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【MBA中國(guó)網(wǎng)訊】本文節(jié)選自《立業(yè)者》第六章“成功的秘訣在既懂技術(shù)又懂市場(chǎng)”，故事主人公是深圳市證通電子有限公司董事長(zhǎng)、北京大學(xué)匯豐商學(xué)院EMBA1班校友曾勝?gòu)?qiáng)。

雖然金融自助服務(wù)終端做得風(fēng)生水起，但在證通電子早中期的發(fā)展中，密碼鍵盤始終是其最核心的產(chǎn)品，也是股民們最關(guān)注的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，密碼鍵盤的風(fēng)吹草動(dòng)，直接影響著證通的股價(jià)。

2000年以后，隨著密碼鍵盤國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷飽和，曾勝?gòu)?qiáng)將目光投向了海外。要拓展海外市場(chǎng)，首先要懂得國(guó)際市場(chǎng)的游戲規(guī)則。在這一點(diǎn)上，證通電子遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在了后面。

21世紀(jì)初，隨著信用卡的普及，信用卡和信用卡刷卡機(jī)的安全性受到越來(lái)越多的關(guān)注。為了給VISA卡的客戶和銷售商提供更高的安全和可靠性的保證，2002年起，VISA提高了它們對(duì)密碼鍵盤安全性能的要求。商家只有用了獲得VISA認(rèn)證的密碼鍵盤，才能享受VISA關(guān)于個(gè)人支付信息安全問(wèn)題債務(wù)的保護(hù)。

2006年，VISA、MasterCard、美國(guó)運(yùn)通等五家國(guó)家信用卡組織聯(lián)合推出PCI認(rèn)證，PCI認(rèn)證是VISA認(rèn)證基礎(chǔ)上升級(jí)的安全認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。VISA認(rèn)證和PCI認(rèn)證是ATM密碼鍵盤進(jìn)入國(guó)際主流市場(chǎng)的"敲門磚"。獲得了PCI認(rèn)證的密碼鍵盤是全球級(jí)別最高的金融機(jī)具安全認(rèn)證產(chǎn)品，可以廣泛應(yīng)用于全世界各家銀行ATM、POS機(jī)等。

簡(jiǎn)而言之，只有通過(guò)VISA認(rèn)證或者PCI認(rèn)證的企業(yè)才能進(jìn)入國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)ATM整機(jī)廠商的采購(gòu)名單。

ATM密碼鍵盤認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)和要求不斷提高，要求生產(chǎn)廠家必須加大持續(xù)研發(fā)和認(rèn)證的投入。密碼鍵盤作為保證ATM支付安全的核心部件，對(duì)安全性能和產(chǎn)品質(zhì)量都有較高的要求，要形成批量定制能力不僅需要較大的投資，還需要具備嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝管理、完善的質(zhì)量控制體系等。為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，越來(lái)越多的ATM生產(chǎn)廠商將有限的資源集中改善ATM機(jī)本身的功能，而將可以外購(gòu)的零部件，比如密碼鍵盤進(jìn)行外購(gòu)。

在這樣的大環(huán)境下，證通電子密碼鍵盤迅速打開了海外市場(chǎng)。

證通電子是亞洲首家獲VISA認(rèn)證，亞洲第三家、全球第四家擁有PCI認(rèn)證的密碼鍵盤生產(chǎn)廠商，這就意味著，一方面，證通電子的密碼鍵盤符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，VISA、MasterCard等國(guó)際卡都可以兼容，另一方面，使用經(jīng)過(guò)認(rèn)證的ATM機(jī)或POS機(jī)，商戶會(huì)受到VISA、MasterCard支付信息安全問(wèn)題債務(wù)的保護(hù)。

證通電子獲得的這些資質(zhì)，為它與日本日立的合作奠定了基礎(chǔ)。日立是全球ATM最大的供應(yīng)商之一。2005年，日立ATM生產(chǎn)線設(shè)在深圳寶安福永街道。當(dāng)時(shí)，日立的ATM除了最關(guān)鍵的部件驗(yàn)鈔模塊是在日本本土生產(chǎn)的，其他的都在深圳生產(chǎn)。證通電子是日立在中國(guó)國(guó)內(nèi)的唯一一家密碼鍵盤供應(yīng)商。

日本的企業(yè)向來(lái)以精益求精著稱，來(lái)自日本的全球500強(qiáng)綜合跨國(guó)集團(tuán)日立更是如此。讓曾勝?gòu)?qiáng)印象非常探刻的是，他們的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。比如按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，合格率的要求99.7%，那么日立的要求就是99.9%;比如國(guó)際上要求的使用壽命是10萬(wàn)次以上，日立要求的可能就是100萬(wàn)次以上。從原材料到生產(chǎn)流程，日立都嚴(yán)格把控。

