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來到華理商學(xué)院，我們不但收獲了優(yōu)秀的老師和同學(xué)，以及前沿實用的知識，更加擁有了與行業(yè)大咖一對一交流學(xué)習(xí)的機會。這種模式是從服務(wù)學(xué)生角度出發(fā)，提供全方位的支持和幫助的模式。希望職業(yè)導(dǎo)師這個項目越辦越好，幫助更多有需要的同學(xué)取得更多更大的成功。

職業(yè)導(dǎo)師助成長

2023年3月12日周日下午，華理商學(xué)院邀請了職業(yè)導(dǎo)師成員之一武亮哲老師（Bright Wu），來到學(xué)校給同學(xué)和校友進(jìn)行了一場題為《醫(yī)藥CXO環(huán)境下：可持續(xù)的采購和供應(yīng)商管理》的講座。武老師是全球仿制藥企業(yè)大中華地區(qū)采購負(fù)責(zé)人，擁有20多年的跨國公司供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略采購、項目管理等工作經(jīng)驗。

在此次講座中，武老師首先分享了CXO在中國的發(fā)展現(xiàn)狀，中國的工程師紅利可以提供很多人才，服務(wù)和效率優(yōu)勢降低了企業(yè)成本，在全球產(chǎn)能布局的大環(huán)境下中國是最好的產(chǎn)業(yè)布局地之一。在這樣的大趨勢之下，對于采購和供應(yīng)商管理提出了新要求。這個領(lǐng)域需要綜合性、專業(yè)性和可持續(xù)性的供應(yīng)商管理和人才，作為采購人員要具備綜合性知識，不斷學(xué)習(xí)，在專業(yè)上甚至勝過CXO，要以CXO的管理者視角看待CXO，而不是普通的甲方視角。同時要注重管理供應(yīng)商，確保其可持續(xù)為企業(yè)提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。對照自己的過往經(jīng)歷，管理供應(yīng)商絕不是單純的談價格，需要從供應(yīng)商的背景，實力，財務(wù)和質(zhì)量等方面全面了解供應(yīng)商。在與供應(yīng)商溝通時，對于專業(yè)性強的項目，自己一方面要逐步學(xué)習(xí)了解，同時要積極與本公司對應(yīng)專業(yè)人士溝通，共同分析和討論。對于已經(jīng)在供應(yīng)鏈中的重要供應(yīng)商，要定期溝通和交流，了解對方發(fā)展方向和狀況，確保其可以穩(wěn)定持續(xù)的為企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。

互相成就、合作共贏

接下來，武老師介紹了一個分類戰(zhàn)略采購的概念。在這個概念里，以供應(yīng)方的實力和需求方的實力作為兩個維度，將企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系分為四種情況，并提供了應(yīng)對方法。這種方法和理論可以幫助企業(yè)區(qū)別供應(yīng)商，將有限的精力放在更重要的事情上。從自己的經(jīng)驗角度來看，目前醫(yī)藥行業(yè)的CXO如雨后春筍般在國內(nèi)各個地方建立。如何與這么多的CXO合作，也是企業(yè)亟待解決的問題。對于供應(yīng)方實力強，需求方實力弱，需求方應(yīng)該信任供應(yīng)方，或者從其身上學(xué)習(xí)，監(jiān)管投入的精力可以適當(dāng)少一點。反之，需求方應(yīng)該占據(jù)主導(dǎo)地位，將更多精力花在指導(dǎo)和監(jiān)管供應(yīng)方的事情上。當(dāng)供應(yīng)方和需求方的實力都比較強時，兩者可以采取戰(zhàn)略融合的方式共同發(fā)展進(jìn)步，類似于外交上的全天候戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在商業(yè)上的各個層面積極合作共贏。反之，雙方的合作難度會比較大，需要各自加強自身實力建設(shè)。

然后，武老師介紹了供應(yīng)商關(guān)系管理這個概念。把中國人常常避諱的“關(guān)系”一詞，用西方理論和科學(xué)方法闡述為幫助企業(yè)和供應(yīng)商互相成就、合作雙贏的方法。企業(yè)和供應(yīng)商從起初的買賣關(guān)系，到合同關(guān)系、優(yōu)選關(guān)系，伙伴關(guān)系，到最后的戰(zhàn)略融合關(guān)系，逐步的將雙方的利益統(tǒng)一在一起，實現(xiàn)互惠互利，合作共贏的健康、可持續(xù)的關(guān)系?；叵胱约涸卺t(yī)藥行業(yè)內(nèi)也接觸過很多CXO，尤其是近兩年受國際環(huán)境的惡化，CXO和企業(yè)雙方的生存環(huán)境都比較嚴(yán)峻。企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系也更加需要動態(tài)平衡和調(diào)整，因為外部環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)注點不能只停留在買賣合同層面，更需要站在對方角度換位思考，加強自身實力建設(shè)，為雙方提供合理的解決方案，提出發(fā)展合作建議，互相扶持渡過難關(guān)。

最后，武老師也以親身經(jīng)歷，動情地講述了自己在之前的工廠項目建設(shè)過程中，如何成功說服意大利的設(shè)備供應(yīng)商全球負(fù)責(zé)人的故事。在項目過程中，供應(yīng)商因為自己的生產(chǎn)基地距離該項目所在地很遠(yuǎn)，突然提出了設(shè)備漲價30%的要求。這對上千萬的設(shè)備采購來說，無疑是額外增加了一筆巨大的非計劃性支出。雙方從本地的領(lǐng)導(dǎo)層商討，層層升級到雙方全球高層的商討。在最后節(jié)點，武老師另辟蹊徑對該供應(yīng)商做了大量研究，然后邀請供應(yīng)商的全球負(fù)責(zé)人在一家意大利餐廳，站在對方的角度幫助其分析了公司戰(zhàn)略和未來收益，成功說服對方把原來30%的價格提升，下降到只提升10%的幅度。既為本公司省下大量資金，也幫助對方下定決心邁入新興市場，擴(kuò)大自己的規(guī)模和收益。故事最后，在場所有學(xué)生和校友無不為武老師的睿智鼓掌。

作為華理中澳MBA Intake 23的學(xué)生，與武老師相識，源于2022年12月的第十四期華理商學(xué)院MBA&MEM的職業(yè)導(dǎo)師計劃。該計劃邀請了各行各業(yè)的領(lǐng)袖和精英，無償為MBA&MEM的學(xué)生提供職業(yè)和學(xué)業(yè)的指導(dǎo)。我通過面試，成為武老師導(dǎo)師項目的學(xué)生。武老師利用個人休息時間，定期和我及其他同組同學(xué)溝通工作和學(xué)習(xí)上的收獲和感想，用她的知識和經(jīng)驗為大家分析和指導(dǎo)，用她的熱情和真誠鼓勵我們不斷學(xué)習(xí)，充實自己，在機會來臨時主動把握住機會。

路佳特

華理中澳MBA Intake23班

開濟(jì)醫(yī)藥科技（蘇州）有限公司 質(zhì)量總監(jiān)

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