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結(jié)果是殘酷的。“公司最開始的兩年里，幾乎沒(méi)有收入?！睂O杰回憶，第一年在做產(chǎn)品，第二年在想辦法賣產(chǎn)品，最終發(fā)現(xiàn)這條路好像走不通。“如果它是一個(gè)大家需要的產(chǎn)品，為什么沒(méi)有人買？”

這種困境，幾乎是所有技術(shù)背景創(chuàng)業(yè)者的宿命：錯(cuò)把“技術(shù)可行性”等同于“市場(chǎng)需求”。

“這背后其實(shí)是一個(gè)核心問(wèn)題，你到底是以誰(shuí)為主語(yǔ)來(lái)確定需求？”孫杰對(duì)此有非常深刻的體悟。

“很多人說(shuō)‘不能拿錘子找釘子’。我理解，當(dāng)你說(shuō)出這句話時(shí)，你已經(jīng)默認(rèn)自己手里有錘子了。但正確的狀態(tài)應(yīng)該是，你就是那顆釘子，你眼里根本沒(méi)有錘子的概念。

問(wèn)題的關(guān)鍵，不是‘我能為客戶做什么’，因?yàn)楫?dāng)你這么想，你的潛意識(shí)就是‘我為了滿足你，而給你一個(gè)我的解決方案’。真正的情況應(yīng)該是，‘如果我是這個(gè)客戶，我真正需要的是什么？’你需要把自己置身于問(wèn)題之中，和你的客戶融為一體?！?/span>

這種視角的轉(zhuǎn)變，要求創(chuàng)始人徹底拋棄“技術(shù)優(yōu)越感”。“很多時(shí)候，客戶的問(wèn)題是真實(shí)的，但你的產(chǎn)品是你臆想出來(lái)的?！睂O杰補(bǔ)充道，“去做客戶調(diào)研，跟幾十個(gè)客戶聊，把需求匯總一下，這不叫了解需求。因?yàn)槟氵€是抱著一個(gè)‘我來(lái)幫你解決問(wèn)題’的狀態(tài)，你沒(méi)有站在他的角度去思考。”

與孫杰從“我會(huì)什么”出發(fā)不同，逸動(dòng)科技的聯(lián)合創(chuàng)始人潘宗良，最初的選擇更多是基于興趣。“我們幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人是香港科大的同學(xué)，平時(shí)喜歡玩船，我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——船舶電動(dòng)化，就源于這個(gè)興趣?！?/span>

然而，即便是源于真實(shí)場(chǎng)景的興趣，商業(yè)化的道路同樣充滿荊棘。這說(shuō)明，找對(duì)方向僅僅是第一步，如何將方向落地為市場(chǎng)接受的產(chǎn)品，是另一座大山。

從實(shí)驗(yàn)室到產(chǎn)品：

技術(shù)創(chuàng)業(yè)者必須翻越的“N座大山”

“作為一個(gè)技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者，我總結(jié)了一下，我們面臨的挑戰(zhàn)，基本上是全方位的。”孫杰的這句話，是所有硬科技創(chuàng)業(yè)者的心聲。

第一座山：產(chǎn)品定義——你賣的遠(yuǎn)不只是一個(gè)硬件

“一個(gè)產(chǎn)品到底包含哪些方面？”孫杰以蘋果手機(jī)舉例，“你看到的硬件，只是它的一部分。包裝設(shè)計(jì)、門店體驗(yàn)、售后服務(wù)，它給你感知到的一切，都是產(chǎn)品的一部分。一個(gè)幾萬(wàn)人的公司做一個(gè)產(chǎn)品，他們是如何分工協(xié)作的？當(dāng)你想在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，你最終要開發(fā)的，是一款非常復(fù)雜的產(chǎn)品?！?/span>

如果一個(gè)idea很簡(jiǎn)單，意味著它很容易被復(fù)制。真正的護(hù)城河，在于將一個(gè)好的idea全方位地實(shí)現(xiàn)出來(lái)，這涉及到設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)等一整套復(fù)雜的體系。

第二座山：市場(chǎng)信任——“你們還活著，就很好”

潘宗良對(duì)此深有體會(huì)。2013年，他們帶著第一款產(chǎn)品參加荷蘭的專業(yè)展會(huì)?！八腥硕颊f(shuō)好，但所有人都不會(huì)買。”

原因很簡(jiǎn)單：第一，這是中國(guó)做的；第二，這是幾個(gè)學(xué)生做的。而他們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一家已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域深耕了6年的德國(guó)企業(yè)。

