邀請(qǐng)。平均每 人發(fā)出5份邀請(qǐng)，平均10%的受邀者接受邀請(qǐng)。這就意味著你獲得了3125位新用戶(hù)，也就是說(shuō)病毒循環(huán)的第一圈用戶(hù)數(shù)量就增長(zhǎng)了12.5%。這種結(jié)果對(duì)于任何一種營(yíng)銷(xiāo)而言都是巨大的成功。但這個(gè)推薦計(jì)劃的病毒系數(shù)是：5×10%=0.5，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于病毒性定義中的1.0。

病毒性增長(zhǎng)的定義我們就說(shuō)到這里。我們想要說(shuō)明的是，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是應(yīng)該嘗試病毒性增長(zhǎng)，但更需要切合實(shí)際地評(píng)估病毒性潛力。我們鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)嘗試創(chuàng)造病毒循環(huán)，而且我們還鼓勵(lì)它們針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造若干個(gè)病毒循環(huán)。但與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)在內(nèi)部成員之間以及與管理層進(jìn)行交流時(shí)應(yīng)該設(shè)定并且傳達(dá)切合實(shí)際的期望。

與其擔(dān)心你的病毒系數(shù)，不如使用Facebook前總裁肖恩·帕克設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單公式來(lái)評(píng)估你更可能實(shí)現(xiàn)哪種程度的病毒性。肖恩告訴Facebook的早期員工，任何產(chǎn)品的病毒性都是由三個(gè)因素決定的：有效載荷（payload）、轉(zhuǎn)化率（conversionrate）和頻率（frequency）。它們之間的關(guān)系可以通過(guò)下面這個(gè)簡(jiǎn)單公式來(lái)表示：病毒性=有效載荷×轉(zhuǎn)化率×頻率有效載荷是指每位用戶(hù)每次向多少人發(fā)送廣告（或者鏈接、微件等）。拿Hotmail來(lái)說(shuō)，大部分用戶(hù)每次只向一位聯(lián)系人發(fā)送郵件，有少數(shù)用戶(hù)發(fā)送小規(guī)模的群郵件，只有極少數(shù)的人一次性向許多人發(fā)送個(gè)人郵件。所以Hotmail的郵箱簽名注冊(cè)鏈接的有效載荷很低。第二個(gè)因素是邀請(qǐng)轉(zhuǎn)化率。Hotmail的轉(zhuǎn)化率很高，這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)免費(fèi)郵箱，所以對(duì)它很感興趣。最后一個(gè)因素是人們收到邀請(qǐng)的頻率。對(duì)Hotmail來(lái)說(shuō)，它指的是人們發(fā)送郵件的頻率，這一頻率很高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)郵箱用戶(hù)非常頻繁地給朋友、家人和同事發(fā)郵件。所以，即使Hotmail的有效載荷低，但是高轉(zhuǎn)化率和高頻率使Hotmail的鏈接極具病毒性。在創(chuàng)建病毒循環(huán)時(shí)你的目標(biāo)就是要優(yōu)化這三個(gè)變量，以創(chuàng)造增長(zhǎng)。

當(dāng)你開(kāi)始考慮測(cè)試哪種病毒循環(huán)時(shí)，你需要做出幾個(gè)關(guān)鍵決定。首先，你需要選擇發(fā)送邀請(qǐng)的方式。對(duì)于最好的病毒循環(huán)而言，邀請(qǐng)應(yīng)當(dāng)是用戶(hù)使用產(chǎn)品的自然結(jié)果。Hotmail便是如此，用戶(hù)只管發(fā)送自己的郵件，無(wú)須多做什么，而邀請(qǐng)內(nèi)置于郵件當(dāng)中，所以這樣的推薦是完全被動(dòng)的。然而，不給用戶(hù)添任何麻煩并不總是行得通，通常你需要給用戶(hù)提供獎(jiǎng)勵(lì)。最佳做法是提供雙向獎(jiǎng)勵(lì)，也就是同時(shí)給發(fā)件人和收件人提供獎(jiǎng)勵(lì)。如果你的有效載荷本來(lái)就高，可能就無(wú)須使用非常有吸引力的激勵(lì)措施來(lái)達(dá)到目的，因?yàn)榧词拱l(fā)出邀請(qǐng)的比例很小，疊加效果也會(huì)非常顯著。但是，如果你的有效載荷低，可能你就需要一個(gè)更具吸引力的雙向獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高你的轉(zhuǎn)化率和頻率。

