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【MBAChina網(wǎng)訊】市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的根本作用是充分調(diào)動(dòng)公司的人力物力資源，使它們不再閑置，通過企業(yè)和市場(chǎng)的對(duì)接和對(duì)市場(chǎng)的前瞻性判斷使各種資源得到有效利用，在經(jīng)濟(jì)循環(huán)中實(shí)現(xiàn)加速運(yùn)轉(zhuǎn)。這很像虛擬經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的作用效果，虛擬經(jīng)濟(jì)通過放大投資的能力，使得社會(huì)上的人力、資源、貨幣不再閑置，促進(jìn)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)加速運(yùn)轉(zhuǎn)，創(chuàng)造了更大的價(jià)值。企業(yè)營(yíng)銷的最終目的也是為了提高各種資源的利用率。
 

在企業(yè)管理中決策層與執(zhí)行層就是中央政府與地方政府的關(guān)系。
 

它們具有從屬關(guān)系又有博弈的一面，中央政府必須時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)前瞻性認(rèn)識(shí)，對(duì)地方政府里利益鏈的洞察，從而做出的決策既符合市場(chǎng)要求又能讓地方政府得到利益，這樣才能保證它的威望和管理穩(wěn)定，才能讓企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。
 

企業(yè)的一切問題的根源都在于中央政府，或是對(duì)地方政府沒有起到該有的控制作用，或是沒有能力相應(yīng)的內(nèi)部改革，或是沒有意識(shí)對(duì)市場(chǎng)變化做出相對(duì)應(yīng)的變革。
 

中央政府就決定了企業(yè)文化，企業(yè)文化是自上而下的，很多公司為打造企業(yè)文化卻在不停的培訓(xùn)員工，把精力放在了地方政府上。這是一種舍本逐末的行為，企業(yè)員工無非看中自己的投入產(chǎn)出比，他們并非不會(huì)做，也不是不能做，而是要在公司里各種利益關(guān)系綜合作用下選擇自己的行為準(zhǔn)則。如果管理層之間利益劃分不清，相互勾心斗角，還能指望各自下屬之間團(tuán)結(jié)一致嗎?管理層如果就混日子心態(tài)，放羊式管理，還能指望員工自發(fā)奮進(jìn)，不遺余力嗎?
 

現(xiàn)有的企業(yè)文化也很容易被改變，決策層的特征和環(huán)境的改變能很快改變員工的觀念和行為。
 

筆者曾服務(wù)過一家電動(dòng)車制造公司，董事長(zhǎng)在行業(yè)里曾經(jīng)很有威望，把品牌做成了區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。幾年以前聘請(qǐng)一位總經(jīng)理，總經(jīng)理也是在行業(yè)里有名的營(yíng)銷高手?？偨?jīng)理上任后提高了營(yíng)銷人員的待遇，同時(shí)規(guī)范了營(yíng)銷人員的管理，加大了對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的工作量，對(duì)客戶也提出了正確方針加以引導(dǎo)，同時(shí)依據(jù)市場(chǎng)開發(fā)了大量新品。最終銷售人員收入大幅增加，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)加大，經(jīng)銷商銷量大幅增加，對(duì)公司非常滿意，開始出現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的企業(yè)文化開始形成。公司的品牌銷量也做到行業(yè)前幾名。后來總經(jīng)理入股和董事長(zhǎng)開了分公司，慢慢各項(xiàng)政策都向新公司傾斜，同時(shí)開始在銷售部安插自己的親信，把公司大客戶安排給自己帶來的人管理。董事長(zhǎng)怕發(fā)展下去被總經(jīng)理架空，于是內(nèi)斗開始了。整個(gè)營(yíng)銷部門分為總經(jīng)理帶來的一派，董事長(zhǎng)原有的一派，還有后來招聘的中間派。內(nèi)斗的結(jié)果表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)里個(gè)人的獎(jiǎng)懲更多因素是兩派明爭(zhēng)暗斗的結(jié)果，每次開大會(huì)都有人員調(diào)整，各項(xiàng)政策制定實(shí)施都是兩派人員互挖墻腳的結(jié)果，希望對(duì)方出錯(cuò)被調(diào)整，例如某市是重點(diǎn)市場(chǎng)，經(jīng)銷商銷量大，那么兩派都希望自己的人負(fù)責(zé)管理，當(dāng)一派的人管理時(shí)另一派的人就暗中阻撓各項(xiàng)政策落實(shí)實(shí)施，使客戶投訴，然后借機(jī)調(diào)整對(duì)方的銷售人員，安插自己的親信。各區(qū)域銷售人員頻繁被調(diào)動(dòng)，一家經(jīng)銷商曾苦笑著對(duì)我說：“一年不到換了8個(gè)銷售經(jīng)理，我現(xiàn)在都不知道有事該找誰”。于是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣全無，因?yàn)榕ぷ饕灿斜徽{(diào)整的可能，所以原有的服務(wù)意識(shí)蕩然無存，只是考慮短期利益頻繁的壓貨，市場(chǎng)遺留問題缺越來越多，營(yíng)銷人員混日子思想越來越嚴(yán)重，反饋的市場(chǎng)信息也不準(zhǔn)確，退出的新品越來越脫離市場(chǎng)需求，經(jīng)銷商牢騷滿腹。最后即使原有的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)里銷量都大幅下滑，許多老客戶都增加了新品牌，為終止合作做準(zhǔn)備。
 

