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在逆全球化的浪潮下，越來越多的企業(yè)開始重視加強同外部尤其是供應(yīng)鏈上下游伙伴的關(guān)系治理。在供應(yīng)鏈中，買方和供應(yīng)商良好的合作關(guān)系治理可以促進知識、技術(shù)和其它資源的分享、提高產(chǎn)品生產(chǎn)、運營和交易流程的效率，進而降低成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量，乃至實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。然而，雙邊關(guān)系層面的買方-供應(yīng)商交易中存在著一個關(guān)鍵固有矛盾——雙方各自目標和感知的差異。交易者從自身利益出發(fā)，希望從交易中獲益，盡管其通過合作可以實現(xiàn)無法獨立達成的目標，但雙方差異也可能會產(chǎn)生難以忽視的矛盾和挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)間關(guān)系治理的重要挑戰(zhàn)之一是對參與者不同的利益、目標和力量進行協(xié)調(diào)以實現(xiàn)平衡。在實踐中，未能處理好利益平衡、程序協(xié)調(diào)一致和溝通的問題，是很多買方-供應(yīng)商合作產(chǎn)生矛盾進而以失敗告終的關(guān)鍵。如何更有效進行企業(yè)間關(guān)系治理，實現(xiàn)良好持續(xù)合作成為諸多企業(yè)亟需解決的問題。

公平是一切經(jīng)濟交易的重要基礎(chǔ)，在個人關(guān)系層面和企業(yè)間關(guān)系層面都具有非常重要的意義。社會交換理論（social exchange theory）認為，當感知到公平時，交易者會以同樣的方式回報合作伙伴，進而產(chǎn)生信任。但是關(guān)系是相互依存的，所以在企業(yè)關(guān)系中，有必要將雙方的觀點同時考慮進來并檢測其相互作用產(chǎn)生的影響。此外，公平其實在很多情況下是一種主觀感覺。由于角色、認知等方面的差異，不同的人對同樣分配方式的公平感知可能會有分歧。因此，在企業(yè)間關(guān)系中，合作伙伴雙方對交易的公平感知也很可能存在差異，這會在很大程度上增加企業(yè)間關(guān)系的復(fù)雜性——雙方在合作過程中如何相互作用，隨著時間的推移，又會對關(guān)系治理產(chǎn)生怎樣的影響？

通過采用二元視角考察供應(yīng)鏈買方制造商和供應(yīng)商交易關(guān)系中的公平感知差異對主要企業(yè)間關(guān)系治理機制的影響，我們認為，隨著時間的推移，公平感知差異會導(dǎo)致共同信任的下降和顯性契約的增加。此外，市場不確定性和行為不確定性會加劇公平感知差異對信任變化的消極影響，而市場不確定性增強了公平感知差異對發(fā)展顯性契約的作用。

因此，在與交易伙伴打交道時，管理者需要意識到公平感知差異存在的可能性，并關(guān)注其交易伙伴的看法。在認識到公平感知差異時，交易各方應(yīng)謹慎對待不同期望和反應(yīng)的負面影響，尤其在雙方從長遠角度看待交易關(guān)系的情況下。如果管理者希望與合作伙伴建立信任關(guān)系，他們應(yīng)該特別關(guān)注潛在的公平感知差異問題。

其次，管理者應(yīng)該明白，通過進一步明確契約并建立正式溝通機制，使交易過程正規(guī)化并促進溝通，更有助于存在公平感知差異的交易雙方處理爭有效端，進而更好地管理未來的交易關(guān)系。

此外，在市場和行為不確定較高的情況下，交易參與者應(yīng)該認識到他們的認知局限性，避免過度依賴他們的公平感知來做出判斷，因為這些判斷可能是有偏差的。我們鼓勵管理者通過制定更詳盡的權(quán)變條款和構(gòu)建正式機制促進溝通，進而促進交易合作關(guān)系的良性發(fā)展。

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簡介：王夢陽，華中科技大學管理學院工商管理系副教授，華中科技大學“華中卓越學者（晨星崗）”，湖北省市場營銷學會副秘書長，主持國家自然科學青年項目1項和高校自主創(chuàng)新研究基金項目1項。

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來源：學科與科研管理辦公室

審核：李鋒

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