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　　2025年,白酒行業(yè)經(jīng)歷了一場“壓力測試”。名酒批價全線承壓、八成以上酒企業(yè)績雙降,行業(yè)從“共榮擴張”轉(zhuǎn)向“存量淘汰”。

　　在這樣的大背景下,瀘州老窖主動控貨,寧愿短期業(yè)績承壓,也要保住品牌高端調(diào)性,徹底出清渠道包袱。4月28日晚，瀘州老窖交出了財報:2025年公司營收257.31億元,凈利潤108.31億元;2026年Q1營收80.25億元,凈利潤37.08億元。業(yè)績降幅在合理區(qū)間,凸顯韌性。

　　財報數(shù)據(jù)顯示,當白酒行業(yè)進入“量減質(zhì)升”新階段,龍頭仍能憑借品牌、渠道、數(shù)字化壁壘等在行業(yè)拐點來臨時率先反彈;需求雖承壓,但內(nèi)部結(jié)構(gòu)性機會仍在,關(guān)鍵在于誰能發(fā)現(xiàn)、滿足甚至引領(lǐng)消費趨勢。

　　高度國窖“守”,低度國窖“攻”

　　最重要的支撐,是產(chǎn)品和品牌的高端引領(lǐng)。

　　根據(jù)財報,2025年瀘州老窖的中高檔酒營收為229.68億元,在總營收中占比89.26%。

　　在行業(yè)價格體系普遍承壓的背景下,瀘州老窖是少有的堅持穩(wěn)價策略的公司。高度國窖1573批價穩(wěn)定維持在840-860元區(qū)間,在同價位競品普遍倒掛的背景下,國窖1573是少數(shù)未出現(xiàn)價格崩盤的高端大單品。

　　且財報顯示,瀘州老窖2025年中高檔酒毛利率為90.94%,和去年同期基本持平,價格剛性直接反映在毛利率穩(wěn)定性上。某種意義上,瀘州老窖從“硬挺價”平穩(wěn)過渡到“量價平衡”,高度國窖是名副其實的壓艙石。

　　眾所周知,瀘州老窖的低度化已成“半壁江山”,是新的增長極。瀘州老窖2001年就推出了38度國窖1573,到2025年,該單品成為行業(yè)首個百億低度大單品。

　　在華北市場,38度國窖占當?shù)劁N量80%,河北市場銷售超50億元,但這仍未到達天花板;并且在上海、蘇州、杭州等城市滲透率持續(xù)提升,全國化擴張已進入落地階段;產(chǎn)品矩陣持續(xù)豐富,形成低度化組合拳。

　　不僅如此,瀘州老窖以“雙品牌、三品系、大單品”為核心的體系化作戰(zhàn),使其擁有足夠的戰(zhàn)略縱深,能夠更從容不迫地面對周期調(diào)整。

　　瀘州老窖特曲、窖齡酒等腰部產(chǎn)品,通過精細化運營,在大眾宴席、商務消費場景中形成“金字塔式”產(chǎn)品結(jié)構(gòu),既保障高端價值標桿,又通過中檔產(chǎn)品放量提升市場份額和抗風險能力。

　　2026年是“十五五”開局新起點,瀘州老窖的開局底氣,源于其目光長遠的產(chǎn)品策略:以國窖1573(高度+低度)筑起高端與增長的雙塔,以腰部產(chǎn)品拓寬市場與抗風險的護城河,最終形成了行業(yè)少有的、健康可持續(xù)的"量價平衡"發(fā)展模式。

　　從壓力釋放到周期反轉(zhuǎn),新舊增長動力的交接棒,已在瀘州老窖的財報數(shù)字中有顯著表現(xiàn)。

　　從渠道到消費

　　如果說產(chǎn)品策略決定了瀘州老窖“能走多遠”,那么渠道體系則決定了“能走多穩(wěn)”。

　　瀘州老窖的渠道網(wǎng)絡(luò)仍然堅實。2025年,瀘州老窖境內(nèi)外經(jīng)銷商總量達到1788家,比去年同期略有增加。在行業(yè)普遍出現(xiàn)“退商潮”時,還實現(xiàn)了逆勢擴容,側(cè)面反映出頭部經(jīng)銷商對公司穿越周期能力的堅定信心。