為了指導(dǎo)證通電子生產(chǎn)出高規(guī)格的密碼鍵盤，日立不斷安排專家來(lái)到深圳，手把手指導(dǎo)，從設(shè)計(jì)、原材料到產(chǎn)品制作，事無(wú)巨細(xì)。在這個(gè)過(guò)程中，專家們的差旅費(fèi)都花了2000多萬(wàn)元人民幣。

對(duì)產(chǎn)品整個(gè)工藝質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格管控，是個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，為了達(dá)到日立的標(biāo)準(zhǔn)，證通電子也像日立指導(dǎo)他們一樣，去指導(dǎo)每一個(gè)下游的供應(yīng)商，哪怕是一個(gè)小小的塑料片，也做出具體要求，原材料如何選，制作流程如何規(guī)范，合格率如何控制等。與這樣優(yōu)秀的商業(yè)伙伴合作，證通電子的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)得到了極大的提升。

"比如一顆螺絲釘，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但它不能生銹。為了保證它在所有狀態(tài)下不生銹，就要在實(shí)驗(yàn)室做15天的煙霧實(shí)驗(yàn)；比如鋼材的質(zhì)量必須要好，既能長(zhǎng)時(shí)間耐200度以上高溫，也得耐80度以下低溫；比如彈片抽查，如果抽查十個(gè)，有兩個(gè)不合格，那么這批彈片全部不合格。"曾膽雖說(shuō)。

經(jīng)過(guò)不斷地打磨，證通電子與日立公司的合作從簡(jiǎn)單密碼鍵盤開始，發(fā)展到符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求的3DES加密算法加密、并通過(guò)PCI認(rèn)證的密碼鍵盤。在日立公司嚴(yán)格的質(zhì)量要求下，證通電子不斷提升質(zhì)量管理水平，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升，已成為其ATM密碼鍵盤的最主要的供應(yīng)商。

除了日立，證通電子還與全球許多大型ATM廠商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過(guò)戰(zhàn)略合作，證通電子可以與相關(guān)廠商進(jìn)行ATM密碼鍵盤的聯(lián)合設(shè)計(jì)開發(fā)，達(dá)成技術(shù)同盟；可以在模具制造、生產(chǎn)工藝、物流采購(gòu)上得到ATM整機(jī)廠商的指導(dǎo)，推出符合國(guó)際一流水平的ATM密碼鍵盤；可以給自身質(zhì)量管理體制帶來(lái)較大的變革和提升;可以及時(shí)獲得ATM密碼鍵盤發(fā)展動(dòng)態(tài)和最新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在，證通電子生產(chǎn)的ATM密碼鍵盤在國(guó)外遍地開花。在國(guó)內(nèi)，證通電子ATM密碼鍵盤的市場(chǎng)占有率達(dá)80%。國(guó)外，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到美國(guó)、日本、韓國(guó)、德國(guó)、奧地利、西班牙等100多個(gè)國(guó)家。歐美的NCR，日本的日立、OKI、富士通，俄羅斯Shrtih-MSYSTEMA，韓國(guó)LG等，國(guó)際知名ATM廠商都從證通電子采購(gòu)密碼鍵盤。在2005年以前，ATM密碼鍵盤一直是證通電子最核心的產(chǎn)品。直到現(xiàn)在，這個(gè)產(chǎn)品每年的銷售額也在1億元左右。

因?yàn)樽C通電子密碼鍵盤具有明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加上取得了VISA和PCI認(rèn)證，曾勝?gòu)?qiáng)為2008年中國(guó)奧運(yùn)會(huì)立下了汗馬功勞。

2008年，舉世矚目的奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)舉辦。但當(dāng)時(shí)，中國(guó)的POS機(jī)絕大部分是不支持VISA 、MasterCard等國(guó)際卡。而通過(guò)更換密碼鍵盤，就可以解決這個(gè)問(wèn)題。一夜之間，北京有 10萬(wàn)臺(tái)POS機(jī)的密碼鍵盤需要換掉。

因?yàn)樵诿艽a鍵盤領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，證通電子順理成章地成為北京各大銀行的密碼鍵盤供應(yīng)商，為迎接日后即將大量涌入中國(guó)大陸的國(guó)際游客做了充分的準(zhǔn)備。

作者 |沈清華

《商界軍?！?、《立業(yè)者》作者，資深媒體人，紀(jì)實(shí)作家。