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宋俊緯正是走在數(shù)字化轉型和柔性管理的前線，他在錄這期播客中提到了自己步步為營從一個優(yōu)秀的銷售到創(chuàng)辦自己的公司解決制造業(yè)的難題，也講述了現(xiàn)實中遇到的人才招聘瓶頸。

要實現(xiàn)“中國制造”由大而強，要有基礎、有基因、有條件、有優(yōu)勢、有人才，一步一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。那就讓我們一起來了解在“中國制造”前線的親歷者宋俊緯的創(chuàng)業(yè)故事吧。

嘉賓介紹

宋俊緯

百芯智能制造科技有限公司創(chuàng)始人

長江商學院智造創(chuàng)業(yè)MBA二期班同學

訪談重點

• 電子制造的一站式柔性化EMS超級平臺。

• 第一步要做好大數(shù)據(jù)平臺。

• 開放式平臺解決不了假貨問題，to B業(yè)務的假貨造成的問題更嚴重。

• “創(chuàng)業(yè)”不僅是做一個生意，而是對行業(yè)有重塑賦能。

• 在長江遇到的同學都變成了自己的客戶。

• 柔性制造方面，中國做得更好。

• 希望在長江學到更多組織人才KPI和愿景的知識。

• 初創(chuàng)企業(yè)的成功離不開選好賽道、優(yōu)秀的合伙人、運氣，三者缺一不可。

訪談節(jié)選

Q

非常歡迎百芯智能制造的創(chuàng)始人宋俊緯先生，請先介紹一下自己的項目。

宋俊緯：我們把制造過程中以前需要人工處理的瑣碎事情進行體系化、標準化輸出，??做成??一個效率高、化繁為簡的平臺，幫助公司制造產品，是一個完整的供應鏈平臺。

Q

就是一個一站式的平臺？??

宋俊緯：我們是電子元器件行業(yè)的一站式柔性化平臺+富士康，再加上比富士康更多的工廠，等于是把元器件行業(yè)、PCB行業(yè)，還有加工制造行業(yè)，??幾個行業(yè)集成在一起的整體云端EMS超級平臺。

Q

你們既提供元件，也??幫助這些工程師們把這些東西造出來對吧？

宋俊緯：是的，就是包工包料，提供從產品打樣、試產、到量產交付的一站式制造服務智能平臺。

Q

工廠如何協(xié)調？

宋俊緯：我們通過輸送訂單、為其提供Ai ERP、Ai MES系統(tǒng)連接、整合云端的工廠，我們這個類型的工廠資源很多，全國大概有16,000多家??，工廠的人用我們的系統(tǒng)，??通過賦能的形式將客戶與工廠連接起來并保證產品輸出一致的品質。

Q

都是小型加工工廠？

宋俊緯：對，但這些工廠以前都是屬于作坊式的，沒有買物料的能力，沒有處理物料的能力，??同時訂單收入不穩(wěn)定，我們就賦能給這些工廠，??然后把他們的能力整合起來，相當于給客戶整合了一個工廠車間，服務到我們的硬件工程師。?

Q

那理論上就是說如果我想自己給自己造一臺冰箱，其實我就可以找你們，我自己??把它設計出來，然后你就可以幫我把冰箱給組建出來。??

宋俊緯：可以這么理解。我們是專注在??控制板、PCB這個行業(yè)，因為這是最復雜的。比如說你在研發(fā)一款新冰箱，所有的這些溫度控制、電路部分??都要靠板子來控制。??首先是要把板子設計出來，??設計出來之后，工程師要把它做出來，做出來就很麻煩，然后再找工廠生產，??對工程師來說非常浪費時間。??現(xiàn)在我們做的事情，就是把圖紙設計出來，就可以把整個的板子??很快時間交給他。??

Q

你是如何想到這個??商業(yè)想法的？??

宋俊緯：這個想法是一點一點迭代出來的，本來我大學畢業(yè)之后工作，??就在三星、TCL這種硬件型的公司里面工作，??而我做的就是服務這些硬件工程師，??他們把這個產品設計好，?然后我在公司內部做供應鏈的工作，實際上就是把產品交付到工程師去測試。??后來我開始創(chuàng)業(yè)的時候，發(fā)現(xiàn)很多的硬件工程師，他的內部沒有專業(yè)的采購開發(fā)角色，??以前這些事情又必須工程師自己來做，會把他大量的本來用于設計和改善的時間??放在工業(yè)上面。

Q

就他要不停地在網(wǎng)上搜索，誰可以幫我造這個，誰可以幫我做那個？

宋俊緯：對，這個物料在哪里，那個物料在哪里，這個工程是花費非常多時間，??所以我們把這個事情干了以后，就可以提升整個行業(yè)的效率，??工程師就把他的注意力全部專注到設計上面去，??專注在產品上面去。??而供應鏈這些繁瑣、復雜的活我們來干，??每一個新產品在每一次迭代的時候都要做一次，??而這個工作本身對于整體來說價值是不高的，是很繁瑣但是又不得不做的工作。??所以我們通過自己的數(shù)據(jù)平臺就把它變成一個標準的東西，就是我的系統(tǒng)可以服務到整個行業(yè)，我的服務??慢慢地切入到這個行業(yè)。??