　　值得注意的是,報告期內(nèi)瀘州老窖的銷售費用同比下降8.51%。

　　結(jié)合來看,在行業(yè)普遍承壓下,瀘州老窖做到了費用縮減的同時保持渠道穩(wěn)定,說明其營收不是靠壓榨經(jīng)銷商、不是靠放松回款要求、也不是靠燒錢促銷換來的。

　　而瀘州老窖對于增量渠道的開拓也取得了階段性成果:新興渠道營收13.86億元,線上平臺正在成為觸達消費者的新窗口;海外市場營收同比增長5.74%。

　　但僅僅如此是不夠應對當下復雜環(huán)境的,白酒業(yè)只有告別壓貨給經(jīng)銷商的粗放模式,轉(zhuǎn)向精準知道消費者在哪喝、為何喝的精耕細作,才能解決庫存高企與動銷乏力的核心矛盾,在淘汰賽中掌握主動權(quán)。

　　瀘州老窖以“五碼合一”為核心支撐,依托多維度掃碼數(shù)據(jù),深入實施全鏈路數(shù)字化管理、驅(qū)動精細化運營,真正實現(xiàn)以消費者為中心的數(shù)智化運營轉(zhuǎn)型。

　　“十四五”期間,瀘州老窖五碼產(chǎn)品投放超5000萬箱,核心單品開瓶1.1億瓶,核心單品掃碼率超50%,消費者會員資產(chǎn)數(shù)量累計突破5000萬人,積累了海量消費者數(shù)據(jù)。2025年,瀘州老窖累計向市場投放五碼產(chǎn)品超1200萬箱,消費者開瓶超5600萬瓶,消費者掃碼人數(shù)超1360萬,有效實現(xiàn)了市場的基本盤穩(wěn)定。

　　這意味著過去經(jīng)銷商囤貨、竄貨、價格倒掛等頑疾,被數(shù)字化工具精準“曝光”,解決行業(yè)“看不清終端”的痛點。這也是從“B端渠道驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“C端消費驅(qū)動”的第一步。

　　下一步就是生態(tài)共建。瀘州老窖推行數(shù)字化配額機制,以開瓶或開箱換配額為底層邏輯,構(gòu)建“順價利潤+AC/BC聯(lián)動+動作付費+等級權(quán)益”的激勵體系。

　　這一策略的突破在于,廠商利益從“零和博弈”走向“共建共享”。經(jīng)銷商不再是企業(yè)壓貨的“蓄水池”,而是價值共創(chuàng)的伙伴。瀘州老窖“百城千縣萬店”工程配合“數(shù)字鋪市”模式,正在實現(xiàn)從核心市場精耕到全域市場滲透。

　　2026年被定義為瀘州老窖“數(shù)字化應用年”,營銷工作將全面進入“數(shù)字化3.0”階段,計劃新增終端網(wǎng)點不低于60萬家,采用“數(shù)字鋪市”模式深化縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下沉,并推進數(shù)字化控盤分利全面升級。

　　瀘州老窖“156”戰(zhàn)略將重點從單點競爭轉(zhuǎn)向生態(tài)競爭,這意味著競爭維度已經(jīng)改變,不再是產(chǎn)品對產(chǎn)品、渠道對渠道,而是覆蓋原料種植、智能釀造、渠道運營、消費者服務的完整產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

　　總結(jié)來看,歷史上白酒周期幾輪起伏,唯有深護城河者才能穿越。此輪白酒周期結(jié)構(gòu)升級是主線,瀘州老窖高端基本盤穩(wěn)固、策略清晰長遠,執(zhí)行堅定有力,有底牌有章法,在行業(yè)出清筑底后完全可重回穩(wěn)健、可持續(xù)增長軌道。

　　文章來源：源媒匯