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對標(biāo)大疆的空中無人機創(chuàng)業(yè)項目陷入山窮水盡，轉(zhuǎn)換水下機器人賽道后，迎來柳暗花明。“起死回生”背后，這家公司做對了什么？已將公司打造成為專精特新“小巨人”，創(chuàng)始人為什么還要進入商學(xué)院攻讀MBA？

周長根

潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人

長江MBA2023級深圳班新生

時間過去近17年，周長根依然清晰記得在江西贛州荒蕪郊外的那個夜晚。

當(dāng)時他是深圳一家電纜企業(yè)的員工，公司派他一個人前往贛州負責(zé)籌建子公司。為了快速投產(chǎn)，公司選取當(dāng)?shù)匾婚g廢棄的兩三千平方米鋼結(jié)構(gòu)廠房。白天裝配設(shè)備，到了晚上，周長根想著給公司省點成本，決定直接留在廠房過夜。沒有電，也沒光，但廠房內(nèi)恰好留有一堆廢柴。周長根將其點燃，坐在篝火旁度過了整晚。

來到陌生城市，從0到1開拓業(yè)務(wù)，在郊外廠房的那個晚上，剛本科畢業(yè)1年多的周長根嘗到了白手起家、探索未知的激情——雖然只是替當(dāng)時的公司擴大生產(chǎn)。等到2010年離開這家公司時，他在離職信中將創(chuàng)業(yè)列入未來規(guī)劃。

周長根真正開始創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)是2014年他從華為離職后的事了。像無數(shù)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷的“死而后生”商業(yè)軌跡那樣，周長根和當(dāng)時的初創(chuàng)團隊把自已視為大疆的追隨者，試圖用更低廉的產(chǎn)品售價，在無人機賽道搶得一席之地。但數(shù)以百萬計的資金砸進去，造出來的無人機卻少有人問津。好不容易賣出去的貨，大部分還因質(zhì)量問題被退了回來。

無人機賽道受挫，周長根感到“前途無望”，甚至有幾次還坐在車?yán)锍樽约憾?，“悔不?dāng)初”。

到了2016年，一位昆明的合作伙伴提醒他，不妨把視線從“天上”轉(zhuǎn)到“水下”，打造水下無人自動化項目。在此之前，水下機器人主要應(yīng)用于軍工領(lǐng)域，市場上尚未開發(fā)出成熟的民用產(chǎn)品。后來深圳南山區(qū)一場“創(chuàng)業(yè)路演”活動上，周長根向投資人重點推介無人機項目，未獲得積極地回應(yīng)，不過他在結(jié)尾用了一頁PPT簡略提及水下機器人的設(shè)想，卻意外引起聽眾興致。

創(chuàng)業(yè)思路由此逆轉(zhuǎn)。

從眾籌起家

2016年那次“創(chuàng)業(yè)路演”中投資人的反應(yīng)，讓周長根和同事開始認真思考轉(zhuǎn)向水下機器人市場的可行性。他們經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，水下機器人當(dāng)時還是一片尚未被開墾的藍海，有著廣闊應(yīng)用前景。

這年4月，周長根和創(chuàng)業(yè)伙伴注冊成立了一家專門研發(fā)水下機器人的公司，并取名為深圳潛行創(chuàng)新科技有限公司（下稱“潛行創(chuàng)新”），用“Chasing”作為英文名稱，寓意“水下追逐”。

經(jīng)過市場調(diào)研，周長根他們將新創(chuàng)業(yè)項目的起點放在海外。他們發(fā)現(xiàn)，歐美等國家或地區(qū)的海洋文化濃厚，水下探險愛好者較多，消費人群相較于國內(nèi)更為龐大；另一方面，國外對這類新事物的接受程度較高，潛行創(chuàng)新起初便是在海外驗證了商業(yè)模式的可行性，首批用戶也來自海外。

得益于既有的技術(shù)能力，周長根和團隊快速地推出一款Demo級樣品。與此同時，他們在美國科創(chuàng)產(chǎn)品眾籌網(wǎng)站Indiegogo發(fā)起眾籌，籌集了大概50萬美元，用于交付500多臺水下機器人，折合下來每臺的單價為1000美元。

“機器的價格并不便宜，他們愿意冒風(fēng)險提前買單，能夠說明產(chǎn)品需求的迫切性，某種程度上驗證了產(chǎn)品的商業(yè)前景。”周長根說，這批最早的眾籌用戶，有戶外探索愛好者，也有買去做水下檢查的行業(yè)買家。