Q

現(xiàn)在的競爭環(huán)境如何？??

宋俊緯：在我做這個事情之前，很多貿易公司都會干這個活，但是他是分散來干的，是項目制來干的，??大家把它當一個生意去做，??而我是把它做成一個標準化的平臺。???現(xiàn)在全球就我們一家，因為我們要做這個事情，剛剛講的很簡單，但要把它做好確實非常難。我首先要把所有的電子元器件的大數(shù)據(jù)整理好，??這個數(shù)據(jù)要做結構化的數(shù)據(jù)，??因為這些電子元器件會反復使用，??A客戶會用、B客戶會用，??然后要把全球各個不同供應商實施的價格和庫存，??這樣我才能迅速地買到東西。??我首先做一個大數(shù)據(jù)平臺叫采芯片網(wǎng)，已經(jīng)做了5年，??有五六十萬的用戶在用，目前也是全球最大的電子元器件數(shù)據(jù)庫。

Q

如何保證每一個提供這些原件的供應商都能隨時更新他們的數(shù)據(jù)？????

宋俊緯：這個問題問得很好，電子元器行業(yè)頭部供應商，大概全球有300多家，??這個行業(yè)沒有形成一個像數(shù)據(jù)庫一樣的平臺，都比較分散，??所以我們這些商家跟我們大概都有API接口打通，??還有一部分是我們有一些??分布式爬蟲的技術，??因為這些數(shù)據(jù)都是分開的，這些是合法的，??我們能夠很迅速地獲得這些數(shù)據(jù)，把它更新過來，久而久之，就沉淀出了我們自己的數(shù)據(jù)庫。??

Q

所以第一步就是大數(shù)據(jù)？單這一個聽上去其實就已經(jīng)很有難度了，因為??很多機構不愿意分享數(shù)據(jù)。??

宋俊緯：是的。我們首先是做了一個搜索引擎，??給客戶導流，所以其實我們是個互惠互利的關系，因為我們本來就有這么多的流量，??所以基本上這些商家都還是愿意跟我們合作。??而且在我們給客戶做整體服務的時候，我也是找他們買元器件，??我又是他們的客戶。??

Q

所以你們要做后期的制作？

宋俊緯：對，因為我們更貼近用戶端，??我們不是貼近供應端，為什么我們不貼近供應端？我也可以講一下，不怕這些友商們知道這個事情。

因為我們這個行業(yè)的數(shù)據(jù)量非常龐大，??我們的電子元器件的總的SKU數(shù)量??能達到六七千萬種。??我們現(xiàn)在整理好的就有大概7000多萬種的數(shù)據(jù)，這個數(shù)字每天還在不停地增加，??同時還有更新迭代，目前正在以每天1000萬SKU的頻率進行更新。

??如果說我們去做一個電商的形式，??把這些六七千萬種的元器件都作為一個庫存，??基本不可能的。不知道什么時候客戶要這個庫存，所以如果你去備貨的話，對于資金和庫存周轉率來說，這個是個噩夢。??而且這個事實也證明了這一點，就是全球只有美國??一家做庫存，做了20多年了，??30多億美金，??而線下的這些代理商基本都是百億美金、千億美金這種規(guī)模。

Q

為什么會有這么大的差距？??

宋俊緯：因為??如果備了庫存，你不知道客戶什么時候用。就等于說其實我是等客戶來。??切入這個行業(yè)電商的話，第一個就是想到我賣元器件，通過平臺的形式拿庫存去賣，但因為平臺的性質，如果線下的這些現(xiàn)貨商或者說去入駐的話又有一個問題，??我們這行業(yè)假貨太多，??而我們這個行業(yè)的假貨跟C端假貨完全不一樣，比如一個電阻電容可能只有幾厘錢的東西，??但是一個板子可能幾百塊錢幾千塊錢用了一個假貨，整個板子就廢了，??所以它造成了惡劣的后果，和C端假貨惡劣后果是完全不一樣的。??

