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【MBA中國網(wǎng)訊】

8月27日，美國零售行業(yè)最優(yōu)秀的玩家Costco（開市客），在中國大陸的第一家門店開業(yè)。此次開業(yè)的閔行店總購物面積近1.4萬平方米，設(shè)有1300個(gè)停車位，這是其全球門店中最大的停車場。

即使如此，Costco還是低估了消費(fèi)者的熱情，中午11點(diǎn)不到，人流已經(jīng)明顯超過商場可以容納的程度，保安在商場附近舉著牌子告訴前來的人：停車需要3小時(shí)、排隊(duì)買單需要2小時(shí)，隨后Costco宣布，由于人流量過大下午停業(yè)。

作為一個(gè)“現(xiàn)象級(jí)”的大型超市，Costco是極少數(shù)在面臨亞馬遜等電商渠道沖擊下，依然能夠維持強(qiáng)勁增長的實(shí)體零售企業(yè)，其會(huì)員模式、低毛利率和少SKU等方式也顛覆了傳統(tǒng)零售行業(yè)。

Costco為什么這么火？會(huì)員模式在中國究竟能不能走得通？

供應(yīng)鏈極致化的競爭優(yōu)勢

Costco雖然能夠提供全品類的商品采購服務(wù)，但是其公司戰(zhàn)略從一開始就選擇了嚴(yán)選模式，每個(gè)品類只提供兩三個(gè)品牌，一般不超過四個(gè)品牌，Costco的SKU數(shù)量一直保持在3700個(gè)左右，其競爭對(duì)手沃爾瑪則擁有超過了20000個(gè)SKU。

低SKU可以節(jié)省會(huì)員的挑選時(shí)間，降低會(huì)員選擇成本。因此，Costco的單店銷售額非常高，導(dǎo)致其單個(gè)SKU的銷售數(shù)量很大。因此，Costco單SKU的進(jìn)貨量就將大大提高，規(guī)模效應(yīng)使其擁有了強(qiáng)大的議價(jià)能力。

低SKU戰(zhàn)略使得Costco對(duì)品牌供應(yīng)商的要求極為嚴(yán)格。Costco會(huì)根據(jù)性價(jià)比以及質(zhì)量等因素綜合考慮，選擇該品類中的最佳品牌，而供應(yīng)商也必須嚴(yán)格遵守與Costco簽訂的交貨期等要求。一旦Costco確認(rèn)某個(gè)品類最具性價(jià)比的品牌無法在賣場銷售，Costco會(huì)自己尋找供應(yīng)商生產(chǎn)同類產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求，其自有品牌Kirkland Signature的商品大多來源于此。

與傳統(tǒng)零售企業(yè)努力提高毛利率不同，Costco的戰(zhàn)略方針是：低毛利率，最大化“consumer surplus”（消費(fèi)者剩余）。Costco在2018年的毛利率不到11%，遠(yuǎn)低于沃爾瑪25%和Target30%的毛利率。

會(huì)員制帶來的競爭壁壘

毛利率這么低那該怎么賺錢？Costco的商業(yè)模式看上去很簡單，那就是通過會(huì)員制而非差價(jià)來獲得利潤。

2018年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，Costco付費(fèi)會(huì)員數(shù)為5160萬。根據(jù)美國人口普查Cesus的公開數(shù)據(jù)，2018年美國家庭數(shù)量約為1億2759萬，按一家持有一張Costco付費(fèi)會(huì)員卡來算，美國平均每10個(gè)家庭中會(huì)有4家為Costco的付費(fèi)會(huì)員。

2018年，公司的會(huì)員費(fèi)收入雖然僅僅占到收入的2.2%，但是卻貢獻(xiàn)70%的稅前利潤。會(huì)員費(fèi)給Costco帶來了持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也讓會(huì)員不斷續(xù)費(fèi)，Costco過去5年的會(huì)員續(xù)費(fèi)率都達(dá)到了90%以上。

以會(huì)員費(fèi)為導(dǎo)向使得Costco更關(guān)注會(huì)員的體驗(yàn)，超過5000萬的付費(fèi)會(huì)員是Costco長期增長的支柱，而這也是Costco始終堅(jiān)持超低價(jià)格和優(yōu)質(zhì)商品的根本原因。

來源：公司公告、中泰證券

Costco模式在中國能不能復(fù)制

Costco模式在全球范圍內(nèi)都取得了成功，目前付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)超過5000萬人，過去10年凈利潤的復(fù)合年均增長率達(dá)到8.1%，股票市值則上漲了接近5倍。

1996年，中國第一家山姆會(huì)員商店落地深圳，只有付費(fèi)成為其會(huì)員才能進(jìn)入超市購物。與山姆同期進(jìn)入中國的付費(fèi)會(huì)員制超市還有麥德龍等，但很多后續(xù)都不再堅(jiān)持付費(fèi)會(huì)員模式甚至退出了中國市場。因此，對(duì)于Costco模式在中國能不能復(fù)制大家都有著各自的看法。

有分析師稱不看好Costco模式的發(fā)展，“首先，大賣場業(yè)態(tài)在國內(nèi)市場已疲態(tài)盡顯，競爭力漸失；其次，會(huì)員費(fèi)模式在國內(nèi)的接受程度仍有待驗(yàn)證；最后，Costco的本地化能力將面臨考驗(yàn)。”基于這三點(diǎn)原因，他認(rèn)為，Costco在中國大陸的業(yè)務(wù)很難延續(xù)其在全球其他地區(qū)的成功。

另有分析師認(rèn)為：“中國大陸文化素質(zhì)懸殊較大，Costco采取的賣場‘大方試吃’以及‘無理由無限期退貨’還有堂食區(qū)的‘餐巾紙醬料飲料自行領(lǐng)取’，這些措施是否會(huì)造成大量濫用仍有待觀察。特別是無理由無限期退貨的部分，之前在國外就發(fā)生過華人貪小便宜，把用到半舊不新的嬰兒汽車安全座椅拿去退貨的情形，我覺得這是最有可能影響到Costco未來規(guī)劃的。”

會(huì)員制超市到底能不能打動(dòng)中國消費(fèi)者？我們還需要時(shí)間來進(jìn)行驗(yàn)證。