“第二年，我們又帶著新品去參展，客戶說(shuō)：‘誒？你們還在，還活著?！谌耆ィ麄冇终f(shuō)：‘誒，這幾個(gè)年輕人還在。’我們就是通過(guò)這樣不斷地去打交道，才慢慢贏得了一點(diǎn)點(diǎn)信任，才有人愿意試用我們的產(chǎn)品。”

對(duì)于客單價(jià)高且事關(guān)安全體驗(yàn)的行業(yè)，品牌的建立尤其艱難?？蛻?span style="font-size: 18px; color: rgb(160, 160, 160); box-sizing: border-box;">（尤其是海外成熟市場(chǎng)的客戶）極其看重品牌，他們不會(huì)相信一個(gè)“No Brand”的東西。這種信任的建立，沒(méi)有捷徑，唯有時(shí)間和堅(jiān)持。

第三座山：銷售——“到底要不要親自去做？”

從實(shí)驗(yàn)室走出來(lái)的創(chuàng)始人，往往對(duì)銷售工作充滿“崇拜和神秘感”?！拔覀儺?dāng)時(shí)一個(gè)非常重要的問(wèn)題就是，技術(shù)背景的創(chuàng)始人自己做銷售還是要招行業(yè)成熟銷售？”孫杰說(shuō)，“我后面的發(fā)現(xiàn)是，技術(shù)的創(chuàng)始人需要自己去做?！?/span>

“當(dāng)然這不是絕對(duì)的。但對(duì)于To B業(yè)務(wù)，做銷售是直接對(duì)話客戶并獲取一手信息的重要途徑。如果你缺乏這個(gè)途徑，有可能就無(wú)法獲得足夠的原始信息，并且無(wú)法擁有持續(xù)獲取信息的通道，這就導(dǎo)致產(chǎn)品難以快速迭代。做銷售的本質(zhì)是要持續(xù)獲取客戶的真實(shí)信息和反饋，這是后續(xù)不斷改善的源泉，這是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者跳出過(guò)度技術(shù)思維的關(guān)鍵。”

無(wú)論是To B還是To C，如何銷售一款產(chǎn)品，都充滿了開放性問(wèn)題：你的客戶是誰(shuí)？直銷還是渠道？本地還是跨國(guó)？這些問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，考驗(yàn)的是創(chuàng)始人在一線摸爬滾滾后，對(duì)市場(chǎng)的綜合判斷。

既是科學(xué)家，也是生意人：

創(chuàng)始人如何“打破認(rèn)知天花板”？

從技術(shù)到商業(yè)，本質(zhì)上是從一個(gè)追求“確定性”的世界，跨入一個(gè)充滿“不確定性”的商業(yè)世界。這個(gè)跨越，要求創(chuàng)始人完成一場(chǎng)深刻的自我革命。

潘宗良：

從鄙視商科到擁抱商業(yè)，天花板是自己

“我以前很鄙視學(xué)商科的人，”潘宗良坦言，“我自己學(xué)工科，做的都是實(shí)打?qū)嵉臇|西?？偢杏X(jué)商科同學(xué)每天就動(dòng)動(dòng)嘴皮子。后來(lái)創(chuàng)業(yè)了才發(fā)現(xiàn)，完全不是這么回事。”

潘宗良認(rèn)為，對(duì)他個(gè)人而言，創(chuàng)業(yè)路上非技術(shù)類的最大挑戰(zhàn)，是“自己會(huì)不會(huì)把自己框住”。

“最大的挑戰(zhàn)，是自己是否足夠開放。你必須得承認(rèn)，在很多方面你就是不專業(yè)的。公司發(fā)展到一定階段，比如接近100人的時(shí)候，我招的HR、財(cái)務(wù)，他們的水平不能再跟我差不多了，我必須要承認(rèn)，我需要招比我在那個(gè)領(lǐng)域更優(yōu)秀的人。

同樣，你敢不敢在公司內(nèi)部復(fù)盤時(shí)，承認(rèn)自己做錯(cuò)了決定？承認(rèn)公司過(guò)去一段時(shí)間就是做錯(cuò)了很多事？創(chuàng)始人如果不夠開放，這家公司的天花板就焊死了?！?/span>

孫杰：

從追求答案到擁抱模型，用系統(tǒng)方法對(duì)抗不確定

孫杰則從另一個(gè)角度詮釋了這種轉(zhuǎn)變。“技術(shù)問(wèn)題，往往有明確的答案。但商業(yè)問(wèn)題，比如如何銷售、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，都沒(méi)有明確答案，你怎么做都可以?！?/strong>