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線下教育培訓機構要過三道坎

對線下機構來講，在這次疫情中要過三道坎：

第一道坎是已經(jīng)過去的寒假班，相對比較容易。因為很多線下機構在疫情前已經(jīng)把學費收上來了，或者將教學搬到線上，這意味著退費不會太多。

第二道坎是春季招生，大部分機構幾乎都顆粒無收。很多機構都已放棄做付費春季班，轉做免費教育，希望能夠把學員先留在機構中，減少流失率。

第三道坎是暑假班，或將大幅縮水。今年大部分中小學生的暑期可能會大幅縮減，這意味著能收上來的培訓費用也會相對較少。

疫情之后，我認為線下教育培訓行業(yè)會呈現(xiàn)出一個明顯的啞鈴型結構：

啞鈴的一端是那些大型機構，像新東方、學而思、樸新、卓越等，它們會收割市場，也會有很多學生重新回流到線下班場景里。

啞鈴的另一端是那些小型或迷你型機構，或許就是一家小門店，或者幾個老師聯(lián)合開的一間工作室。這些主打本地生源的機構仍具有強大的生命力。疫情最受傷的可能是那些年營收規(guī)模在千萬元到2億元之間、現(xiàn)金流并不那么充裕的中小機構。

在線教育機構最大利好方

是大班課品牌

這次疫情相當于為在線教育按下了一個“快進鍵”，國內幾乎所有的中小學生被強制觸網(wǎng)，且線上教學很可能要持續(xù)1-2個月。中國有1.9億的K12在讀人數(shù)，原來網(wǎng)絡教育滲透率大約是10%，即1800萬-1900萬元左右?，F(xiàn)在除了一些偏遠山村，這個數(shù)字幾乎變成了100%?！　?/p>

疫情中最大的利好是在線雙師直播大班課業(yè)態(tài)（主講老師+班主任老師）及其背后的大班課品牌。也只有在線大班課機構能夠在這段時間承接蜂擁而至的客流。根據(jù)知鳥研究發(fā)布的一個報告，學而思網(wǎng)校、猿輔導、作業(yè)幫等機構每家新增了約2000萬新用戶。

以新東方在線的東方優(yōu)播為代表的小班直播課在這段時間表現(xiàn)一般，沒有顯著增長。小班課的業(yè)態(tài)本身決定了其短期內能夠承接的學生數(shù)量有限。而在線一對一的教學需求略有提升，但這類課程對供應鏈的要求非常高，受到教師供給和客單價的影響，也未見大幅增長。

未來的K12格局：看好三類線上業(yè)態(tài)

此前根據(jù)有關機構的估算，2018年中國K12的市場規(guī)模約5000億元，一對一大約占1000億元，班課占4000億元，線上線下占比分別為5%和95%。

疫情之后，雖然會有不少用戶回流線下，但仍會有約20%的用戶留在線上。線下教學占比可能會從原來的95%下滑到80%。線上教學占比則會從5%上升到20%，預計到2021-2022年基本就可以達到這個規(guī)模了。如果按照2018年的市場規(guī)模來計算，線上班課將達到800億元，一對一會漲到300億元。

疫情之后，K12格局也會更加清晰。就線下K12行業(yè)來看，總共經(jīng)歷了三個階段、三種業(yè)態(tài)。最早階段是線下大班課，以新東方為代表；后來出現(xiàn)了線下小班課，這是學而思起家的核心產品；再后來又出現(xiàn)了線下一對一產品。

今天，我們發(fā)現(xiàn)線下大班課基本消失了，只剩下小班課和一對一兩種業(yè)態(tài)，并且班型越來越小。因為相對于大班課，后兩種業(yè)態(tài)能夠提供更好的學習效果。

我們再看線上的演變：線上教學是從一對一開始的，因為線上、線下一對一教學效果的衰減度是最低的；而線上班課和線下班課由于上課場景完全不同、缺乏互動，衰減度比較高；隨后出現(xiàn)的在線雙師直播大班課是從錄播課演化而來的。