公司在試圖優(yōu)化病毒循環(huán)時(shí)往往會(huì)掉入一個(gè)陷阱：想方設(shè)法增加收到推薦的人數(shù)，以致用戶(hù) 和收件人對(duì)此產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感。那些無(wú)意間給自己所有的郵箱聯(lián)系人發(fā)送下載App邀請(qǐng)的人就能體會(huì)到這會(huì)讓人多么惱怒。用戶(hù)體驗(yàn)專(zhuān)家將那些用來(lái)騙用戶(hù)做他們通常不會(huì)做的行為的伎倆稱(chēng)作黑暗模式。雖然一些黑暗模式在短期可能奏效，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，用戶(hù)之后產(chǎn)生的抵制情緒將會(huì)最終拖垮增長(zhǎng)。這些伎倆帶來(lái)的負(fù)面評(píng)價(jià)和負(fù)面情緒足以摧毀最好的產(chǎn)品——這樣的事情并非沒(méi)有發(fā)生過(guò)。

02

創(chuàng)造激勵(lì)機(jī)制

最好的循環(huán)能夠激勵(lì)用戶(hù)主動(dòng)幫助公司吸引更多新用戶(hù)，因?yàn)檫@樣做可以改善他們自己的產(chǎn)品體驗(yàn)，F(xiàn)acebook或者領(lǐng)英就是這樣。如果用戶(hù)體驗(yàn)本身并不對(duì)用戶(hù)分享產(chǎn)生激勵(lì)，那么你可能就需要?jiǎng)?chuàng)造這樣的激勵(lì)措施，通常的做法是提供某種獎(jiǎng)勵(lì)。但關(guān)鍵是，用戶(hù)完成推薦后得到的獎(jiǎng)勵(lì)不管是什么都必須與產(chǎn)品的核心價(jià)值相關(guān)。比如，客戶(hù)向至少三個(gè)人推薦食品商店App就會(huì)獲得商店贈(zèng)送的花瓶。一些顧客可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)很誘人，但也有很多人覺(jué)得送花瓶很奇怪，因?yàn)檫@并不符合人們對(duì)食品商店的預(yù)期。但是，如果這家連鎖店當(dāng)時(shí)正在推出鮮花服務(wù)，那么顯然送花瓶就與它的產(chǎn)品推廣是一致的。前面我們討論過(guò)語(yǔ)言—市場(chǎng)匹配和產(chǎn)品—渠道匹配，我們可以把這個(gè)稱(chēng)為產(chǎn)品—獎(jiǎng)勵(lì)匹配。

這正是Dropbox推薦計(jì)劃的天才之處。Dropbox產(chǎn)品的核心是存儲(chǔ)并輕松分享文件，所以，更多人使用Dropbox的服務(wù)完全符合用戶(hù)自身的利益，而且獲得更多的免費(fèi)存儲(chǔ)空間這種獎(jiǎng)勵(lì)也完全契合產(chǎn)品的核心價(jià)值。在這里可以學(xué)到的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：無(wú)論你出售的是服務(wù)、實(shí)物商品或是某種類(lèi)型的信息或內(nèi)容，你的激勵(lì)措施應(yīng)該盡可能與之緊密契合。