開始，潛行創(chuàng)新將產(chǎn)品重心定位為消費級產(chǎn)品，而非專門針對某些行業(yè)的特殊應(yīng)用場景。彼時，周長根對此有一套“想當(dāng)然”的商業(yè)邏輯：消費級無人機有如此大的市場規(guī)模，水下機器人哪怕只有大疆的十分之一，市場也不小了。

后來他們根據(jù)市場反饋才意識到，除了一些極限愛好者，很少有普通消費者純粹為了娛樂，專門購置機器人進行水下攝影。相反，大部分用戶是將消費級水下機器人應(yīng)用到特種作業(yè)場景，包括應(yīng)急救援、船體檢查、水產(chǎn)養(yǎng)殖、科考探索等等。

于是，潛行創(chuàng)新在2020年推出工業(yè)級水下機器人，在消費級產(chǎn)品基礎(chǔ)上做了升級，豐富了機器人水下移動姿態(tài)等功能。

之后的市場反應(yīng)顯示，周長根他們的判斷是正確的：工業(yè)級產(chǎn)品一經(jīng)推出，取得幾何式增長：而消費級水下機器人哪怕降價，銷量增幅也不如預(yù)期。當(dāng)前，工業(yè)級產(chǎn)品的銷量已占到潛行創(chuàng)新的七成。目前，包括工業(yè)級與消費級產(chǎn)品在內(nèi)，潛行創(chuàng)新的年銷售額已超過1億元人民幣。

令周長根有點意外的是，自家生產(chǎn)的水下機器人還參與到一起國際大事件中去。

2022年9月26日，從俄羅斯向德國輸送天然氣的北溪管道發(fā)生爆炸。雖然美歐俄等各方將原因指向人為破壞，但至今未有調(diào)查結(jié)論。

據(jù)媒體發(fā)布的視頻，2023年5月24日，由瑞典工程師Erik Andersson帶領(lǐng)的一支獨立探險隊獲準(zhǔn)進入北溪管道爆炸海域。在爆炸地點附近，探險隊拍攝到一只疑似美國海軍潛水靴。

這則海底拍攝的畫面，隨即引起潛行創(chuàng)新品牌人員的注意。他們發(fā)現(xiàn)，視頻中瑞典探險隊投入海底拍攝的黃色潛水器，正是潛行創(chuàng)新研發(fā)的一款工業(yè)級水下機器人。

雖然對此感到意外，但周長根自信地覺得，瑞典探險隊用上他們公司的水下機器人帶有一定的必然性。他透露，潛行創(chuàng)新的產(chǎn)品在海外有著較高的市場占有率，尤其是北歐，占有率大概能過半。甚至NASA（美國航空航天局）也在宇航員水下失重訓(xùn)練環(huán)節(jié)中，使用潛行創(chuàng)新的機器人拍攝訓(xùn)練畫面。

目前潛行創(chuàng)新的海外銷售占比達九成，2019年還在美國成立全資子公司。

令周長根振奮的是，近年來國內(nèi)市場對水下機器人的需求也在增加。周長根透露，現(xiàn)今國內(nèi)應(yīng)用場景主要有兩類，一類是特種作業(yè)，比如應(yīng)急救援，還有一些用于船體檢測；另一類則是消費級產(chǎn)品中新推出的泳池清潔機器人，可以自動在水下爬墻，清理污垢，成為新的銷售增長極。

從技術(shù)角度講，周長根認為他們是在降維打造泳池清潔機器人這款產(chǎn)品，因為不用適應(yīng)復(fù)雜的海況，技術(shù)要求更低，但卻有不小的市場需求。

全球第一款有兩泵電機大流量的泳池清潔機器人

鞏固“護城河”

水下機器人的起步，立足于軍事需求。上世紀(jì)50年代，美國軍方率先研制使用水下機器人，主要用于從海底回收魚雷。根據(jù)頭豹研究院2019年一份報告的介紹，中國水下機器人的探路，始自上世紀(jì)80年代，不過直到2011年之后，才逐步從軍工領(lǐng)域向商用、民用領(lǐng)域拓展。這份報告指出，2018年中國水下機器人已知市場規(guī)模為40.7億元，預(yù)計2023年將增至141.7億元。

周長根表示，以前的水下機器人價格高昂，而且操作復(fù)雜，需要專業(yè)技術(shù)人員操控，民用領(lǐng)域用不上這類產(chǎn)品，“長期屬于一種高冷的特種裝備”。

