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【MBAChina網訊】Day1一切生意起始于營銷

首先，周老師為學生介紹了營銷的定義。一切生意起始于營銷，營銷主要關注新業(yè)務和新業(yè)態(tài)，找到成長的發(fā)動機——新業(yè)務，而驅動新業(yè)務的因素主要有新技術、新思維、內需升級和政策法規(guī)。

然后介紹了新時代商業(yè)的創(chuàng)新。每個年代的人，都想用新科技或者新思維，將過去做過的生意重做一次，創(chuàng)造“新商業(yè)”，成為新贏家，新的生意方式即用來改善客戶痛點，或改造行業(yè)不足。

周老師妙語連珠地傳授經驗的同時，通過小組討論將同學們引入實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，各小組同學紛紛做了精彩的分析。最后周老師強調“很多商業(yè)模式雖然可以吸引流量，但敗在不能創(chuàng)造利潤”。他啟發(fā)同學們，新科技往往帶來新思潮，它們彼此相互促進；新科技顛覆原有的技術，帶來生產關系的變化。

下午重點介紹了商業(yè)共生體（客戶生態(tài)體系+合作方生態(tài)體系）。借此，周老師進一步向大家傳授了營銷五力，即產品力、商品力、游戲規(guī)則力、品牌力和傳播力。

Day2消費者洞察和熊掌理論

第一部分講了對消費者的洞察，即不帶情緒地觀察消費者未表露卻真實的需要，主要針對消費者身份，生活方式，價值觀，消費觀念和個性展現(xiàn)五個方面。

讓同學們耳目一新的是，周老師指出：目前的企業(yè)經營存在三個問題，一是價值定位和概念定位較多，但忽視了業(yè)態(tài)定位；二是沒有明白創(chuàng)造價值的邏輯和路徑；三是談定價而不談交易。隨后，老師又興致勃勃地跟大家分享關于某酒類品牌的銷售、技術及供應鏈合作模式。

下午通過案例分析討論了如何通過五力分析和熊掌理論來判斷企業(yè)的優(yōu)缺點。并且精辟地指出品牌認知的階段包括知名度、認知度、美譽度和忠誠度，所有做不好的企業(yè)，可能都是在品牌定位或認知上出現(xiàn)了問題，然后又結合共享單車的案例讓大家共同練習使用熊掌理論對公司進行分析。

Day3營銷金字塔和銷售戰(zhàn)略

今天的主題是營銷金字塔和銷售戰(zhàn)略。首先，老師讓學員們總結了前兩天學到的知識，解答了大家關于課程知識的疑問，并結合案例進行拓展講解。經過熱烈地探討，老師引出了今天課程的重點內容：營銷金字塔。金字塔將商品分為產品、系統(tǒng)和解決方案，其中不同類型的商品對應不同的銷售策略和營銷模式。

在具體闡述金字塔的各部分內容時，老師以蓄電池、SKII、EMBA課程為例，使大家有更加生動形象的理解，并且為大家介紹了一般公司內部營銷相關的職能結構。

接著，老師為大家講述了銷售最重要的是與客戶維護好關系，從認識、認可一直到獲得信任，在有限時間內了解客戶的需求和真實想法。

最后，老師為大家講述了直銷的邏輯戰(zhàn)略，分為五步，從教育市場，到創(chuàng)造價值，到立項（編列規(guī)格和預算），到確信采購，最后談判形成合約。而周老師特意強調，創(chuàng)造價值、引起興趣的部分是最為關鍵的。

Day4品牌價值組合與區(qū)塊鏈變革

首先，老師通過與學生互動，推出了公司一般營銷戰(zhàn)略，包括PUSH（推）和PULL（拉）兩種，“推”是指花較大成本向經銷商讓利進行產品推廣，“拉”是指公司的產品推廣在消費者主動選擇上起到促進效果。

其次老師帶大家回顧了產品的價值組合，包括概念定位、價值定位和功能定位，以及大衛(wèi)·艾克（David A. Aaker）提出的消費者的產品關注點，（1）產品屬性；（2）消費者利益；（3）價值/精神；（4）文化；（5）個性；（6）使用者。以麥當勞的品牌特點作為分析案例，講述如何運用這六要素，并通過麥當勞的品牌轉型，提出品牌的核心識別和衍生識別。

下午的課程，首先分析了小紅書、福特、科大訊飛等多個案例中品牌的演變和革新，然后，向大家介紹了商品組合設計（包括溝通、商品品牌定價、定價結構、貨架生命周期等等），使學員們對此有相對深入的了解。

最后，周老師為大家簡要介紹了區(qū)塊鏈這一新系統(tǒng)/技術的概念和歷史，并帶領同學們一同遐想了區(qū)塊鏈為商業(yè)模式帶來的變革和顛覆，但也提醒學員們注意甄別區(qū)塊鏈創(chuàng)業(yè)項目的可靠性。