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)也可能有效，但是如果想要獲得最佳效果，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)同樣應(yīng)該符合產(chǎn)品的核心價(jià)值。Airbnb向邀請(qǐng)者和受邀者各提供25美元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，供他們下次在Airbnb上預(yù)訂房間時(shí)使用。這種情況下，使用與產(chǎn)品或者品牌有關(guān)的信息傳達(dá)十分重要。就拿Airbnb來(lái)說(shuō)，它建議用戶(hù)將Airbnb帶給他們的當(dāng)?shù)厣畹莫?dú)特體驗(yàn)分享給朋友，而不僅僅是直白地提供現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

同樣，食品商店App團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的推薦計(jì)劃為每位使用App的顧客提供10美元的優(yōu)惠券，供他們下次購(gòu)物時(shí)使用。這似乎是個(gè)不錯(cuò)的做法，因?yàn)樗鋵?shí)就是一次性的購(gòu)物折扣。但是，提供現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)甚至包括折扣獎(jiǎng)勵(lì)的缺點(diǎn)是，人們很容易比較獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值和獲取獎(jiǎng)勵(lì)需要付出的努力。所以，如果現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)力度不夠大就很難激勵(lì)人們采取行動(dòng)。比較一下給用戶(hù)10美元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)與給他們16G的Dropbox免費(fèi)空間這兩種做法。16G的存儲(chǔ)空間值多少錢(qián)呢？用戶(hù)很難弄清它的價(jià)值，但是感覺(jué)上它很值錢(qián)。但實(shí)際上對(duì)于Dropbox來(lái)說(shuō)，提供16G免費(fèi)空間的額外成本非常低。

03

讓分享邀請(qǐng)常態(tài)化

1

把握提示語(yǔ)分寸

部分向用戶(hù)發(fā)出分享邀請(qǐng)必須拿捏好分寸：提示語(yǔ)不能太強(qiáng)勢(shì)，否則會(huì)被看成是過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)而惹怒顧客，但同時(shí)又要確保用戶(hù)能夠看見(jiàn)提示語(yǔ)。把握這個(gè)分寸，最好的辦法是盡可能地將提示無(wú)縫嵌入用戶(hù)體驗(yàn)中。太多的公司事后才考慮將推薦計(jì)劃融入產(chǎn)品（這也是為什么產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計(jì)師和工程師都應(yīng)該加入增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@樣他們就可以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期將這些因素考慮進(jìn)來(lái)），而且將其放到幾乎無(wú)人問(wèn)津的網(wǎng)頁(yè)或視屏上。遺憾的是，能見(jiàn)度低注定了產(chǎn)品永遠(yuǎn)不會(huì)獲得足夠多的關(guān)注以啟動(dòng)病毒循環(huán)。更好的做法是將提示嵌入訪問(wèn)頻率更高的地方，例如新用戶(hù)體驗(yàn)或者主屏上。你在瀏覽網(wǎng)站和App時(shí)如果稍加留意就能很快發(fā)現(xiàn)哪些做法有效而哪些無(wú)效。領(lǐng)英用戶(hù)一加入就能看到自己與哪些人可以建立聯(lián)系，用戶(hù)的郵箱聯(lián)系人也會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入，以幫助用戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)。優(yōu)步在顯示你當(dāng)前乘車(chē)信息的屏幕上醒目地宣傳鼓勵(lì)用戶(hù)邀請(qǐng)朋友加入的獎(jiǎng)勵(lì)措施。仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)獲得口碑式病毒增長(zhǎng)的公司都曾費(fèi)盡周折努力使它們的原生病毒循環(huán)既顯而易見(jiàn)又充滿(mǎn)吸引力，使用戶(hù)愿意自發(fā)地發(fā)出邀請(qǐng)。

2

確保受邀者獲得滿(mǎn)意的體驗(yàn)

另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是，受邀者回應(yīng)了邀請(qǐng)而你卻沒(méi)有優(yōu)化他們獲得的體驗(yàn)。例如，還沒(méi)有告訴受邀者這個(gè)網(wǎng)站是做什么的或者他們?yōu)槭裁磻?yīng)該加入就冒失地要求他們創(chuàng)建賬戶(hù)。