未來，隨著消費者的在線習慣逐漸培養(yǎng)起來，我比較看好下面三類業(yè)態(tài)：

一是在線雙師直播大班課，這仍是未來很大的剛需市場。大班課的形態(tài)使得它能夠匹配機構最優(yōu)秀的教師資源并配以優(yōu)質服務，相對能夠提供較好的教學效果。

目前中國有20-30萬家線下K12教培機構，但能夠進入線上雙師直播大班課領域的基本上也就10家左右。這10家如果均分800億元的市場份額的話，每一家就是80億元?？紤]到進駐門檻比較高，我認為其他機構想再進來也非常難。

二是在線同城小班課，這種新業(yè)態(tài)來自于那些在疫情中留存下來、并具備了在線能力的線下教育機構，有些人也把這種模式稱作OMO（Online-Merge-Offline，線上與線下融合）。這恰恰是巨頭很難參與的領域，因為它是巷戰(zhàn)，而不是坦克戰(zhàn)或空戰(zhàn)。這種小班課一定是同城的，而且很難做成全國規(guī)模，因為K12階段的課業(yè)輔導要充分考慮當?shù)氐目记楹蛯W情。同學和老師均來自本地，可以與本地的線下門店結合，也更容易跟家長建立良好、密切的關系。我認為這個業(yè)態(tài)最大的價值是回歸到教育的本質——提供教學效果。

三是在線一對一。這種課程的針對性和互動性比較強，可以個性化地設置教學內容，也是一種剛需。中國現(xiàn)在做線上一對一的也只有掌門、輕輕、學霸君、三好、薏米等幾家機構。為什么這么少？主要的原因是大家認為一對一無法形成規(guī)模經(jīng)濟，資本不感興趣。但我相信這個觀點很快會被改變，K12領域的線上一對一跟線下一對一是非常不同的，它形成規(guī)模以后一定是經(jīng)濟的，因為跨地域的組織教學供應鏈可以重構成本結構。K12領域的在線一對一跟少兒英語口語在線一對一業(yè)態(tài)不同，K12行業(yè)的LTV（生命周期總價值）要大得多，也更為剛需。

教育企業(yè)的核心在于教學效果和服務

在線教育企業(yè)的核心不是“在線”，而是教育和服務。這其中既有對技術的需求，又需要時間沉淀教學教研。所有組織體系的打造都需要時間積累，每一個環(huán)節(jié)都需要時間“熬”出來。

教育不是一般的To C端互聯(lián)網(wǎng)產品，它對組織運營能力的要求非常高，比如輕輕教育，供給端有數(shù)萬名一對一老師。這樣一個龐大的供應鏈，如果沒有幾年的積累是很難打造起來的。

我認為，在線教育重構了教育培訓行業(yè)的供應鏈體系。原來在一個地方開個學校，學生、老師都在當?shù)?，所以供應鏈基本上就在當?shù)?。但今天在線教育的供應鏈可以放在全國各地，比如學而思網(wǎng)校、猿輔導這些機構，它們的班主任輔導老師可能在西安、鎮(zhèn)江、濟南等地，讓成本結構更加合理。

關于K12行業(yè)的未來，我有三點思考：

首先，無論是線上和線下，K12行業(yè)的本質沒有改變。教育的本質是要給家長、孩子提供好的教學效果。價格在這個行業(yè)不是第一位的，好的效果才是。

第二，要營造好的課堂環(huán)境。技術方面最起碼要做到流暢不卡頓；此外，通過AI場景的應用，可以有效提升教學的智能化、趣味化和互動性體驗。

第三，要有好的配套服務。學習需要自律性，但是很多孩子做不到“自律”需要老師去“盯”他，形成他律，比如雙師直播大班課配備的班主任角色，就是提供“盯梢”式的提醒、答疑、糾錯等服務。

站在這樣一個時間節(jié)點上，企業(yè)要重新思考自己的戰(zhàn)略定位，錨定方向，堅決前行。教育培訓企業(yè)可以做得“小而美”，也可以“大而全”，只要能夠為客戶提供好的教學效果，就可以找到自己的生存之道。K12行業(yè)處在一個需要長期耕耘的長跑賽道，希望大家都能夠保持初心，持續(xù)奔跑。