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【MBAChina網(wǎng)訊】拼車公司優(yōu)步發(fā)放高額補貼以搶奪市場份額，此舉與阿里巴巴十年前的策略如出一轍。

優(yōu)步無疑是中國當前備受關注的公司。北京、上海和各大城市的乘客對整潔的車輛和熱情的司機贊不絕口。上周，在一份泄漏的備忘錄中，這家總部位于舊金山的公司表示，其在中國的日運營量達100萬次，而且打算明年將業(yè)務在現(xiàn)有11個城市的基礎上再拓展50個新城市。自2014年進入中國以來，它的迅猛增長可能是近些年來美國科技公司在中國斬獲的最佳成績。

　　

而不足為奇的是，優(yōu)步采取的策略看來與十多年前，阿里巴巴迅速崛起之前的策略極為相似：讓利。

　　

當時，阿里巴巴免費向商家開放其交易平臺。如今，優(yōu)步則向其司機發(fā)放高額的補貼。這種補貼有時基于接客單數(shù)，有時與車費掛鉤。但司機們表示，他們每個月能因此多進賬成百上千元，比正常的收入高出50%或更多。在某些時候，獎勵性補貼甚至是車費的三倍。

　　

這家公司同時也向使用“人民優(yōu)步”產(chǎn)品的乘客發(fā)放補貼。該產(chǎn)品在中國實際上是非營利性質(zhì)的，它將想賺補貼的車主與需要搭車的乘客進行供求匹配。用優(yōu)步招車，搭乘一輛嶄新的黑色大眾轎車，價格通常比普通出租車便宜30%——很多車主現(xiàn)在全職干這個。而與優(yōu)步的服務質(zhì)量形成鮮明對比的是，普通出租車司機給不給乘客開空調(diào)還不一定。

　　

據(jù)泄漏出來的備忘錄顯示，公司首席執(zhí)行官特拉維斯·卡蘭尼克對投資者說，2015年優(yōu)步將在中國投入11億美元，其中很大一部分將用于補貼。他說：“我們的策略一直是通過競爭獲得市場份額，而不是去收買?！?/span>

　　

優(yōu)步中國女發(fā)言人黃雪(音)說：“補貼類似于初期投資。”她指出，司機的補貼每日都會變化。“公司設定了一系列先決條件，不僅能夠激勵合作司機提供更好的服務，同時也可以確保高峰時段和惡劣天氣中的搭乘需求得到滿足?！?/span>

　　

十年前，阿里巴巴也用過類似的招數(shù)，靠著巨額補貼擊敗了當時在中國市場占優(yōu)勢地位的易趣網(wǎng)。

　　

阿里巴巴于2003年開設了C2C市場平臺淘寶，供賣家免費使用。盡管在接下來的兩年中，阿里擴建淘寶的成本越來越高，而且沒有任何收入來源，但該公司于2005年再次承諾不收取任何費用，為期三年。在此期間，向賣家收費的易趣網(wǎng)市場份額一再縮減。2006年5月，當阿里巴巴試圖向賣家收取少量費用時，遭到了用戶一致反對，稱它違反了當初的承諾。此舉還引發(fā)了一場公關危機。而正是因為阿里巴巴等到壟斷市場之后才開始收費，如今財報才會如此亮眼。

　　

讓利并非是在中國獲得成功的唯一途徑，但這一做法卻屢見不鮮。騰訊網(wǎng)絡游戲的收費僅是一部日美視頻游戲機的零頭。小米手機的價格僅為iPhone的一半，但其在營銷中宣稱擁有毫不遜色的品質(zhì)。而阿里巴巴曾長達數(shù)年免費開放交易平臺。

　　

簡單說來，就是大部分中國消費者對價格頗為敏感。雖然其收入相對較低，但希望獲得與西方國家相同的服務和產(chǎn)品。去年，中國人均年收入約為1.2萬美元，只與秘魯相當。因此為了贏取市場份額，各大公司競相削減價格。

　　

優(yōu)步深知這一點，而且其CEO在公開講話中祭出了阿里巴巴馬云慣用的安撫口吻和雙贏態(tài)度。

　　

“我們所做的一切是為了讓城市變得更美好。如果優(yōu)步能夠與當?shù)卣皖I導攜手共同實現(xiàn)這一進步，城市將獲益匪淺?！? 特拉維斯·卡蘭尼克上月在中國的一次會議上發(fā)表講話時稱，同時不忘提及優(yōu)步在上個月為中國創(chuàng)造了6萬多個就業(yè)機會。

　　

相比之下，看看馬云在去年阿里巴巴IPO時所寫的內(nèi)容：

　　

“自1999年成立以來，我們已經(jīng)幫助數(shù)百萬小企業(yè)實現(xiàn)了更光明的未來……今后，我們評價成功與否的標準將是為改變世界做了多少?！?/span>

　　

優(yōu)步在中國的成功并非完全靠補貼。公司聘請的管理人員都是本土人才而不是外國人。它還與百度簽署了協(xié)議，在百度地圖中增加了優(yōu)步叫車功能模塊。CEO已多次到訪中國與政府會面，緩和與出租車行業(yè)的緊張局面。

　　

但司機們表示，補貼是他們使用優(yōu)步的原因。乘客也是如此。這一策略此前曾在中國取得了成功。但阿里巴巴和其他案例告訴我們，讓利可能需要持續(xù)很久。

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