對(duì)比Airbnb為受邀者打造的絕佳體驗(yàn)就能明白。首先，邀請(qǐng)的內(nèi)容包含了邀請(qǐng)者的姓名和照片，還有專(zhuān)門(mén)寫(xiě)給受邀者說(shuō)明獎(jiǎng)勵(lì)措施的一段話(huà) （根據(jù)本書(shū)寫(xiě)就時(shí)的情況）：“你的朋友摩根為你在Airbnb上的第一次旅行省去了25美元， Airbnb是最好的旅行方式，一定要感謝你的朋友！”它的行為召喚也很簡(jiǎn)潔醒目：一個(gè)寫(xiě)著“領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)”的大按鈕。這樣做的好處是雙重的：受邀者將不僅更樂(lè)意回應(yīng)邀請(qǐng)，他們自己也更愿意發(fā)送這樣的推薦邀請(qǐng)，因?yàn)楝F(xiàn)在他們知道他們向朋友發(fā)送的不是垃圾信息，也不是過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的邀請(qǐng)。

3

試驗(yàn)，試驗(yàn)，試驗(yàn)

記住，大多數(shù)“一舉成功”的案例都需要大量試驗(yàn)做鋪墊，成功的病毒循環(huán)也不例外。你在本章讀到的那些絕佳策略并非憑空產(chǎn)生，而是大量測(cè)試和優(yōu)化的結(jié)果，而且在這個(gè)過(guò)程中增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)也會(huì)有許多意外發(fā)現(xiàn)。領(lǐng)英驚訝地發(fā)現(xiàn)，相比原來(lái)的用戶(hù)提示語(yǔ)，如果建議用戶(hù)發(fā)送更多邀請(qǐng)——但也不能 太多——那么邀請(qǐng)計(jì)劃的效果會(huì)更好。一開(kāi)始提示語(yǔ)建議用戶(hù)邀請(qǐng)兩個(gè)人。但增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有就此罷休，他們?cè)黾恿搜?qǐng)數(shù)量并進(jìn)行測(cè)試，結(jié)果用戶(hù)照做了。但當(dāng)團(tuán)隊(duì)將邀請(qǐng)數(shù)量增加到6份的時(shí)候，用戶(hù)反應(yīng)開(kāi)始變得冷淡。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)最終發(fā)現(xiàn)，建議用戶(hù)發(fā)出的最優(yōu)邀請(qǐng)數(shù)量是4份。

思維課堂

• 創(chuàng)造病毒循環(huán)。簡(jiǎn)而言之就是借助產(chǎn)品內(nèi)置的分享邀請(qǐng)，讓用戶(hù)將此產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)給其他朋友，最終實(shí)現(xiàn)一傳十，十傳百的循環(huán)推廣效應(yīng)。

• 設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制。如果用戶(hù)體驗(yàn)本身并不對(duì)用戶(hù)分享產(chǎn)生激勵(lì)，那么你可能就需要?jiǎng)?chuàng)造這樣的激勵(lì)措施，通常的做法是提供某種獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品核心價(jià)值相關(guān)。

• 讓分享邀請(qǐng)常態(tài)化。①把握提示語(yǔ)分寸；②確保受邀者獲得滿(mǎn)意的體驗(yàn)；③不斷試驗(yàn)。

參考資料 |豆瓣閱讀

參考文獻(xiàn) | 〔美〕肖恩·埃利斯 （Sean Ellis)〔美〕摩根·布朗 (Morgan Brown)《增長(zhǎng)黑客》 中信出版社，2018-01

圖片來(lái)源 | 攝圖網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)

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《增長(zhǎng)黑客》

作 者 |〔美〕肖恩·埃利斯

〔美〕摩根·布朗

翻 譯 | 張溪夢(mèng)

出版社 | 中信出版社