在創(chuàng)業(yè)之初，周長根就給公司定下核心目標(biāo)，讓水下探索更加簡單，把原來復(fù)雜作業(yè)的水下機器人“傻瓜化”，用戶看教學(xué)視頻就能上手操作，價格方面，要讓大部分人用得起。目前，潛行創(chuàng)新的消費級產(chǎn)品定價在1萬元以內(nèi)，工業(yè)級水下機器人則在20萬元以內(nèi)。

一款產(chǎn)品從研發(fā)到上市，需要經(jīng)歷實驗室測試和海底實景測試兩個步驟。周長根介紹，潛行創(chuàng)新建立了可靠性測試實驗室，可以進行流體、高低溫等各種復(fù)雜環(huán)境下的測試。等產(chǎn)品到了一定階段之后，再展開海里實地場景的測試工作。

水下機器人除了硬件制造，還涉及到水下目標(biāo)探測和識別技術(shù)、水下導(dǎo)航定位技術(shù)、水下通信等技術(shù)系統(tǒng)。頭豹研究院在前述報告中表示，由于中國水下機器人行業(yè)起步較晚，探測、導(dǎo)航等技術(shù)水平與發(fā)達國家有著較大差距。

如何改進水下定位和通信性能，周長根認為是行業(yè)痛點。他介紹說，水下沒有GPS信號，一旦機器人潛到水下，只有通過聲學(xué)定位等技術(shù)去確定位置。此前這種定位設(shè)備由于價格昂貴，更多只在軍工領(lǐng)域使用，制約了在民用市場普及。為實現(xiàn)軍用到民用的轉(zhuǎn)換，潛行創(chuàng)新采取降低水下定位精度的產(chǎn)品思路，以降低成本。

除了潛行創(chuàng)新，目前國內(nèi)的水下機器人賽道已聚集了一批企業(yè)。

面對市場競爭，已是國家級專精特新“小巨人”的潛行創(chuàng)新選擇自建供應(yīng)鏈體系，建立“護城河”，提升技術(shù)壁壘。在發(fā)展早期階段，潛行創(chuàng)新嘗試和零部件供應(yīng)商合作，但發(fā)現(xiàn)有些供應(yīng)商并不能滿足他們的要求，反而還得靠他們提供技術(shù)支持，“相當(dāng)于只是借用了供應(yīng)商的場地和人員”?！芭c其這樣，不如自給自足?！敝荛L根說。

目前，潛行創(chuàng)新實現(xiàn)了水下驅(qū)動電機、電池等關(guān)鍵零部件的自研生產(chǎn)，并完成了水下圖像色彩還原、超短基線的水聲通訊技術(shù)、水下機器人控制算法、高效率矢量水下推進系統(tǒng)、水下視覺識別處理等方面的技術(shù)布局。

2021年，潛行創(chuàng)新還在贛州——周長根最初感受到創(chuàng)業(yè)氛圍的地方，建立了全球最大的便攜式水下機器人機生產(chǎn)基地，面積達1.6萬平方米。

MINIS消費級產(chǎn)品，可在水下進行拍攝和打撈

打磨創(chuàng)業(yè)“素材”

自成立以來，潛行創(chuàng)新完成了六輪融資，最新一次是2023年5月31日的C輪，額度約5000萬元。

周長根透露，潛行創(chuàng)新預(yù)計最快在2024年提交IPO上市申報材料?？紤]到企業(yè)的科創(chuàng)屬性較高，以及國家對深空深海技術(shù)的支持，他們計劃將科創(chuàng)板作為合適的上市目標(biāo)。

實際上，周長根對融資必要性的認識，也歷經(jīng)一番波折。

2014年離開華為開始創(chuàng)業(yè)時，周長根和其他同事一度篤定地認為，他們有技術(shù)，也能控制成本，不需要依靠外部融資。當(dāng)時有投資人和他們接洽，做了初步溝通，但他們都回絕了，“我們覺得憑自己的能力就能做起來”。

花了近兩年時間，周長根團隊終于開發(fā)出可以推向市場的入門級無人機產(chǎn)品。此時，無人機賽道市場競爭已異常激烈。他們的產(chǎn)品定價2000多元，雖比大疆的同類型產(chǎn)品價位低一些，但基本賣不動，總共只銷售了一兩百臺。

有一次，周長根妻子所在的公司外出團建，周長根捎上自己研發(fā)的無人機，打算給團建活動拍點照片。讓他有些尷尬的是，海邊拍攝的時候，無人機好幾次差點掉進海里，“現(xiàn)在回想起來都有點心驚膽戰(zhàn)”。

市場跑不通，公司的現(xiàn)金流告急，周長根他們不得不選擇融資解困。但此時，無人機項目已不被投資人看好，周長根感到融資無望，才有了后來創(chuàng)業(yè)方向的逆轉(zhuǎn)。