我們這個行業(yè)一旦做這種開放式平臺，也是管控不了供應商的假貨的，??沒有任何一個平臺解決這個問題，??我們有能力、有品質驗證的方法去看是不是假貨，??所以我們把這個能力用于客戶服務。也就是說，工程師一旦設計完成，??這些需求全部都定了，我們是以需來定產。

Q

你們的工作量其實是什么樣的？

宋俊緯：我們的工作量是巨大的。??數(shù)據(jù)整理、辨別真?zhèn)?，包括我們后??整套體系的一個支持系統(tǒng)，ERP。我們把我們公司做的事情，每一個子項目拉出來，都是一個創(chuàng)業(yè)公司要干的事情。所以我們還是屬于很硬的科技，要特別扎實，哪個環(huán)節(jié)如果說沒有做好，??這個閉環(huán)就完不成，我們的創(chuàng)業(yè)項目就沒有任何意義。??

Q

聽上去這是一個至少上百人的規(guī)模才能初期就開始做的事情。??你現(xiàn)在公司有多少人？??

宋俊緯：現(xiàn)在公司就50來個人。我們有一半人還是在做運營，有一半是工程師。??剛剛其實你說的100人的規(guī)模其實是非常完美的團隊，??因為我們創(chuàng)立公司的時候一開始也沒有融資，??傳統(tǒng)行業(yè)出來了，對資本也不是很熟，所以在創(chuàng)辦企業(yè)之前，我就準備了小五年的資金，??然后就打算這個公司五年之內都不掙錢，但是我們第三年就開始掙錢了，比我們預計的樂觀要好很多。??

Q

你們的客戶都有哪些？

宋俊緯：我們的客戶都是??大公司在深圳的這種研發(fā)中心，ABB、中行還有南方電網(wǎng)，特別是ABB，因為它是國際巨頭，??他的研發(fā)中心在深圳以前找供應商報價，??一個泵報價下來大概也要兩三周的時間。但是找我們報價，因為我們有系統(tǒng)，我們全套，用上我們之后??就離不開我們了。??

Q

現(xiàn)在面對的問題就是擴張的問題？

宋俊緯：可能最緊急的事情是先招個專業(yè)的HR。整個的創(chuàng)業(yè)過程當中，其實??最大的問題就是人力方面的。我們這個行業(yè)涉及到元器件的選型元器件工程師，加上大數(shù)據(jù)工程師，互聯(lián)網(wǎng)的前端后端，??行業(yè)里面以前沒有這種人才。

Q

如何培養(yǎng)并且留住這些人的？

宋俊緯：這要打造??企業(yè)文化了。??一開始我們企業(yè)的使命、愿景、價值觀，就會很清晰地告訴大家，??我們做的是一件什么樣的事情，對行業(yè)來說有什么樣的意義，比如說我會告訴互聯(lián)網(wǎng)工程師，??互聯(lián)網(wǎng)的技術已經(jīng)是爛大街了，??但是和我們這個領域結合之后，你就是一個復合型人才，會告訴他們一個職業(yè)發(fā)展，??然后我們的待遇，??還有一開始期權該給都會給，慢慢地把??企業(yè)的氛圍弄得比較好，創(chuàng)造研發(fā)型公司的氛圍。

Q

現(xiàn)在最需要什么樣的人才？??

宋俊緯：HR，然后ERP實施，線上電商運營，??歡迎這些人才加入，我們都留了足夠的股權。??

Q

在做供應鏈平臺之前做什么？

宋俊緯：我之前去朋友的公司做銷售，??不拿工資只拿提成，??在兩年時間做了4個億的生意，??我搞定了諾基亞、亞馬遜、比亞迪很多的這種大公司的生意，??拿了很多的提成，這個只是我一個臺階。????我也想干點有意義的事情，就在這個時候我在思考一個問題，做生意和創(chuàng)業(yè)有什么區(qū)別？因為這個時候還是屬于做生意的階段。??

后來我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)還是要有資本加入，它不是做一個生意，而是對行業(yè)??有重塑賦能，能夠提升整個行業(yè)的效率，??這樣的東西才叫創(chuàng)業(yè)。

Q

教授們在上課的時候常常提到企業(yè)家精神，你自己是怎么理解企業(yè)家精神的？??