公司的員工還是原有的人，只是因?yàn)闆Q策層的原因，使得原有的良性的企業(yè)文化受到?jīng)_擊，在瞬間就改變了性質(zhì)。企業(yè)的中央政府對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度和對(duì)地方政府的掌控能力就決定了員工才能能被發(fā)揮出多少，有用功是多少。
 

從這個(gè)意義上來說地方政府決定了企業(yè)發(fā)展的速度，中央政府決定了企業(yè)發(fā)展的“加速度”，當(dāng)加速度為零甚至是負(fù)數(shù)時(shí)企業(yè)就面臨變革，如果沒有及時(shí)變革導(dǎo)致當(dāng)企業(yè)發(fā)展速度為零甚至是負(fù)數(shù)時(shí)企業(yè)就面臨破產(chǎn)威脅。無論大小公司都試用。大公司破產(chǎn)絕不是突然的原因，也是走完了上述過程?；蛟S是在市場(chǎng)形勢(shì)很好的情況下放松了管理，或許是中央政府沒有及時(shí)擴(kuò)充智囊團(tuán)隊(duì)，隨著老一代決策人思想的落伍使得企業(yè)發(fā)展倒退。
 

筆者曾親眼所見東北一家企業(yè)，創(chuàng)業(yè)十幾年，老板軍人出身脾氣很火爆，經(jīng)常謾罵下屬，雖然是無心的，大家為了避免挨罵，無論是市場(chǎng)情況還是公司情況能不匯報(bào)就不匯報(bào)，甚至老板身邊的高管也是如此。在同一座辦公大樓里大多數(shù)該老板知道的事老板都不知道，老板自己也困惑，對(duì)自己的公司越來越看不懂，因?yàn)橐矝]有人敢說出原因，筆者也為他感到悲哀。
 

一般公司創(chuàng)業(yè)之初老板的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，沒有信任成本，老板本人也親臨市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)了如指掌，所以把中央政府的作用發(fā)揮的很好。公司進(jìn)入高速發(fā)展期后由于市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)壓力減小，團(tuán)隊(duì)就會(huì)較創(chuàng)業(yè)之初退化(不可避免)，這個(gè)時(shí)候的決策者已經(jīng)沒有精力深入市場(chǎng)和深入團(tuán)隊(duì)，他們的思想也不再具有前瞻性，很容易依據(jù)錯(cuò)誤的信息去決策。當(dāng)公司進(jìn)入高速發(fā)展期后各項(xiàng)矛盾就會(huì)突出，悲劇的在于就因?yàn)樗菦Q策者，很多事情所有人都知道原因，只有他們不知道。所以企業(yè)要通過各項(xiàng)利益平衡去打造強(qiáng)有力的中央政府，目前很多中小企業(yè)的中央政府只有一個(gè)人—老板，這是很危險(xiǎn)的，因?yàn)殚L(zhǎng)久之下會(huì)形成眾人合力與老板博弈的結(jié)果。所以決策者們要先自檢：自己的中央政府是否還是孤家寡人，自己的中央政府是否足夠強(qiáng)悍。
 

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