不過周長根事后反思，即便最初僥幸融資成功，無人機也是一條艱難的賽道。大疆在無人機市場已有對手，跟大疆做同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，已經(jīng)沒有市場窗口，周長根反思，

一開始的商業(yè)邏輯就不太適應(yīng)市場了，當(dāng)時光有創(chuàng)業(yè)的激情和情懷，并沒有創(chuàng)業(yè)的能力，對于產(chǎn)業(yè)方向的認知純靠直覺，十分膚淺。

轉(zhuǎn)換到水下機器人賽道后，作為潛行創(chuàng)新總經(jīng)理，周長根開始主抓融資。他逐漸意識到，科技創(chuàng)業(yè)中，從種子輪、天使輪到A輪、B輪等，應(yīng)該不停地跟投資人交流，打磨商業(yè)邏輯，完善商業(yè)認知，這樣才能快速跑通商業(yè)模式。

對于投資人的意見或質(zhì)疑，周長根再反過來和團隊討論和論證，從而決定是否采納。潛行創(chuàng)新2020年轉(zhuǎn)換為消費級與工業(yè)級產(chǎn)品“兩條腿”走路，部分因素也來自投資人的建議。

回顧創(chuàng)業(yè)的每一步，周長根笑稱，雖有這些零零碎碎的創(chuàng)業(yè)認識“素材”，但缺乏系統(tǒng)的理論思考，“但經(jīng)過打磨有可能發(fā)亮”。

正在那時，周長根看到了一則長江商學(xué)院MBA項目發(fā)布的公開課信息，渴望系統(tǒng)性進化、拋光式成長的他帶著探索的心態(tài)走進課堂。課上，李澤湘教授講述了學(xué)院派創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和心法，這讓處于困惑的中周長根明白了，為什么有些成功的創(chuàng)業(yè)案例是可以復(fù)制的。

那一次與長江MBA的接觸，為他開拓了全新的思路——創(chuàng)業(yè)不能單靠自己探索，更需要權(quán)威理論的系統(tǒng)賦能，“土八路確實能打勝仗，但強國衛(wèi)疆必須要打造一支正規(guī)軍”。

在那之后的三年里，處于創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵期的周長根忙得幾乎沒有自己的時間，但他持續(xù)學(xué)習(xí)、進化、突破的念頭從未磨滅。在這段時間里，他也對國內(nèi)的多家知名商學(xué)院進行了深入了解和對比，最終他選擇了長江商學(xué)院MBA項目，并即將于今年秋季正式入學(xué)。

我希望在長江MBA完成升級，一個是從實踐到理論的升級，另一個就是認知的全面升級。因為公司的天花板，在我跟張洵（潛行創(chuàng)新董事長）這些創(chuàng)始人身上，如果我們的認知止步不前，公司很難有更大的發(fā)展。我相信在這里，在學(xué)術(shù)界很知名、同時熟知各類商業(yè)實踐案例的老師們，以及來自各行各業(yè)的優(yōu)秀同學(xué)們能夠帶給我很多點撥和啟發(fā)，幫助我完成升級迭代。

談起當(dāng)年從深圳那家電纜企業(yè)離職，以及后來出走華為，突破認知，是周長根職業(yè)和創(chuàng)業(yè)道路上一直的追求。

在電纜公司的第一年，周長根承擔(dān)設(shè)備維修主管的職責(zé)，發(fā)揮了他在高校學(xué)到的電機控制、傳感器應(yīng)用等技術(shù)。但從籌建起公司在贛州的新工廠開始，周長根開始負責(zé)這家子公司的經(jīng)營管理。他的角色自此從技術(shù)人員變換為管理者，先是擔(dān)任總經(jīng)理助理，離職前已升至廠長兼總經(jīng)理助理。但對于如何管理200多人的工廠，他受困于“認知還不夠”。

去華為的一個目的，也是為了進一步學(xué)習(xí)和深造。周長根在華為日本地區(qū)質(zhì)量運營部待了大概三年時間，從事供應(yīng)鏈管理，雖然彌補了一些先前認識的不足，但仍覺得個人發(fā)展比較緩慢。他希望投入到“人生另外的戰(zhàn)場”——自主創(chuàng)業(yè)。

從華為離職前，周長根無意間在手機上刷到一幅漫畫，過目難忘。漫畫中，一個人從懸崖跳下，發(fā)現(xiàn)了一片新的大陸。

如今回過頭看，他說，自己就像是漫畫里那個從懸崖一躍而下的人。