宋俊緯：我覺得自己離企業(yè)家其實還比較遠，我覺得我們現(xiàn)在還屬于一個創(chuàng)業(yè)者。還在幼兒階段。說企業(yè)家精神，那就不是為了個人，??是為社會、為整個人類創(chuàng)造價值。??因為到后面解決了自己的生存之后，錢多其實意義不大的。??不是說拿了錢之后去消費，我對于奢侈品這些我一點興趣都沒有，我希望把錢用到最需要的地方，幫助做出更好的學校教育或者說幫助老人，這些事情我都想去做的，??是我從小的一個情結。??我們前段時間招了貴州深山里面的一個學校的貧困生，還是希望能夠幫助他們。

Q

為什么選擇來長江讀書呢？

宋俊緯：我是智造創(chuàng)業(yè)MBA（METI）二班，一班的一個同學給我介紹的。介紹之后，發(fā)現(xiàn)METI的同學，每個人都是背景相似的一群人，都是理工男。

智能制造這個行業(yè)，前期都很辛苦。有的同學融資很順，一輪一輪很順利，有的同學還在創(chuàng)業(yè)的摸索中掙扎。同學和同學之間的合作也很多。我做基礎性的服務，??所以很多同學知道之后，都會一起合作。作為能和同學們進行戰(zhàn)術的合作，這個項目對我來說是一個很超值的學習。我同學基本都是我客戶，??然后我還找到了戰(zhàn)略性的合作伙伴。

Q

打開了新世界的大門，交到了新的朋友。你覺得在制造業(yè)還有哪些環(huán)節(jié)的服務上面是可以有所突破的？

宋俊緯：智能制造這個領域有太多需要改善的地方。??因為前面第一代剛改革開放的時候都是靠人，??因為我們的人工很便宜，??然后又勞動密集，又能加工又能干活，但隨著中國慢慢地發(fā)展，現(xiàn)在我們中國的理工科的大學畢業(yè)生??600萬，??中國人已經(jīng)把素質提高了，不是以前的農民工了，??我們要干的是科技含量更高的事情，以前歐美沒完成的事，??他們搞全自動化的成本??比以前人工的成本還要高，而且高很多倍，??所以歐美沒有完成這個使命。我覺得這個使命只有中國人能完成。??因為每一個實際應用的場景都可以誕生一個專業(yè)的公司出來。??只有在應用場景上面做深度迭代，才能夠真正把事情解決。??只有中國有工程師的數(shù)量和能力，歐美可以??自動化，??但柔性制造這一塊差得太遠了。??

Q

你怎么理解像Dyson這樣的公司？他們在設計上面的花費和時間打磨都是巨大的。

宋俊緯：像戴森這種產品，他要找到某一個應用場景，??深度地迭代開發(fā)，??其實都是按一套規(guī)范的??開發(fā)邏輯去做產品，??而這一點就是我們在METI可以學到的東西了。??有個東西叫認知障礙，比如像吹風機在沒有戴森出來之前，??吹風機就這個樣子了，??但是戴森出來之后發(fā)現(xiàn)還有戴森。所以這里面就是蘊藏大量的機會，??很多日常所見的東西，我們習以為常的東西，其實隱藏我們很多??可以去改造、??可以去深度開發(fā)的機會。??但這個就要進入深入思考，??一個特定場景產品迭代到極致。??

Q

你現(xiàn)在平時愛好是什么？平時除了工作以外做什么？

宋俊緯：我的愛好讓我在METI成了班上的體育委員，因為??我的愛好比較奇怪，就是說屬于??非常小眾，是練習拳擊。??我是從中國傳統(tǒng)形意拳、八卦掌，??太極拳、實戰(zhàn)的拳法，不是那種公園的老太太、老頭們打那種太極拳，不是太極操，??我是真正練的太極拳，是可以實戰(zhàn)的。后來我發(fā)現(xiàn)沒有實戰(zhàn)對象之后，我就去練拳擊，??大家可以打實戰(zhàn)，所以拳擊我也練、泰拳我也練，而且以前經(jīng)常上臺，??但是后來因為??畢竟年紀大了，拳怕少壯。20歲的小伙子他受點傷可能一個星期就好了，我得要一兩個月。??

Q

你覺得創(chuàng)業(yè)里面最重要的是什么？

宋俊緯：??通過我的學習和我自己的經(jīng)歷，我想給很多創(chuàng)業(yè)者一些有用的建議。

??首先要選好賽道，??一定要充分研究這個領域。??這一點特別重要。

第二點還是要??找比自己更專業(yè)的合伙人，??而且一定要互補。還有能力方面的互補，我的合伙人我覺得都比我優(yōu)秀，但是優(yōu)秀的人有個問題就是都很有性格，??讓優(yōu)秀的人在一起能夠很愉快的工作，這個就是一個創(chuàng)始人或者說一個團隊的領導者要解決的問題。??其實具體的事情他們比你做的更漂亮、更專業(yè)。??所以一定要找合伙人，要比自己優(yōu)秀的合伙人??，要合理舍得??分股權，這個很重要。??也要分合理，??不能說開始很大方，??最后發(fā)現(xiàn)收不回來。??

第三點就是老天要給點運氣，??在每個關鍵點能夠度過一些??很深的坑，當然運氣也是實力的一部分，運氣還是要一點的。??

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*本文轉載自長江商學院